የግብይት ድብልቅ፡ ጽንሰ-ሀሳብ እና ባህሪያት

2024 ደራሲ ደራሲ: Trinity Chesterton | [email protected]. ለመጨረሻ ጊዜ የተሻሻለው: 2023-12-16 08:12

በኢንተርፕራይዙ የግብይት ኮምፕሌክስ ሀላፊነት ያለው ዲፓርትመንት ለወደፊት ስልታዊ እና ተግባራዊ ተፈጥሮ ምርቶችን ለማምረት እና ለገበያ ለማቅረብ ድርጅታዊ እቅዶችን በማዘጋጀት ላይ እንደሚገኝ ታውቃለህ። በእውነቱ፣ ይህ ውስብስብ የጽሁፉ ዋና ርዕስ ይሆናል።

የግብይት ፍቺ

ለመጀመር፣ ስለ "ማርኬቲንግ" ጽንሰ ሃሳብ ሳይንሳዊ ፍቺ እንስጥ። ግብይት የምርት አወቃቀሩን እና ተጨማሪ የግብይት ምርቶችን (የሸቀጦች ሽያጭ እና አገልግሎቶችን አቅርቦትን) ለማጽደቅ ሁለገብ ስርዓት ነው ፣ ይህም የሸማቾችን ፍላጎት በማሟላት ላይ የተመሠረተ ገዥዎች ምርጫን አስቀድሞ በመተንበይ ነው። ኢንተርፕራይዞች ዛሬ በጣም አስቸጋሪ በሆነ የገበያ ኢኮኖሚ ውስጥ ያድጋሉ። በተፈጥሮው፣ ገበያው ድርጅቶች ሊመልሱላቸው የሚገቡ የተለያዩ ተግዳሮቶችን እና ጥያቄዎችን ይገልጻል።

የአምራች ተሳታፊዎች የገበያ ኢኮኖሚ ዋና ጉዳዮች፡ ናቸው።

ምን እና እንዴት ማምረት ይቻላል?
ምን ያህል ምርቶች ለማምረት ያስፈልግዎታል?
የድርጅታዊ ውስጠ-ድርጅታዊ እቅድ እና የምርት ሂደቱን እንዴት በብቃት ማደራጀት ይቻላል?
የተመረቱትን ምርቶች ማን ይገዛል?
በፉክክር በሆነ የገበያ አካባቢ ለመኖር በጣም ቀልጣፋው መንገድ የቱ ነው?
ሸቀጦችን ለገዢዎች ለማከፋፈል ምርጡን መንገድ እንዴት መስራት ይቻላል?

ሳይንሳዊ ትርጓሜዎችን ካልወደዱ፣ እነዚህን ጥያቄዎች ብቻ ያስታውሱ፣ ምክንያቱም በመሠረቱ፣ ግብይት በትክክል ለእነሱ መልስ ይሰጣል።

የምርት እና የሽያጭ ዕቅዶች

ከላይ የተገለጹት የድርጅቱ እቅዶች የወደፊት የገበያ ሁኔታዎችን፣ የድርጅቱን የአጭር እና የመካከለኛ ጊዜ ግቦችን በተመለከተ ትንበያዎችን ያካትታሉ። በተጨማሪም እቅዶቹ የግብይት ድብልቅን (የ PR-ኩባንያ ዓይነት) ማዘጋጀት ያካትታሉ-የድርጅት ባህሪ እና ዘዴዎች በገበያ ሁኔታዎች ፣ ዋጋው ፣ የምርት አቅጣጫ እና የሽያጭ ፖሊሲ ፣ እንዲሁም ማስታወቂያ ወይም ግንኙነት። የተግባር መንገድ።

የግብይት ድብልቅ ፍቺ

የግብይት ቅይጥ ቁጥጥር የሚደረግበት፣ ጊዜያዊ የገቢያ ግብይት ምክንያቶች ስብስብ ነው በዋናነት ከታለመው የገበያ ታዳሚ ፍላጎት እና አወንታዊ አስተያየት ለማመንጨት ጥቅም ላይ ይውላል።

አለበለዚያ ይህ ውስብስብ የማርኬቲንግ-ድብልቅ ይባላል። የ "ድብልቅ" የግብይት ተግባር የግብይት ድብልቅ ንጥረ ነገሮችን ስብስብ መፍጠር ነው። ሸማቾች ሊሆኑ የሚችሉ ታዳሚዎችን ፍላጎት የሚያረካ ብቻ ሳይሆን የድርጅቱን ውጤታማነት ከፍ የሚያደርግ ውስብስብ።

"የግብይት ቅይጥ" በዋናነት በአንድ የተወሰነ የኢኮኖሚ አካል የግብይት ፖሊሲ ውስጥ የተቀመጡትን ተግባራት በውስብስብ ልማት ወቅት በተወሰነው የገበያ ክፍል ለመፍታት ይጠቅማል።

የገበያ ቅይጥ አጭር ታሪክ

የተለያዩ የግብይት መሳሪያዎችን ለማደራጀት የመጀመሪያዎቹ ሙከራዎች የተደረጉት ባለፈው ክፍለ ዘመን አጋማሽ ላይ ነው። "የገበያ ድብልቅ" የሚለው ቃል በጄ.ካሊቶን መጣጥፍ ውስጥ ታየ። ለገበያ ችግሮች ውጤታማ መፍትሄ ለማግኘት ደራሲው አንዳንድ የምግብ አዘገጃጀት መመሪያዎችን ለመስራት የወሰነ ይመስላል።

አልበርት ፍሬይ የግብይት ተለዋዋጮች በሁለት ዋና ዋና ቡድኖች መከፈል እንዳለባቸው ለመጠቆም የመጀመሪያው ነበር፡

ቅናሽ አዘጋጅ (ብራንድ፣ ማሸግ፣ ዋጋ፣ ምርት፣ አገልግሎት)፤
የቅርጽ መንገዶች እና መንገዶች (ማስታወቂያ፣ የስርጭት ጣቢያዎች፣ PR፣ የሽያጭ ማስተዋወቅ፣ የግል ሽያጭ)።

የ4P ሞዴል፣የገበያ አንጋፋ የሆነው፣ በአሜሪካዊው ጄሪ ማካርቲ በ1964 ቀርቦ ነበር። የልዩ አካላት የግብይት ውስብስብ ነበር፡ ምርት፣ ዋጋ፣ ቦታ፣ ማስተዋወቅ። እንደ እድል ሆኖ, ሁሉም ንጥረ ነገሮች በፒ ተጀምረዋል (ደራሲው ሆን ብሎ እንደመረጣቸው አልተረጋገጠም). በእውነቱ, እንደዚህ ባለ አስጸያፊ መንገድ, የአምሳያው የአሁኑ ስም, 4P, ዛሬ ተመስርቷል. ስያሜው ቀላል እና በቀላሉ ለማስታወስ ቀላል በመሆኑ ለዚህ የግብይት ሞዴል ተወዳጅነት መሠረታዊ ምክንያት ነበር። ለመጀመሪያ ጊዜ የማካርቲ ፅንሰ-ሀሳብ 4P በ 1965 ለብዙ ተመልካቾች ታይቷል ፣ ዝግጅቱ የተደራጀው እ.ኤ.አ.ስለ 4Rs መረጃ ያለው የጽሁፉ ደራሲ ኒል ቦደን አያዎ (ፓራዶክስ)፣ እንዲህ ዓይነቱ የረዥም ጊዜ የግብይት ሞዴል በአጠቃላይ ተቀባይነት ያለው (እና አሁንም እየቀጠለ ነው)፣ የዛሬዎቹ ፈጠራዎች እና አብዮታዊ ሞዴሎች ግን መድገም ወይም ወደ ስኬቱ ሊቀርቡ አይችሉም።

በ1981 በBooms እና Bitner የተሰራው ሞዴል አሁንም በመጠኑ ተቀባይነት አለው። በአዲሱ ፅንሰ-ሀሳብ ውስጥ ደራሲዎቹ ሶስት ተጨማሪ መዝ ዎችን ወደ አራቱ መዝሙሮች አክለዋል፡- ሂደት፣ ሰዎች፣ አካላዊ ማረጋገጫ (ለምሳሌ የአገልግሎት አቅርቦት ማረጋገጫ)። ለረጅም ጊዜ Bitner እና Booms 7P በጣም የመጀመሪያ እና ተቀባይነት ያለው መሆኑን በመወሰን ስለ ስሙ አላሰቡም. (በኋላ ላይ ተጨማሪ።)

ከአብዮታዊ የግብይት ሞዴሎች አንዱ የሆነው በቦብ ላውተቦርን በ1990 ነበር። ደራሲው በሳይንሳዊ ኮንፈረንስ ላይ ለመናገር ወሰነ, በሪፖርቱ ውስጥ የ 4C ሞዴል የመገንባት ዋና መርሆችን በመዘርዘር. (ስለዚህ ጽንሰ-ሀሳብ ለበለጠ ይመልከቱ።)

ዴቭ እና ሹልትዝ በ2005 ሲቪኤ ፈጠሩ፣በአዲስ ዘመን ክላሲክ 4P በተጠቃሚው እይታ አንፀባርቀዋል። ያ ዓመት በግብይት አብዮቶች የበለፀገ ሆነ፡- ኦትላካን የ2P + 2C + 3S ሞዴል አቀረበ (ስለሁለቱም ሞዴሎች መረጃ በዚህ ጽሑፍ ውስጥ አለ።)

የገበያ አጠቃላይ ባህሪያት

ግብይት የተደራጀው አጠቃላይ ስርዓቱ በራሱ በምርቱ መገኘት ላይ የተመሰረተ እንዲሆን ነው። ምርት የለም - ግብይት የለም። ነገር ግን፣ አንድ ምርት ማግኘት ብቻ በቂ አይደለም፣ በእርግጥ ለተጠቃሚው የተወሰነ እሴት (መገልገያ) ሊኖረው ይገባል። የአቅርቦቱ ምርት ለመግዛት ፍላጎት ላለው ሸማች መገኘት አለበት, አለበለዚያ ቅናሹ የለውምትርጉም. በኢኮኖሚያዊ ግንኙነቶች ውስጥ ከተቃራኒው ተሳታፊ ጋር ለመለዋወጥ ፍላጎት ያላቸው ቢያንስ ሁለት ወገኖች ካሉ በመካከላቸው አንዳንድ የመገናኛ ዘዴዎች ሊኖሩ ይገባል. በእውነቱ፣ ግብይት በእነዚህ ችግሮች መፍትሄ ላይ ተሰማርቷል።

የሸማቾችን ንቃተ ህሊና የሚገልጸው ጥምርታ "ዋጋ - ጥራት" ይመስላል። ገዢው በግዢው ላይ ባወጣው ወጪ መጠን ላይ ተመስርቶ ምርቱን ሁልጊዜ ይገመግማል. ከላይ ያለው ሬሾ እንደ "ዋጋ - መገልገያ" አማራጭ ሊሰጥ ይችላል፡ ሸማቹ ይህ ግዢ ለእሱ ምን ያህል ጠቃሚ እንደሆነ እና ለዚህ አገልግሎት ምን ያህል ዋጋ ለመክፈል ፈቃደኛ እንደሆነ ይመረምራል።

ሌላው የግብይት ድብልቅ ነገር ግንኙነቱ ነው። አለበለዚያ አምራቹ ስለ ሸማቹ እንዴት ሊያውቅ ይችላል. የግብይቱ ተዋዋይ ወገኖች በእርግጠኝነት ይገናኛሉ፣ አለበለዚያ ተግባራቶቹን ለመፍታት ለእነሱ በጣም አስቸጋሪ ይሆንባቸዋል።

መሰረታዊ አካላት

በሚታወቀው እና ክላሲካል ባልሆኑ የግብይት ድብልቆች መካከል ይለዩ።

የታወቀ የግብይት ድብልቅ ክፍሎች፡

ምርት። ይህ ጽንሰ-ሀሳብ ሁለቱንም እቃዎች እና አገልግሎቶች ያካትታል፡ ማሸግ እና ዲዛይን፣ ቴክኒካል ባህሪያት፣ መደብ እና ፍቺው፣ የጥራት ደረጃ እና ሌሎች ብዙ።
ዋጋ። የሚቀጥለው ኤለመንት እንደ የመመለሻ መጠን፣ ወጪ፣ ቅናሾች፣ ለተጠቃሚው በጣም ጥሩው ዋጋ፣ የምርቱን ዋጋ በተጠቃሚዎች ግንዛቤ እና የመሳሰሉትን ባህሪያት የመግለጽ ትርጉም አለው።
ስርጭት (ምርት ለተጠቃሚው ይደርሳል)። በዚህ ጉዳይ ላይ ስለ ነውየመሸጫ ቦታዎች ምርጫ (መሸጫዎች)፣ በግብይቱ ውስጥ ያሉ አማላጆች፣ ምርቶች የማከፋፈያ መንገዶች እና ዘዴዎች እና የመሳሰሉት።
የምርቱ "ማስተዋወቂያ"። በገበያ ላይ የምርት ማስተዋወቅ ውጤታማ የህዝብ ግንኙነት እና የግል ሽያጮችን እንዲሁም የማስታወቂያ ዘዴዎችን፣ የሽያጭ ማስተዋወቅ እና የመሳሰሉትን የማቋቋም ስራን ያመለክታል።

በሁሉም የግብይት አካላት መካከል የግንኙነት መንገዶች እንደተፈጠሩ ለየብቻ መናገር አስፈላጊ አይደለም። ስለዚህ የምርቱ የጥራት ባህሪዎች እና ተግባራዊነት (ችሎታዎች) የሸቀጦቹን ዋጋ ምስረታ በትክክል ይነካል ። ይህ የተለየ ምሳሌ ሸማቹ (ብዙውን ጊዜ ሊታወቅ በሚችል ደረጃ) ግዢውን በአንድ መስፈርት - የዋጋ እና የውጤታማነት (መገልገያ) ጥምርታ በመገምገም ነው. ማለትም ገዢው ሳያውቅ የእቃውን ዋጋ ይህ ምርት ሊያቀርበው ከሚችለው የጥቅማ ጥቅሞች ስብስብ ጋር ያወዳድራል።

4R

የሚታወቀው የግብይት ድብልቅ መዋቅር 4P ጽንሰ-ሀሳብ ነው፡ ምርት፣ ዋጋ፣ ቦታ፣ ማስተዋወቅ። በእውነቱ, ሁሉም የአምሳያው አካላት ከዚህ በላይ በዝርዝር ተገልጸዋል. የ 4P የግብይት ቅይጥ የድርጅቱን ፖሊሲ በምርት ሽያጭ፣ በዋጋ ባህሪያት፣ በግብይት እና በግንኙነት ጉዳዮች ላይ ይወስናል። ይሁን እንጂ የማንኛውም ድርጅት እንቅስቃሴን ለመወሰን ዋናው ነገር የምርቶች ቀጥተኛ ሽያጭ ነው. በእሱ ሂደት፣ የግብይት ድብልቅ ነገሮች በደንብ ሊለወጡ ይችላሉ። በዚህ ጉዳይ ላይ የሚደረጉ ፈቃዶች በሸማቾች ላይ የበለጠ ውጤታማ ተፅእኖ የሚቻልበት መንገድ ናቸው።ለድርጅቱ የሚገኙ ሀብቶች. በዚህ ሁኔታ ኩባንያው እራሱን "የመክዳት" እድል አለ, ስለዚህ የራስዎን የግብይት ግንዛቤ መጠበቅ እና የተለየ የግብይት መንገድ መከተል እጅግ በጣም አስፈላጊ ነው.

ዘመናዊ ሞዴሎች

በዘመናዊ ሁኔታዎች ውስጥ, የማያቋርጥ እድገት አለ, እና በዚህም ምክንያት, የገበያው ተወዳዳሪ አካል ውስብስብነት. በዚህ ረገድ, የ 5P - 12P, 4C እና ሌሎች ፅንሰ-ሐሳቦችን በመፍጠር የግብይት ድብልቅን ለማሻሻል አዳዲስ ንጥረ ነገሮች ተጨምረዋል. ይሁን እንጂ የ "ግብይት ውስብስብ" ጽንሰ-ሐሳብ ክፍሎች መጨመር በሁሉም ስፔሻሊስቶች መካከል ጠንካራ አዎንታዊ ምላሽ አይፈጥርም.

የመርካት ዋናው ምክንያት፣ ውስብስብን የማስፋት ሃሳብ በተቃዋሚዎች የሚለየው፣ በነሱ አስተያየት የግብይት ጽንሰ-ሀሳብን መጣስ እና ማበላሸት ፣የተጨማሪ ሚናዎችን ማስተላለፍ እድሉ ነው ። ንጥረ ነገሮች ከአስተዳዳሪው የግብይት አውሮፕላን. እንዲሁም አራቱን ዋና ዋና ክፍሎች በገበያ አቅራቢዎች አጠቃላይ ጥናትና ቁጥጥር መቻላቸው አስፈላጊ ነው፣ ይህም ስለ ተጨማሪ ንጥረ ነገሮች ለመናገር አስቸጋሪ ነው።

7P

ባለሙያዎች 7P የ4P ሞዴልን ለማስፋት ከሁሉም አማራጮች በጣም ስኬታማ እንደሆነ ይገነዘባሉ። ቀደም ሲል ለተጠቀሱት አራት መዝሙሮች ተጨምረዋል፡

ሰዎች (ሰዎች) - ሁሉም በመግዛትና በመሸጥ ላይ የተሳተፈ።
ሂደት (የግዢ ሂደት) - በሚፈለገው ምርት ተጠቃሚ ንቁ ምርጫ።
አካላዊ ማስረጃ (አካላዊ ባህሪ) - ደንበኛን የሚያረካ የተወሰነ ቁሳዊ ነገር ለዚያ ማረጋገጫአገልግሎቱ የቀረበ እና ሙሉ በሙሉ ህጋዊ ነው።

ሰባቱ ፒ ሞዴል በመጀመሪያ የተፈጠረው ለገበያ አገልግሎት ነው፣ነገር ግን አሁን በንቃት ጥቅም ላይ የዋለው በሸቀጦች ስሪት ነው።

ሌላ R

ባለሙያዎች ዋናውን የ4P የግብይት ቅይጥ በጥቃቅን ደረጃ ላይ በማተኮሩ ወይም ሻጩ ብቻ ነው የሚጎዳው በማለት ይተቻሉ። የዚህ ፅንሰ-ሀሳብ መስፋፋት አካል፣ በገበያ ኢኮኖሚክስ ውስጥ የፒ ቁጥር ይጨምራል።

ግዢ (ግዢ) - የግዢው ምክንያቶች እና ውጤቶች።
ፓኬጅ (ማሸጊያ) - የግዢውን ቅድመ ሁኔታ ብቻ ሳይሆን ውጤቱንም ይወክላል።
ትርፍ (ትርፍ)።
አካላዊ አካባቢ (አካባቢ) - የተዘመኑ የውጤታማነት ሁኔታዎች በአምራቹ የተተገበሩ።
PR (የህዝብ ግንኙነት) - የድርጅቱን አወንታዊ የሸማቾች ግንዛቤ ይመሰርታል።

4C

ትኩረትን ወደ ሸማች ለመቀየር በጣም ደፋር ሙከራ - የ4C ሞዴል ቀረጻ። ዋናው ጉዳቱ፣ ጽንሰ-ሀሳቡ በብቃት እንዲሰራ የማይፈቅድ፣ የP-componentsን ፍጹም ውድቅ ማድረግ ነው።

ይህ የግብይት ድብልቅ የሚከተሉትን ያካትታል፡

የደንበኛ ፍላጎት እና ፍላጎት።
ወጪ ለደንበኛው።
ኮሙኒኬሽን (የመረጃ ልውውጥ)።
ምቾት (ለተጠቃሚዎች ምቹ)።

ሞዴሉን ያካተቱት ሁሉም ክፍሎች ከአምራቹ ወደ ሸማች አቅጣጫ ለመቀየር የሚደረገውን ሙከራ በሁሉም የምርት ደረጃዎች በግልፅ ያሳያሉ።ቀጣይ የእቃው ሽያጭ. በተጨማሪም የአራቱ Rs ተቃዋሚ የመፍጠር ፍላጎት አለ ፣ ግን ደራሲው ፣ ይመስላል ፣ የግብይት ድብልቅው ክላሲካል አካላት እንዲሁ በሆነ መንገድ የገዢውን ፍላጎት ከግምት ውስጥ ያስገባሉ ብለው አላሰቡም። የ 4P ፅንሰ-ሀሳብን በሚጠቀሙበት ጊዜ ማንም ሰው የደንበኞችን ተስፋዎች, ሌሎች በግብይት መስክ ላይ ምርምርን ከማካሄድ አያመልጥም. በተጨማሪም፣ ከአምራቾች እና ሸማቾች በተጨማሪ፣ የ4P ሞዴል ሁለቱንም ተወዳዳሪዎችን እና አቅራቢዎችን ግምት ውስጥ ያስገባል።

SIVA

በአንፃራዊነት አዲስ ለትውፊት አማራጭ (SIVA በማርኬቲንግ አስተዳደር በ2005 ታትሟል)። "አማራጭ" የሚለውን ቃል መጠቀማችን ምንም አያስደንቅም. በዚህ የግብይት ቅይጥ ስሪት ውስጥ እያንዳንዱ የጥንታዊው 4P ጽንሰ-ሀሳብ አካል ከተለዋዋጭ SIVA ጋር ይዛመዳል። ክላሲኮች "ከውስጥ ወደ ውጭ" የቀረቡ ይመስላሉ - በሸማች አይኖች።

የ4P እና የSIVA ጥምርታ ይህን ይመስላል፡

ምርት -> መፍትሄ።
ማስተዋወቂያ -> መረጃ።
PRICE -> VALUE።
PLACE -> መዳረሻ (መዳረሻ)።

እና አሁን ተጨማሪ ስለ እያንዳንዱ የSIVA አራት አካላት፡

መፍትሄ (መፍትሄ)። የገዢውን ፍላጎት ሙሉ በሙሉ ለማሟላት ለችግሩ በጣም ተቀባይነት ያለው መፍትሄ ማግኘት።
መረጃ (መረጃ)። የምርቱን ሽያጭ ለማረጋገጥ ስለ ምርቱ እና ይህን እንዴት ማድረግ እንዳለበት ለተጠቃሚው ማን መረጃ መስጠት እንዳለበት።
እሴት (እሴት)። ስለገዢው ወጪዎች እና ጥቅሞች፣ስለ ኪሳራዎቹ እና ሽልማቶቹ።
መዳረሻ (መዳረሻ)። የትኛው ውስጥምንጮች ገዢው አንድን የተወሰነ ምንጭ እንዴት በቀላሉ ማግኘት ወይም መግዛት እንደሚቻል ለመወሰን እገዛን መጠየቅ አለበት።