ዛሬ ገበያው በሸቀጥ፣ በኩባንያዎች እና በአገልግሎቶች የተሞላ ነው፣ እና ለተጠቃሚው በዚህ ልዩነት ውስጥ ለመጓዝ አስቸጋሪ ነው። አንድ ምርት እንዲመርጥ እንዲረዳው, የግብይት አቀማመጥ ይከናወናል. በውጤቱም, የምርት እና የአገልግሎቱ የተወሰነ ልዩ ንብረት በሸማቹ አመለካከት ውስጥ ይመሰረታል, ይህም የግዢ ውሳኔ እንዲወስድ ይረዳዋል. አቀማመጥ ምን እንደሆነ፣እንዴት እና ለምን እንደሚካሄድ፣ዓይነቶቹ እና ስልቶቹ ምን እንደሆኑ እንነጋገር።
የአቀማመጥ ጽንሰ-ሀሳብ
የተለያዩ ነገሮችን በመገናኘት አንድ ሰው የሚለያዩባቸው ልዩ መለያዎችን ይመድባል፡- ጣፋጭ፣ ውድ፣ ተግባራዊ ወዘተ። ይህ ሰዎች ነገሮችን እና ክስተቶችን እንዲለዩ ያስችላቸዋል። ግብይት የተነደፈው ሸማቹ የሸቀጦቹን እና የአገልግሎቶቹን አለም እንዲዳስስ ለመርዳት ነው። እናም በዚህ መንገድ, ገበያተኛው ምርቱን በገበያ ላይ ስለማስቀመጥ ማሰብ አለበት. ማለትም ፣ እሱ የተወሰነ ቦታ መምረጥ አለበት ፣አንድን ምርት ወይም አገልግሎት ከተወዳዳሪዎቹ የሚለይ ልዩነት። እና ከዚያ ጥያቄው ይነሳል: አቀማመጥ ምንድን ነው? ይህ ደግሞ በሸማቹ ግንዛቤ ውስጥ ከተወዳዳሪዎቹ የሚለየው የተወሰኑ የምርት ባህሪያት ስብስብ መፍጠር ነው።
የአእምሮ ውጊያ
የ"አቀማመጥ" ጽንሰ-ሀሳብ በ1980 ታየ፣ የግብይት ጉሩስ ጄ. ትሩት እና ኢ. ራይስ " አቀማመጥ። ለአእምሮ ጦርነት። በእሱ ውስጥ, ይህንን የአቋም ጽንሰ-ሀሳብ አረጋግጠዋል እና የምስረታውን ሂደት ይለያሉ. በእነሱ አስተያየት, አቀማመጥ ምስል ነው, በተጠቃሚው አእምሮ ውስጥ የምርት ውክልና ነው. ብዙውን ጊዜ ይህ ምስል በ1-2 መለያ ባህሪያት ላይ የተገነባ ነው. አቀማመጥ በቅደም ተከተል, ቦታን የመፍጠር ሂደት ነው, እሱ የግድ በተወዳዳሪዎቹ ላይ ከማተኮር ጋር የተያያዘ ነው. ያም ማለት, አቀማመጥ ምስል አይደለም, ነገር ግን ከተወዳዳሪዎቹ ልዩነቶች ስብስብ ነው. አንድ ሰው ወደ መደብሩ መጥቶ 4 የምርት ስሞችን ወተት አየ። እሱ ያውቃል ፣ በትክክል ፣ እያንዳንዱ ለምን ልዩ ነው-አንደኛው ውድ እና ጣፋጭ ፣ ሌላኛው ርካሽ ነው ፣ ግን በአንጻራዊነት ጣፋጭ ፣ ሦስተኛው ተፈጥሯዊ እና ውድ ፣ አራተኛው ፋሽን ነው። እና በእነዚህ ባህሪያት እና ፍላጎቶቻቸው መሰረት አንድ ሰው ምርጫ ያደርጋል. ቦታን የመምረጥ ሂደት እና አደረጃጀቱ የሚመስለውን ያህል ቀላል አይደለም ከወጪ ጋር የተያያዘ ነው እና ለምን ሃብቶች ጥቅም ላይ እንደሚውሉ መረዳት አለቦት።
ተግባራት
የምርቱን ብቃት ያለው የዒላማ አቀማመጥ የግብይት ግቦችን እንዲያሳኩ ይፈቅድልዎታል፣እሱ ግን የሚከተሉትን ተግባራት ያከናውናል፡
- የመረጃ ጫጫታውን እንዲያልፉ ይፈቅድልዎታል ፣በገበያ ውስጥ በተወዳዳሪዎች የተፈጠረ፤
- ለምርቱ ትዝታ እና እውቅና አስተዋጽኦ ያደርጋል፤
- የማስታወቂያ ቅናሾችን ቀረጻ ያቃልላል፤
- የግብይት ግንኙነቶችን ታማኝነት ያረጋግጣል።
ጥቅሞች እና ጉዳቶች
"አቀማመጥ ምንድን ነው እና ለምን ያስፈልገኛል?" የንግዱ ባለቤት ያስባል. እና ይህ ከፍተኛ ትርፍ ለማውጣት በጣም ውጤታማው ዘዴ ስለሆነ አስፈላጊ ነው. ይህ ዋነኛው ጥቅም ነው. በተጨማሪም, አቀማመጥ ከተወዳዳሪዎች ጋር በተገናኘ የመሪነት ቦታ እንዲይዙ ያስችልዎታል, ይህም እንደገና ወደ ሽያጭ መጨመር ያመጣል. በሸማቾች አእምሮ ውስጥ የተረጋጋ አቋም የተረጋጋ ሽያጭ ዋስትና ነው, ይህም ወቅታዊነት እና ሌሎች የገበያ ለውጦች አይጎዱም. አቀማመጥም ጉዳቶች አሉት። በመጀመሪያ ደረጃ, ይህ የዚህ ሂደት ከፍተኛ የአእምሮ ወጪ ነው. ሁለተኛ የሰራተኞች እጥረት አለ። ትርፍ ለማምጣት ዋስትና ያለው ቦታ የሚያመጣ ወይም የሚያገኝ ገበያተኛ የት ማግኘት ይቻላል? ይህ መልስ የሌለው ጥያቄ ነው. ነገር ግን በባለሞያዎች ቡድን የጋራ ጥረት ስራው ሊፈታ ይችላል፣ እናም በዚህ ላይ መስራት ተገቢ ነው።
ደረጃዎች አቀማመጥ
የአቀማመጥ ሂደቱ ከምርት ወደ ምርት ሊለያይ ይችላል ነገርግን በአጠቃላይ የሚከተሉትን ደረጃዎች ማካተት አለበት፡
- የተፎካካሪዎችን ትንተና፣ጥንካሬዎቻቸውን፣ድክመቶቻቸውን መለየት፣ምርቶቻቸውን መገምገም እና ቦታ ማስቀመጥ፤
- የእቃዎች ትንተና፣ብዙውን መለየትጠቃሚ ባህሪያትን እና እነሱን ከተወዳዳሪ ምርቶች አቀማመጥ ጋር ማወዳደር;
- የታለመው ታዳሚ ትንተና፣የተፎካካሪው አቀማመጥ መሳሪያው የተመሰረተባቸው የሸቀጦች ባህሪያት የተጠቃሚዎች ግንዛቤ ግምገማ፣
- የተዋወቀው ምርት አሁን ያለበትን ቦታ መወሰን፤
- የሚፈለጉትን ግዛቶች እና የሸቀጦች አቀማመጥ ካርታ መፍጠር፤
- አቀማመጥ ልማት እና ትግበራ፤
- የተከተተ አቀማመጥን ውጤታማነት በመገምገም።
ዓላማዎች እና አላማዎች
ከውድድሩ ጎልቶ ለመታየት የምርት አቀማመጥ አስፈላጊ ነው። ሸማቹ በተመሳሳዩ ምርቶች መካከል ያለውን ልዩነት በጥልቀት መመርመር ስለማይፈልግ ፣ ግን ቀላል እና ለመረዳት የሚቻል ምርት ስለሚወስድ በተሞሉ ገበያዎች ውስጥ ያለው ልዩነት እጅግ በጣም አስፈላጊ ነው። ይህ ቅድሚያ የሚሰጠው ጉዳይ ነው። እንዲሁም ሸማቹን ለመሳብ ቦታውን መወሰን ያስፈልጋል. የምርቱን ምስል በተጠቃሚው እይታ ውስጥ መፍጠር አስፈላጊ ነው, እና ይህ ምስል የግድ ከተወሰኑ የምርት ባህሪያት ጋር የተያያዘ መሆን አለበት. እና ምርቱ በእውነታው ላይ እነዚህ ባህሪያት ቢኖረውም እንኳን በጣም አስፈላጊ አይደለም. ዋናው ነገር ሸማቹ በትክክለኛው መንገድ ይገነዘባል. የአቀማመጥ ተግባራት የተገልጋዩን ግንዛቤ ላይ ተጽእኖ ማሳደር፣ ስለ ምርቱ አስፈላጊ ሀሳቦችን እንዲያነሳሱት እንዲሁም በተጠቃሚዎች አእምሮ ውስጥ ለመረዳት የሚቻሉ እና በቀላሉ ሊባዙ የሚችሉ የምርት ባህሪያትን መፍጠር ነው።
አቀማመጥ እና ክፍፍል
የአቀማመጥ ቅልጥፍና እና ትክክለኛነት የተመካው ለታዳሚው ተፅእኖ ምን ያህል በትክክል እንደተመረጠ ላይ ነው። ለዛ ነውመከፋፈል ሁል ጊዜ የአቀማመጥ ዝቅተኛ ጎን ነው። ክፍፍል የሸማቾችን ገበያ በጋራ ባህሪያት በቡድን የመከፋፈል ሂደት ነው-ማህበራዊ-ስነ-ሕዝብ እና ስነ-ልቦናዊ. ይህ ሂደት የመጀመርያው የአቀማመጥ ደረጃ ሲሆን በዝቅተኛ የመገናኛ ወጪዎች ከፍተኛውን ትርፍ የሚያስገኝ ታዳሚዎችን በመምረጥ ያካትታል። የኩባንያውን የግብይት ጥረቶችን በአንድ የተወሰነ የገበያ ክፍል ውስጥ በጣም ትርፋማ በሆኑ የሸማቾች ቡድኖች ላይ ለማተኮር መከፋፈል አስፈላጊ ነው። እነዚህ የገበያ ክፍሎች ብዙውን ጊዜ ከፍተኛ ፉክክር ስለሚኖራቸው ይህ ሁልጊዜ በጣም ትንሽ ክፍል ላይሆን ይችላል። ክፍፍል ተፎካካሪዎች የግብይት ጥረታቸውን ወደ እነዚህ ቡድኖች ባለመምራታቸው ተጨማሪ ትርፍ ሊያመጡ የሚችሉ ታዳሚዎችን እንዲለዩ ያስችልዎታል። ስለዚህ, ለምሳሌ, አንድ ጊዜ ገበያተኞች ምላጭን ለወንዶች ብቻ ሳይሆን ለመሸጥ ወሰኑ, በዚህ ክፍል ውስጥ ሁሉም ነገር ቀድሞውኑ በተወዳዳሪዎቹ ተጨናንቋል, ግን ለሴቶችም ጭምር. እነዚህ ክፍሎች በወቅቱ በጣም ነፃ ነበሩ. አቀማመጥ የተገልጋዩ ፍላጎቶች እና ባህሪያት ምን እንደሆኑ በማወቅ ላይ የተመሰረተ ነው ተዛማጅ የሆኑ የምርት ባህሪያትን ለማቅረብ።
የአቀማመጥ መሰረታዊ መርሆች
ግብይት የታለመላቸው ታዳሚዎች ፍላጎቶችን ለማሟላት የሚደረግ እንቅስቃሴ ነው ነገርግን መሳሪያዎቹን መጠቀም ከመጀመርዎ በፊት አንዳንድ ምርምር ማድረግ እና አስፈላጊ ስልታዊ ውሳኔዎችን ማድረግ ያስፈልግዎታል ይህም አቀማመጥን ያካትታል። ስልት ምንድን ነው? የረጅም ጊዜ ግብ ነው።የተለያዩ ዘዴዎችን በመተግበር የሚመኘው እና የሚንቀሳቀስበት ኩባንያ። እነዚህን ግቦች ለማሳካት የተወሰኑ መርሆችን ማክበር አለብዎት. ከአቀማመጥ ጋር በተያያዘ፡ ናቸው
- ተከታታይ። የአቋም መመስረት ፈጣን ሂደት አይደለም፣ እዚህ ያለው ዋናው ነገር የተመረጠውን አቅጣጫ አለመቀየር እና ሸማቹን እንዳያደናግር፣ አንድ ነገር ወይም ሌላ ነገር መናገር ነው።
- ቀላልነት፣ ገላጭነት፣ ዋናነት። ቦታው በተጠቃሚው በፍጥነት ሊገነዘበው ይገባል, አምራቹ ምን ሊነግረው እንደሚፈልግ ለማወቅ ጥረቶችን አያጠፋም. ቦታው በፍጥነት እና ያለ ውጥረት መያዙ፣ ሸማቹ እንዲያስታውሰው ኦሪጅናል መሆን ሲኖርበት።
- ሁሉም የንግዱ ክፍሎች የግብይት ግንኙነቶች ብቻ ሳይሆኑ የተመረጠውን አቋም መግለጽ አለባቸው።
እይታዎች
ቁጥራቸው ገደብ የለሽ የዕቃዎች ስላለ፣ ብዙ ምስሎቻቸው ተፈጥረዋል። ቲዎሪስቶች የሚከተሉትን መሰረታዊ አቀማመጦች ይለያሉ፡
1። በተፈጥሮ። በዚህ ሁኔታ አቀማመጥ በቴክኒካል ፈጠራዎች ላይ የተመሰረተ ሊሆን ይችላል, ለምሳሌ, በምርቱ ውስጥ አንዳንድ አዳዲስ እድገቶች ገብተዋል እና ይህ ወዲያውኑ ከተወዳዳሪዎቹ ይለያል. ስለዚህ, በ LED ቴክኖሎጂዎች ላይ የተመሰረቱ ቴሌቪዥኖች በስርጭታቸው መጀመሪያ ላይ በደንብ የሚታወሱበት ቦታ ነበራቸው. ወይም የግብይት ፈጠራዎች ለቦታ አቀማመጥ፣ ያልተለመዱ የምርት ማከፋፈያ መንገዶች፣ ማስተዋወቁ ሊፈጠር ይችላል።
2። በተፈለገው ዓላማ መሰረት. በዚህ ሁኔታ, አቀማመጥ ጥቅም ላይ የሚውለው ምርቱ ጥቅም ላይ በሚውልበት ወይም በተመረተበት ልዩ መንገድ ላይ በመመርኮዝ ነውችግሩን በመፍታት ላይ በማግኘቱ ይጠቀማል. የሻምፑ ራስ እና ትከሻዎች የዚህ አይነት አቀማመጥ እንደ ምሳሌ ሊወሰዱ ይችላሉ።
3። ለተወዳዳሪዎቹ ባለው አመለካከት ላይ በመመስረት. በዚህ መልክ, አቀማመጥ የተገነባው ከተወዳዳሪ ባህሪያት, ባህሪያት እና ቦታዎች ጋር በመቃወም ነው. በዚህ ሁኔታ, ምርቱ ከተወዳዳሪ ምርቶች የላቀ የሆነባቸው ባህሪያት ተመርጠዋል, ወይም የተለየ ትርጓሜ ተሰጥቷቸዋል. የውድድር አቀማመጥ ምሳሌ ፔፕሲ ኮላ ነው፣ እሱም ዘወትር ከኮካ ኮላ በተቃራኒ አቋሙን ያጎላል።
ስትራቴጂዎች
ግብይት በነበረበት ወቅት ብዙ የአቀማመጥ ስልቶች ተፈለሰፉ እና ተፈትነዋል። በልዩ ሥነ-ጽሑፍ ውስጥ, የተለያዩ ምደባዎችን ማግኘት ይችላሉ, እና ሁሉም አሳማኝ እና ትክክለኛ ይሆናሉ. ስልቶቹ የኩባንያዎችን ዝርዝር ሁኔታ ከግምት ውስጥ ስለሚያስገባ እና በእያንዳንዱ ጊዜ በተግባር እያንዳንዳቸው ቢያንስ በትንሹም ቢሆን አዲስ ይሆናሉ። ለምሳሌ፣ እንደዚህ አይነት የአቀማመጥ ስልቶች አሉ፡
- በምርጥ የምርት ጥራት ላይ የተመሰረተ፤
- ሸማቹ ምርቱን ሲገዙ በሚያገኟቸው ጥቅሞች ላይ በመመስረት፡
- በችግር-መፍትሄ ላይ የተመሰረተ፤
- በተወሰነ የዒላማ ክፍል ላይ ያተኮረ፤
- በዕቃዎች ከተወሰነ የምርት ምድብ በመለየት ላይ የተመሠረተ፤
- ከተፎካካሪዎች ልዩነት ላይ የተመሰረተ።
በአንዳንድ ባህሪያት መሰረት ምደባ አለ፣ በዚህ ሁኔታ አንድ ሰው ስለ የዋጋ ስልቶች (ርካሽ ወይም ውድ)፣ የሸማቾች አኗኗር ይናገራል፣እውቀት ወይም ልዩ, ፈጠራ, ደህንነት, የአካባቢ ወዳጃዊነት. እና ስለዚህ - ማስታወቂያ infinitum።
ልዩ የመሸጫ ሀሳብ
በጣም ምርታማው የአቀማመጥ ስልት፣ እንደ አር. ሪቭስ፣ ልዩ የሽያጭ ሀሳብ (USP) ማዘጋጀት ነው። ምርቱ የተወዳዳሪዎቹ ምርቶች ገና ያልነበራቸው የተወሰኑ ጥራቶች በመኖራቸው ላይ የተመሰረተ ነው. ስለዚህ፣ ለምሳሌ፣ ቸኮሌት ሰሪዎች M&M'S “የሚቀልጠው በአፍ ውስጥ እንጂ በእጅ ውስጥ አይደለም” በማለት ተናግሯል፣ እና ይህን ልዩ አቋም ያጠናከረ ነው። ዩኤስፒ በሁሉም የግብይት መልእክቶች ለተጠቃሚው መንጸባረቅ አለበት። በተመሳሳይ ጊዜ, ለተጠቃሚው ትኩረት እንዲሰጠው እና እንዲያስታውሰው አስፈላጊ መሆን አለበት. ልዩ የሆነ የሽያጭ ሀሳብ ተፈጥሯዊ ሊሆን ይችላል, ማለትም, ምርቱ በእውነቱ አንዳንድ ልዩ ንብረቶች ወይም አርቲፊሻል, እንደዚህ አይነት ጥራት ሲፈጠር. ለምሳሌ አንድ ጊዜ የአንድ የምርት ስም ነጋዴዎች በአትክልት ዘይት ውስጥ ምንም ኮሌስትሮል የለም የሚል ሀሳብ አመጡ እና ይህ የዚህ ምርት USP ሆነ። ነገር ግን ብዙም ሳይቆይ ሁሉም ዘይት አምራቾች ስለራሳቸው እንዲህ ማለት ጀመሩ፣ እና USP ኃይሉን አጣ።
ዘዴዎች
በግብይት ልምምዱ የተለያዩ የአቀማመጥ ዘዴዎች ሙሉ ዝርዝር ተፈጥሯል በሚከተሉት ቡድኖች ሊከፋፈሉ ይችላሉ፡
- ተባባሪ፣ ምርቱ ከአንዳንድ ገጸ ባህሪ፣ ሁኔታ፣ ነገር ጋር ሲገናኝ።
- በምርት ምድብ ላይ፣ ምርቱ ከተፎካካሪዎች ግፊት ሲወጣ። ስለዚህ ከሌሎች የድራጊ ብራንዶች ጋር ለመዋጋት ሳይሆን ወደ ቸኮሌት ምድብ ለመግባት የወሰነው M&M'S ነበር።
- ችግሩን ለመፍታት።
- በተቃራኒአንድ የተወሰነ ተወዳዳሪ. ስለዚህ በርገር ኪንግ የማክዶናልድን እያጠቃ ነው።
- በታለመው ታዳሚ መሰረት ምርቱ ወደ አንድ የተወሰነ ክፍል ሲላክ። ለምሳሌ ሲጋራ ለሴቶች።
