ዛሬ ግብይት አጠቃላይ እየሆነ መጥቷል፣ የማንኛውም የእንቅስቃሴ መስክ መቆጣጠሪያ አካል ነው። በመለዋወጥ ፍላጎቶችን ለማርካት ያለመ በመሆኑ፣ በገበያ ውስጥ፣ ፍላጎት ቁልፍ ጽንሰ-ሀሳብ ነው። ከመሠረታዊ ትሪያድ ጋር ይጣጣማል: ፍላጎት - ፍላጎት - ምርት. ለጥያቄው መልስ እንስጥ፡ በማርኬቲንግ ውስጥ ፍላጎቱ ምንድን ነው፡ ዕቃ፣ ሃሳብ ወይም ተግባር?
የግብይት ጽንሰ-ሀሳብ
“ማርኬቲንግ” የሚለው ቃል አንድ እና በአጠቃላይ ተቀባይነት ያለው ትርጉም የለውም። የዚህ ክስተት ፍቺ በርካታ አቀራረቦች አሉ. ብዙውን ጊዜ ግብይት አንድን ምርት ከአምራች ወደ ሸማች የማሸጋገር ሂደት እንደሆነ ይታሰባል። በዚህ አጋጣሚ፣ ብዙ ጊዜ ከ"ማስታወቂያ"፣ "የህዝብ ግንኙነት"፣ "ፕሮሞሽን" ጽንሰ-ሀሳቦች ጋር ይመሳሰላል።
ነገር ግን ይህ ሰፋ ያለ ክስተት ነው። በሌላ አቀራረብ ማዕቀፍ ውስጥ፣ ግብይት የሰዎችን ፍላጎቶች እና ፍላጎቶች ለማሟላት የሰው እንቅስቃሴ ዓይነት እንደሆነ ተረድቷል።በመካከላቸው መለዋወጥ. ይህ አቀራረብ የተቀመጠው በማርኬቲንግ ክላሲክ ኤፍ. ኮትለር ጽንሰ-ሀሳብ ነው። እናም በዚህ ሁኔታ, ዋናው ጽንሰ-ሐሳብ በትክክል የማጥናት እና ፍላጎቶችን የማርካት ሂደት ነው. በዚህ ጉዳይ ላይ ግብይት በተጠቃሚው ላይ የግፊት መሳሪያ ሳይሆን ገዥውን የመርዳት ዘዴ ይሆናል።
በዚህ ግንዛቤ ውስጥ ማንኛውም ሸማች በተቻለ መጠን ፍላጎቶቹን የሚያረኩ ዕቃዎችን ይፈልጋል። በዚህ አተያይ፣ ይህ ጽንሰ-ሐሳብ የሸማቾችን ጥናት፣ እና የምርጥ ምርቶችን ዲዛይን እና የማስተዋወቂያ መሳሪያዎችን ያጠቃልላል። በዚህ ግንዛቤ፣ በግብይት ውስጥ፣ ፍላጎቱ የመጀመሪያ፣ ቁልፍ ጽንሰ-ሐሳብ ነው።
ፍላጎት እና ፍላጎት
ወደ ግብይት በመጣ ቁጥር ጥያቄው የሚነሳው ስለ መሰረታዊ ክፍሎቹ ነው። እነዚህም የ"ምርት"፣ "ገበያ"፣ "ሸማች"፣ "ፍላጎት" እና "አስፈላጊ" ጽንሰ-ሀሳቦችን ያካትታሉ። በገበያ ውስጥ, እንደ ሳይኮሎጂ, ዋና ዋና ምድቦች በግልጽ መለየት አለባቸው. እያንዳንዳቸው እነዚህ ጽንሰ-ሀሳቦች በተመራማሪዎች እና በባለሙያዎች በንቃት የተገነዘቡ እና በርካታ ትርጓሜዎች አሏቸው። ፍላጎት እና ፍላጎት ብዙውን ጊዜ ግራ ይጋባሉ። በመካከላቸው ያለው ዋና ልዩነት ምንድን ነው?
በእርግጠኝነት ደረጃ እና በክስተቱ ቅደም ተከተል ይለያያሉ። ፍላጎት በአንድ ሰው የሚሰማው የጉድለት ሁኔታ ነው። የሆነ ነገር ስለጎደለው ምቾት አይሰማውም። ፍላጐት ያልተወሰነ እና የተለያየ ቅርጽ አለው, አንድ ሰው እሱን ለማስወገድ መንገድ እንዲያገኝ ይገፋፋዋል. በሚቀጥለው ደረጃ፣ ፍላጎት ፍላጎት ይሆናል።
ቲ ሠ, መሠረትየ F. Kotler ስሪት, በተጠቃሚው ባህላዊ እና ግላዊ ባህሪያት እና በእሱ መኖር አካባቢ ምክንያት, የተወሰነ ቅርጽ ያገኛል. የተራበ ሰው ምቾት እንደሚሰማው መገመት ይቻላል, ይህ ፍላጎት ነው. እና ይህን ፍላጎት እንዴት ማስወገድ እንደሚቻል፣ ምን እንደሚመገብ እና እንዴት ማብሰል እንዳለበት በሚወስንበት ሂደት ሸማቹ ባህል፣ ወግ፣ አካባቢ የሚመርጥበትን መንገድ ይመርጣል።
የፍላጎቶች ማንነት
በሸማቹ ላይ የሚያሳድረው ተጽእኖ የእያንዳንዱን ባህሪ ደረጃ ማጥናትን ያካትታል፡- ከፍላጎቶች እና ማበረታቻዎች ገጽታ እስከ አንዳንድ ድርጊቶች አፈጻጸም ድረስ። ስለዚህ, በግብይት ውስጥ, ፍላጎት የተጠቃሚዎችን ባህሪ ለማጥናት መነሻ ነጥብ ነው. የዚህ ክስተት ይዘት እንደሚከተለው ሊገለፅ ይችላል፡
- ፍላጎቱ በታሪክ እና በማህበራዊ ሁኔታ ይወሰናል, ማለትም, በህብረተሰብ እድገት, በአመራረት ግንኙነቶች ይለወጣሉ. ስለዚህ, ለምሳሌ, ከጊዜ ወደ ጊዜ ከቅዝቃዜ ጥበቃ አስፈላጊነት የፋሽን እና የጊዜ አዝማሚያዎችን የሚያሟላ ልብስ ወደ ማህበራዊ ፍላጎት ተለውጧል. ፍላጎቶችን የሚያሟላባቸው መንገዶችም እየተቀየሩ ነው። ዛሬ አንድ ሰው ረሃብን በቀላል ምግብ ለማርካት አይስማማም, ጣፋጭ በሆነ ሁኔታ የተዘጋጁ ምግቦችን እንለማመዳለን. አዳዲስ የምርት እድሎች ሲመጡ አንድ ሰው በከፊል የተጠናቀቁ ምርቶችን, የተዘጋጁ ምግቦችን, ወዘተ. መጠቀም ይጀምራል.
- ፍላጎት ከፍላጎት በተለየ መልኩ ተገዥ ነው፣ በህብረተሰብ እና በሰዎች ሊፈጠር እና ሊፈጠር ይችላል።
- መቀየር ያስፈልገዋል፣ተነካባቸዋል።
- ፍላጎቶች የሚሟሉት በየደረጃው ነው፤ ከመጀመሪያ እስከ አዲስ፣ ከዝቅተኛው እስከ ከፍተኛ።
- ፍላጎቶች በዚህ ላይ ይመሰረታሉተጠቃሚው በየትኛው የእንቅስቃሴ መስክ ላይ እንደሚሳተፍ።
ስለዚህ የፍላጎቶች ምንነት የሰው ልጅ እንቅስቃሴ ምንጭ በመሆናቸው ላይ ነው። ፍላጎቱን በመሰማቱ ብቻ ሸማቹ ማንኛውንም እርምጃ ለመውሰድ ዝግጁ ነው. የፍላጎቶች ልዩ ባህሪ ያልተገደበ እና ሙሉ እርካታ የማግኘት እድል ባለመኖሩ ውስንነት እና ውስን የኢኮኖሚ ሀብቶች ምክንያት ነው።
የፍላጎት ዓይነቶች
የሰው ልጅ ፍላጎቶች በርካታ ምደባዎች አሉ። በስነ-ልቦና ባለሙያ ኢ. ፍሮም ጽንሰ-ሀሳብ ውስጥ, ዝርያዎች በሰው እና በተፈጥሮ መስተጋብር ላይ በመመስረት ተለይተዋል. በዚህ አጋጣሚ ፍላጎቶች ተደምቀዋል፡
- በግንኙነቶች ውስጥ፣ እንደ ፍቅር ወይም ጓደኝነት፣ በመገናኛ ውስጥ፣
- በፈጠራ ውስጥ በእንቅስቃሴው መስክ ላይ የተመካ አይደለም እና በፍጥረት ላይ ያነጣጠረ ነው፤
- ከቤተሰብ፣ ቡድን፣ ማህበረሰብ ጋር ስር የሰደደ ስሜት ላይ የተመሰረተ አስተማማኝ፤
- ከአንድ ሰው ወይም የሆነ ነገር ጋር በመታወቂያ፣በተዋሃዱ፣በሃሳቡ ፊት፤
- በአለም እውቀት።
D ማክሌላንድ የተገኘውን ፍላጎቶች ንድፈ ሃሳብ ያዳብራል እና የሚከተሉትን ዓይነቶች ይለያል፡
- አንድ ነገር ለማሳካት ያስፈልጋል፤
- ከሌሎች ሰዎች ጋር የግንኙነቶች ፍላጎት፤
- የኃይል ፍላጎት።
የፍላጎት አይነቶችን ለመለየት ሌሎች መንገዶች አሉ። ግብይት በተለምዶ በአብርሃም ማስሎው ፒራሚዳል ሞዴል ላይ የተመሰረተ ነው።
የፍላጎቶች ፒራሚድ
በA. Maslow ጽንሰ-ሀሳብ ውስጥፍላጎቶች በተዋረድ ቅደም ተከተል፣ በፒራሚድ መልክ ተዘጋጅተዋል። ይህ ቅፅ አንድ ሰው ፍላጎቶችን በደረጃ በማሟላት, ከታች ወደ ላይ, እና አንዳንድ ሰዎች በተለያዩ የፒራሚድ ደረጃዎች ላይ ይቆማሉ. በዚህ አቀራረብ መሰረት በግብይት ውስጥ የሸማቾች ፍላጎቶች ተለይተው ይታወቃሉ. ማስሎ የሚከተሉትን የፒራሚድ ደረጃዎች ለይቷል፡
- የታች - የፊዚዮሎጂ ፍላጎቶች (ጥማት፣ የእንቅልፍ ፍላጎት፣ ረሃብ)፤
- ራስን መጠበቅ (የደህንነት ፍላጎት፣ ጥበቃ)፤
- ማህበራዊ ፍላጎቶች (ፍቅር፣ ወዳጅነት፣ የባለቤትነት ስሜት፣ መንፈሳዊ መቀራረብ)፤
- አክብሮት ፣በማጣቀሻ ቡድኖች መከባበር እና ለራስ ክብር መስጠት ያስፈልጋል፤
- ከፍተኛ - ራስን የማወቅ እና ራስን የማረጋገጥ ፍላጎት።
አንድ ሰው፣ Maslow እንዳለው፣ በመጀመሪያ ለእሱ በጣም አስፈላጊ የሆኑትን ፍላጎቶች ያሟላል። አንድ ሰው የፒራሚዱን ደረጃ ከፍ ባለ መጠን ለድርጊት ዝግጁ ይሆናል። ማስሎው የአንድ ሰው ፍላጎት ከፍ ባለ መጠን በአእምሮ እና በመንፈሳዊ ሁኔታ ጤናማ እንደሚሆን ያምን ነበር።
የከፍተኛ ደረጃዎች ፍላጎቶች ከዝቅተኛዎቹ በኋላ እንደሚዳብሩ ያምን ነበር, የዚህ ሂደት መጀመሪያ በጉርምስና ላይ ነው. ፍላጎቱ ከፍ ባለ መጠን እርካታውን ለማዘግየት ቀላል ይሆናል. ከፍ ያለ ፍላጎቶች በሰዎች ዘንድ እንደ ያነሰ አጣዳፊ ይገነዘባሉ።
በመሆኑም ሸማቹ ጣፋጭ ምግቦችን ከመግዛት ይልቅ በቀላሉ የቲያትር ቤቱን ትኬት ለመግዛት እምቢ ይላሉ። በተመሳሳይም ከፍተኛ ፍላጎቶችን ማሟላት ለአንድ ሰው የበለጠ ደስታን እና ደስታን ያመጣል, ህይወቱን በትርጉም ያበለጽጋል እና ለስብዕና እድገት አስተዋጽኦ ያደርጋል.
ሂደት።ትውልድ ይፈልጋል
ማህበራዊ ተለዋዋጭነት እና የሰው ልጅ እድገት በፋይሎጄኔሲስ ፍላጎቶች ላይ ለውጥ ያመጣል። ይህ ሂደት በ ontogeny ማዕቀፍ ውስጥም ሊታይ ይችላል. በሁለቱም ሁኔታዎች ለሰው ልጅ እንቅስቃሴ የመጀመሪያ ማበረታቻዎች ቁሳዊ ፍላጎቶች ናቸው. እና ቀድሞውኑ በእነሱ መድረክ ላይ ፣ ማህበራዊ ፣ መንፈሳዊ ፍላጎቶች ያድጋሉ እና ይመሰርታሉ። በርካታ ሂደቶች እና ምክንያቶች በፍላጎቶች ግንዛቤ እና በአፈጣጠራቸው ሂደት ላይ ተጽዕኖ ያሳድራሉ - ትምህርት ፣ ግንኙነት ፣ እውቀት ፣ ማህበራዊ አካባቢ ፣ ባህል ፣ ወጎች።
ፍላጎቶችን ማሟላት የሚቻልባቸው መንገዶች
የአንድ ሰው ህይወት የተመካው በፍላጎቶች ሙሉነት እና ወቅታዊነት ላይ ነው። ባዮሎጂያዊ ፍላጎቶች ካልተሟሉ, በሰው ሕይወት ላይ ስጋት አለ. እና መንፈሳዊ ፣ ማህበራዊ ፍላጎቶችን ችላ ካልዎት ፣ ከዚያ ስብዕና የማጣት አደጋ አለ። በህይወት ሂደት ሰዎች ፍላጎቶችን ለማርካት የተለያዩ መንገዶችን ይማራሉ ።
ሸማቾችን ጨምሮ ለተመቻቸ ኑሮ የሚፈልጉትን ለማግኘት ከማስታወቂያ የተለያዩ መንገዶችን ይማራሉ ። ስለዚህ በግብይት ውስጥ ያሉ መሰረታዊ ፍላጎቶች የጥናት እና ተፅእኖ እንዲሁም ሸማቾች ፍላጎቶችን እንዴት ማሟላት እንደሚችሉ የማስተማር ዘዴ ናቸው።
የፍላጎቶች መፈጠር በትምህርት፣በስልጠና፣በማህበራዊ ግንኙነት፣በድርጊት ሂደት ውስጥ እንደሚገኙ የስነ ልቦና ባለሙያዎች ይናገራሉ። በህይወት ሂደት ውስጥ ያለ ሰው የፍላጎቶችን ይዘት ይገነዘባል ፣ እነሱን ለማርካት ተዛማጅ እና ኢኮኖሚያዊ መንገዶችን ይማራል ፣ በጣም ተቀባይነት ያላቸውን መንገዶች ያስተካክላል።
የግብይት ፍላጎቶች አስፈላጊነት
የማስተዋወቅ ሂደትከአምራች ወደ ሸማች የገዢዎችን የስነ-ልቦና ባህሪያት ግምት ውስጥ ማስገባት አለበት. ስለዚህ, ግብይት የፍላጎት ጽንሰ-ሀሳብን ከመሠረታዊ ምድቦች መካከል በመጀመሪያ ደረጃ ያስቀምጣል. የተገልጋዩን ፍላጎት ማወቅ፣ እነሱን የማስተዳደር ችሎታ ገበያተኞች የገዢዎችን ህይወት በተቻለ መጠን ምቹ እና ደስተኛ የሚያደርግ፣ ጥራቱን የሚያሻሽሉ አዳዲስ ምርቶችን እና አገልግሎቶችን እንዲያቀርቡ ያግዛል።
ፍላጎቶች እና ፍላጎት
ግብይት አላማው ሽያጮችን ለመጨመር ነው። ይህንን ለማድረግ ገበያተኞች የሸማቾችን ፍላጎት ያጠናሉ, ይመሰርታሉ እና የሸቀጦች እና የአገልግሎቶች ፍላጎት ያበረታታሉ. የ "ፍላጎት" እና "ፍላጎት" ጽንሰ-ሀሳቦች በጣም የተያያዙ ናቸው, የመጀመሪያው ያለ ሁለተኛው ሊኖር አይችልም. የሸማቾችን ፍላጎት መንዳት ይፈልጋል ፣ ግን ፍላጎት ፍጆታ አይደለም። ባለሙያዎች ፍላጎትን የሚገነዘቡት ገዢው አንድን ምርት የመግዛት ፍላጎት እንደሆነ ነው።
ፍላጎቱ ከአቅርቦት ጋር እንዲመጣጠን ከገዢው አቅም ጋር መዛመድ አለበት። ስለዚህ ፍላጎት የፍላጎት እና የመግዛት ኃይል ድምር ነው። ሸማቹ የሆነ ነገር መፈለግ ብቻ ሳይሆን ይህንን ፍላጎት ለማርካት በአንድ ቦታ እና በተወሰነ መጠን አንድን ምርት መግዛት መቻል አለበት።
ፍላጎቶችን የማጥናት ዘዴዎች
በሸማች ባህሪ ላይ የሚያሳድረው ተጽእኖ የሸማች ባህሪ ባህሪያት ላይ ጥናት ማድረግን ይጠይቃል። ስለዚህ የግብይት ፍላጎቶች ጥናት በጣም አስፈላጊ እና አስቸኳይ ተግባር ነው. ፍላጎቶች ብዙውን ጊዜ ምንም ግንዛቤ የሌላቸው በመሆናቸው የጥናታቸው ዘዴዎች ይህንን ግምት ውስጥ ማስገባት አለባቸው።
የታሰቡ ፍላጎቶችን ለማጥናት የተለያዩ የዳሰሳ ዘዴዎች፣ መጠይቆች እና ቃለ መጠይቆች ጥቅም ላይ ይውላሉ። እና ሳያውቁ ፍላጎቶችን ለማጥናት፣ የፕሮጀክቲቭ ዘዴዎች፣ ሙከራዎች፣ የመለኪያ እና የትርጉም ልዩነት ዘዴዎች ጥቅም ላይ ይውላሉ።
በግብይት ፍላጎቶች ላይ ያለው ተጽእኖ
የግብይት መሰረታዊ መርሆች የተገልጋዩን ነፃነት እና ነፃነት ቢገነዘቡም የህጋዊነት መርህ እና የሸማቾች ባህሪ ላይ ተጽእኖ የማድረግ ችሎታ አለ። የግብይት እንቅስቃሴዎች አንዱ ዓላማ ፍላጎትን ማመንጨት እና ሽያጮችን መጨመር በመሆኑ፣ ገበያተኞች የሰዎችን ፍላጎት መፈጠር ዘዴዎችን ማወቅ እና እነሱን ማስተዳደር መቻል አለባቸው።
ግብይት የሰውን ፍላጎት እንደ ተፅዕኖው አድርጎ ይቆጥራል። ለዚሁ ዓላማ በዋናነት እንደ ማስታወቂያ እና የህዝብ ግንኙነት የመሳሰሉ መሳሪያዎች ጥቅም ላይ ይውላሉ. እንዲሁም በዋጋዎች፣ በሽያጭ ማስተዋወቂያ መሳሪያዎች እገዛ የሸማቾችን ፍላጎት ተጽዕኖ ማድረግ ይችላሉ።
