በዛሬው ዓለም የግብይት ዲፓርትመንት ወይም ቢያንስ አንድ ወይም ሁለት ስፔሻሊስቶች በሌሉበት መካከለኛ መጠን ያለው ኩባንያ እንኳን መገመት ከባድ ነው። የገበያው እውነታዎች አንድን ምርት ወይም አገልግሎት የመፍጠር ሂደት እና የእነሱ ተጨማሪ ስርጭቶች የተቀናጀ አቀራረብ ሳይኖር እንዲያደርጉ አይፈቅዱም. በተለያዩ ብራንዶች እና ብራንዶች ውስጥ, በመደብሩ ውስጥ ባለው መደርደሪያ ላይ ለምርትዎ የሚሆን ቦታ ማግኘት በጣም አስቸጋሪ ነው. በዚህ አካባቢ ያለ እውቀት እና የተግባር ክህሎት እንቅስቃሴዎን መቀጠል በጣም ከባድ ይሆናል።
የገበያ እንቅስቃሴዎች
ግብይት ምርቶችን የመፍጠር ዓላማ ያለው የኩባንያ ወይም የድርጅት እንቅስቃሴ ነው። ዋናዎቹ ተግባራት የታለሙትን ታዳሚዎች ፎቶ ለመሳል ፣የ USP ፍለጋ ፣ የቁርጠኝነት ጥናት እና ገዥዎች የሚጠበቁትን ለመሳል አስፈላጊውን መረጃ መሰብሰብ እና መተንተን ተደርጎ ሊወሰድ ይችላል። በተጨማሪም፣ ግብይት ኩባንያው በኢንዱስትሪው ውስጥ ካሉ ሌሎች ኩባንያዎች መካከል ምን ቦታ እንደሚይዝ ለመረዳት ይረዳል።
ግብይት የሚጀምረው በምርት ልማት ነው እና የሚያበቃው ከዚያ በኋላ ነው።አንድ ሰው አንድን ምርት ወይም አገልግሎት ገዝቶ ሞክሮት እና አስተያየት መመስረት ችሏል። የመጨረሻው ምርት ገዢዎች የሚጠብቁትን በሆነ መንገድ የማያሟላ ከሆነ የልዩ ባለሙያዎች ተግባር ምክንያቱን መረዳት እና ለማስወገድ መንገዶችን መፈለግ ነው።
የግብይት ዲፓርትመንት የሚያደርገውን ጥያቄ ለመመለስ በተግባሮቹ ላይ መወሰን ያስፈልግዎታል። ስፔሻሊስቶች የሚፈቱት ተግባራት ስልታዊ እና ስልታዊ ሊሆኑ ይችላሉ, ትክክለኛው አጻጻፍ ግቦቹን ለማሳካት ወይም አለመሳካቱን ሊጎዳ ይችላል. ማንኛውም የግብይት እንቅስቃሴ በመለኪያ አሃዶች (የኩባንያው ትርፍ፣ የተሸጡ ዕቃዎች ብዛት፣ የገዢዎች መቶኛ ጭማሪ፣ ወዘተ) ሊገመት የሚችል ውጤት ሊኖረው ይገባል።
የስራ መርሆች
ብቁ የሆነ የተግባር ሂደት ለማደራጀት ብዙ ህጎች መከበር አለባቸው።
በመጀመሪያ የግብይት ዲፓርትመንት መዋቅር ቀላል መሆን አለበት። አስፈላጊውን መፍትሄዎች የማግኘት ፍጥነት ላይ ተጽእኖ ያላቸውን ሁሉንም አላስፈላጊ አገናኞች ከእሱ ማስወገድ አስፈላጊ ነው.
በሁለተኛ ደረጃ፣ እያንዳንዱ ሰራተኛ ለተወሰኑ ተግባራት ሀላፊነት አለበት። ብዙ ቁጥር ያላቸው ሰዎች ለተመሳሳይ የሥራ ቦታ ተጠያቂ እንዲሆኑ ፈጽሞ የማይቻል ነው. ይህ ተግባራቶቹን የመፍታት ሂደቱን ያወሳስበዋል እና ያራዝመዋል።
ሦስተኛ፣ ሁሉም ሰራተኞች ተለዋዋጭ እና መላመድ አለባቸው። በፍጥነት በሚለዋወጥ የገበያ ሁኔታ ውስጥ የስኬት ቁልፉ ተፎካካሪ ከሚችለው በላይ ችግሮችን ለመፍታት አዳዲስ መንገዶችን መፈለግ ነው።
የተወሰነ የሥራ ድርጅትየግብይት ክፍሉም እንደየኩባንያው እንቅስቃሴ አይነት፣ የምርት መጠን፣ የሰራተኞች ብዛት፣ የቅርንጫፍ እና ቅርንጫፎች መኖር፣ የኢንዱስትሪ ትኩረት፣ የተወዳዳሪዎች መኖር እና ቁጥራቸው፣ ከዋና ሸማቾች የራቀ እና የሽያጭ ነጥቦች ላይ ይወሰናል።
መዋቅራዊ መሳሪያ
በአንድ የግብይት ክፍል ውስጥ የሚሰሩ የስፔሻሊስቶች ብዛት የተለየ ሊሆን ይችላል። በኩባንያው መጠን እና በተቀመጡት ግቦች ላይ የተመሰረተ ነው. ከላይ እንደተገለፀው እያንዳንዱ ገበያተኛ በገበያ እንቅስቃሴ አካባቢያቸው ላይ ማተኮር አለበት። አንድ ሰው ተፎካካሪዎችን ይመረምራል፣ አንድ ሰው የገዢውን ምስል ይስላል፣ የሆነ ሰው የተጠናቀቁ ምርቶችን ለመሸጥ አዳዲስ መንገዶችን እና መንገዶችን ይፈልጋል።
በርካታ ዘመናዊ ድርጅቶች ምርቶቻቸውን ከመስመር ውጭ ብቻ ሳይሆን በአካላዊ መደብሮች ብቻ ሳይሆን በመስመር ላይም ይሸጣሉ። በእነዚህ ቻናሎች አገልግሎቶችን የማስተዋወቅ መንገዶች በጣም የተለያዩ ናቸው, ስለዚህ እነዚህን ስራዎች ለተለያዩ ስፔሻሊስቶች በአደራ መስጠት ተገቢ ነው. በተጨማሪም፣ በመካሄድ ላይ ያሉ ፕሮጀክቶችን እና ኩባንያውን በበይነመረቡ ላይ ለ SEO ማስተዋወቅ ሀላፊነት ያለባቸው ነጋዴዎች ያስፈልጋሉ።
የግብይት ክፍሉ ሎጂስቲክስ፣ ዲዛይነሮች፣ የይዘት አርታኢዎች፣ ቅጂ ጸሐፊዎች፣ ፎቶግራፍ አንሺዎች፣ ቪዲዮ አንሺዎችን ያካትታል። ብዙ ጊዜ ያለውን ቡድን ከአንድ ጊዜ በላይ ፕሮጄክቶችን ከብዙ አስተዋዋቂዎች እና ሰራተኞች ጋር ማሟላት ይጠበቅበታል። እያንዳንዳቸው እነዚህ ስፔሻሊስቶች የራሳቸው ልዩ ተግባራት አሏቸው, በዚህም ምክንያት, ሙሉ ለሙሉ የግብይት እንቅስቃሴ ይመሰረታል. በአብዛኛዎቹ ጉዳዮች መምሪያዎች የስራ ሂደቱን የሚቆጣጠር እና በትክክለኛው አቅጣጫ የሚመራ አለቃ ወይም ዋና ስራ አስኪያጅ አላቸው።
የመምሪያ ተግባራትግብይት
የተቀመጡትን ሁሉንም ግቦች ለማሳካት ኩባንያው ግልጽ የሆነ ስልት እና ስልት ያስፈልገዋል። ለዚህ ዓይነቱ ሥራ ኃላፊነት ያለው የግብይት ሥራ አስኪያጅ ወይም ገበያተኛ ነው። አዎንታዊ ተለዋዋጭነት በሙያዊ ጥረቶች ላይ የተመሰረተ ነው. ይህ የሽያጭ ወይም የግንዛቤ መጨመር፣ አዳዲስ ኢላማ ቡድኖችን ማሸነፍ፣ አዲስ የገበያ ክፍል መግባት ወይም አዲስ ምርት ወይም አገልግሎት ለመጀመር የማስተዋወቂያ ስኬት ሊሆን ይችላል።
የገበያ ነጋዴዎች ወይም የግብይት አስተዳዳሪዎች ኃላፊነቶች የሚከተሉትን ተግባራት ያካትታሉ፡
- የገበያ ሁኔታ እና የወደፊት አዝማሚያዎች ትንተና።
- የገዢዎች እና ሸማቾች ባህሪ ትንተና።
- የታለመውን ገበያ መወሰን።
- የፉክክር ጥቅሞችን መለየት።
- በኩባንያው እንቅስቃሴዎች ውስጥ ጥቅማጥቅሞችን ለማስፈጸሚያ ፕሮግራም ማውጣት።
- የምርት ማስተዋወቅ ስትራቴጂ እና ስልቶችን ማዳበር።
- የኩባንያው የምርት ክልል ታክቲካል አስተዳደር።
- የደንበኛ ታማኝነትን ጨምር።
- የቀጣይ ስራ ውጤቶች ትንተና፣ ቁጥጥር እና ስሌት።
የምርምር የገበያ ፍላጎቶች እና አዝማሚያዎች
የግብይት ሥራ አስኪያጅ በገበያው ላይ በተሟላ ትንተና መጀመር አለበት፡ ከአዝማሚያው እና ከተወዳዳሪዎቹ እስከ ገዢዎች እና አማላጆች (ለ B2B ኩባንያ) መጠበቅ። ከፍተኛ ጥራት ላለው ምርምር ብዙ ጊዜ ልዩ የትንታኔ እና የስታቲስቲክስ ኤጀንሲዎች ይሳተፋሉ። ውስን በጀት ያላቸው ኤስኤምቢዎች በአጠቃላይ ይህንን አያስፈልጉም።
ፖየግብይት ምርምር መጨረሻ ላይ ስፔሻሊስቱ አግባብነት ያላቸውን ሪፖርቶችን ያዘጋጃሉ እና ምርቱን ለማልማት እና ለማስተዋወቅ የተለየ ስልትን በተመለከተ መደምደሚያዎችን ይሰጣሉ. የሶስተኛ ወገን መረጃ ከተቀበለ አሁንም የተቀበለውን መረጃ ግቦቹን እና አላማዎቹን ግምት ውስጥ በማስገባት ማስተካከል ይኖርበታል።
በገቢያ ቦታዎች እና ክፍሎች ላይ የተሟላ እና ጥልቅ ጥናት ካደረገ በኋላ የእያንዳንዱን ክፍል ማራኪነት እና የኩባንያውን በተመረጠው ምድብ ውስጥ ያለውን አቅም በመገምገም ገበያተኛው ለንግድ ልማት ያለውን ተስፋ እና አቅጣጫውን ሊወስን ይችላል። ውሰድ።
የታለመውን ታዳሚ በማጥናት
የገበያ አስተዳዳሪው የዋና ተጠቃሚውን ፍላጎት እና የሚጠበቁ ነገሮችን ለመለየት አስፈላጊው እውቀት ሊኖረው ይገባል። በመጨረሻ በገበያ ላይ ተፈላጊ የሆነ ምርት ለመፍጠር፣ ዋጋውን እና የማከፋፈያ ዘዴውን በትክክል የሚወስኑት እነሱ ናቸው።
ይህ ውስብስብ የሂደት ሰንሰለት የሚጀምረው ገዥ ሊሆን በሚችል ዝርዝር ትንታኔ ነው። ገበያተኞች የዳሰሳ ጥናቶችን ያካሂዳሉ, ከተወካይ ቡድኖች ጋር ይሠራሉ, ከነሱ በፊት የተደረጉ ጥናቶችን ይሰበስባሉ. በዚህ መረጃ ላይ በመመስረት, የተመልካቾችን ፍላጎቶች እና አድሎአዊነት ለመወሰን ቀድሞውኑ ይቻላል. የግብይት ስራ አስኪያጁ ደንበኞቻቸው በታቀደው ምርት ውስጥ ሊያገኟቸው የሚፈልጓቸውን አወንታዊ ጉዳዮችን ብቻ ሳይሆን ስለሱ የሚያሳስባቸውንም ነገር ማወቅ አለባቸው።
የምርቱ ዋና ተግባር የገዢውን የተወሰነ ችግር መፍታት ነው። በተመሳሳይ ጊዜ, እሱ የሚጠብቀውን ማሟላት አለበት. ከግዢው ድርጊት ጀርባ የተወሰኑ አነሳሽ ምክንያቶችም አሉ።ማበረታቻዎች. የነጋዴው ተግባር እነሱን መለየት ነው, ከዚያም ሸማቹ ምርቱን ብዙ ጊዜ እና የበለጠ በፈቃደኝነት ይገዛሉ. ለምሳሌ የሴሉቴልት ክሬም መሸጥ ይቻላል ማራኪነት እና ቅጥነት ሴቶች በቤተሰብ ውስጥ ያለውን ግንኙነት እንዲጠብቁ ወይም በቀላሉ የተቃራኒ ጾታን ቀልብ ይስባሉ።
የተመልካቾች ስሜት በተለያዩ ውጫዊ ምክንያቶች ሊቀየር ይችላል (በርካሽ ተወዳዳሪ የአናሎግ መልክ፣ የፍላጎት ማቀዝቀዝ እና ሌሎችም) ስለዚህ አንድ ገበያተኛ ሁል ጊዜ ወቅቱን ለማወቅ የገዢዎችን ባህሪ እና አመለካከት መከታተል አለበት። አንድ ምርት ወይም አገልግሎት ሲያስፈልግ አስተካክል።
የዒላማ ገበያን ይምረጡ
አንድን ምርት ወይም አገልግሎት ለማዳበር ሁለት መንገዶች አሉ፡
- የታለሙትን ታዳሚዎች ይመርምሩ እና የሚጠብቁትን ይለዩ፣ በዚህም መሰረት ምርቱ የበለጠ የተፈጠረ ነው።
- የኩባንያውን ቴክኒካል እና ግብአት አቅሞችን በመመርመር በእነሱ ላይ የተመሰረተ ምርት ይፍጠሩ እና ከዚያ ያለውን ምርት ፍላጎት ያላቸውን ታዳሚዎች ይፈልጉ።
የተሟላ የገበያ ጥናት ገበያተኞች ከፍተኛ ትርፍ የሚያስገኙ እና በታማኝነት የሚለዩትን በጣም ተስፋ ሰጪ የገዢዎች ቡድን እንዲለዩ ያስችላቸዋል። በተጨማሪም የታለመውን ገበያ እና ኩባንያውን ለመወከል የበለጠ ትርፋማ የሚሆንበትን ክፍል ለመወሰን ይረዳል. የሸማቾች ምርጫዎችን ማወቅ የተፎካካሪዎችን ድክመት እና የምርቶቻቸውን ጉድለቶች ለመለየት ይረዳል።
የፉክክር ጥቅም መፍጠር
ማራኪ መልክ ለምርቱ ስኬት ቁልፎች እንደ አንዱ ተደርጎ ሊወሰድ ይችላል። በዚህ ጉዳይ ላይ የነጋዴዎች ተግባር ነውምርቱን አስፈላጊውን ውጫዊ ባህሪያት ለመስጠት እና ከተመሳሳይ ምርቶች ብዛት መለየት. በተጨማሪም፣ ምርቱን ሊገዙ በሚችሉ ሰዎች እይታ ይበልጥ ማራኪ የሚያደርገውን ልዩ የሽያጭ ፕሮፖዛል (USP) መፍጠር ይችላሉ።
የምርት ተወዳዳሪነት እንደ ቁልፍ ባህሪያቱ ይቆጠራል። በተመሳሳዩ የሁለት ምርቶች ስብስብ ፣ ለምሳሌ ማሰሮዎች ፣ ደንበኛው በጣም የሚወደውን ወይም ለዋጋው የሚስማማውን ይመርጣል። ለአንዳንድ የሸቀጦች ምድቦች ዋጋው ከአሁን በኋላ የሚወስን ምክንያት አይደለም (አስፈላጊ እቃዎች, የቅንጦት ምርቶች). በዚህ ሁኔታ, ሁሉም ነገር በመልክ እና ከምርቱ ጋር የሚመጡ ተጨማሪ አገልግሎቶች መገኘት ላይ ብቻ የተመካ ነው. የተፎካካሪ ምርቶችን ድክመቶች ማወቅ በገበያው ላይ የተሻለ ቦታ እንዲይዙ ያስችልዎታል።
የረጅም ጊዜ ስትራቴጂ ማዳበር
በኢንተርፕራይዙ ውስጥ ያለ የግብይት ክፍል ተሳትፎ፣ለወደፊት እቅድ ማውጣት አይቻልም። በመጀመሪያ፣ ሰራተኞቻቸው ሁሉንም የገበያ አዝማሚያዎች እና የደንበኞችን ተስፋዎች ያውቃሉ። በሁለተኛ ደረጃ, ለምርት አቀማመጥ ትርፋማ የሆነ ክፍል በፍጥነት ያገኛሉ. በሦስተኛ ደረጃ በማስታወቂያው ላይ የሚቀርበውን ምርት ጠንካራ ጎኖች ለማጉላት ያለመ ስትራቴጂ ከመንደፍ ባለፈ ሊከሰቱ የሚችሉትን አደጋዎች ግምት ውስጥ በማስገባት የኪሳራ ስጋትን በመቀነስ የግብይት ጥናትና ምርምር እቅድ በማውጣት ግባቸውን ለማሳካት ያስችላል። ፈጣን።
የኩባንያ ምርት አስተዳደር
የገበያ አስተዳዳሪው ሁልጊዜ ምርቱን በእያንዳንዱ ዝርዝር ሁኔታ ያውቃል። እሱ ጠንካሮችን ማጉላት ይችላልእጅ እና መደበቅ በጣም ማራኪ አይደሉም. በተጨማሪም፣ የማርኬቲንግ ስራ አስኪያጅ ሁል ጊዜ ስለ ምርቱ ማውራት እና ሁለቱንም የገዢውን ፍላጎት ማነሳሳት እና ወደ መጨረሻው እርምጃ እንዲወስድ ማድረግ ይችላል።
የተዋጣለት የምርት አስተዳደር ልክ እንደ የማስታወቂያ ዘመቻ ብቁ ስትራቴጂ እና የሚዲያ እቅድ ማዘጋጀት አስፈላጊ ነው። ለአንድ የተወሰነ ምርት የሸማቾችን ግምት ካልተረዳ በጥቅል ውስጥ ያለውን ዋጋ፣ መጠን፣ የአሃዶች ብዛት በትክክል መወሰን አይቻልም።
የደንበኛ ግንኙነት ግንባታ
የግብይት እና ማስታወቂያ ክፍል የደንበኞችን መሰረት የማሳደግ እና ከሸማቾች ጋር ግብረ መልስ የማስገኘት ሃላፊነት ስላለው ለምርት ፣አገልግሎት ወይም ድርጅት የበለጠ ትኩረት ለመሳብ ተግባራትን ማዘጋጀት እና መተግበርም የእነርሱ ሀላፊነት ነው። ባለሙያዎች አዳዲሶችን መሳብ፣ ከነባሮቹ ጋር ያላቸውን ግንኙነት መጠበቅ እና የጠፉ ደንበኞችን ለመመለስ መሞከር አለባቸው።
በዘመናዊው ገበያ እውነታዎች የሸማቾች ቁልፍ ተግባር የሚሆነው የደንበኞችን መሰረት ማስፋፋትና ከነሱ ጋር ግንኙነት መፍጠር ነው። ይህ በዋነኝነት ለኢንተርኔት ምስጋና ይግባውና ሌሎች ሂደቶችን በማቃለል ምክንያት ነው. በተጨማሪም ታማኝ ደንበኞች በረጅም ጊዜ ውስጥ የተረጋጋ ገቢ ሊሰጡ እንደሚችሉ ተረጋግጧል።
ክትትል እና ትንተና
በተለምዶ፣ CMO ለመላው ቡድን የአጭር እና የረዥም ጊዜ ግቦችን ያወጣል። ወደፊትም እነርሱን የማሳካት ሂደቱን መቆጣጠር ይኖርበታል። "የማስተካከያ እርምጃዎችን" ማዘጋጀት ያስፈልገዋል.ከተቀመጡት ተግባራት ውስጥ ማንኛቸውም በተሳካ ሁኔታ መተግበር ካልቻሉ. የሀብት አስተዳደር እና ቁጥጥር እንዲሁ በቀጥታ ተግባሮቹ ዝርዝር ውስጥ ተካትቷል።
ከሃሳብ ለመሸጥ
ገበያተኛው እራሱ ስራ አስኪያጅ እና አስተባባሪ እና ብዙ ጊዜ አስፈፃሚ ነው። የአንድ የተወሰደ ምርት የወደፊት ዕጣ ፈንታ, ነገር ግን አጠቃላይ ድርጅቱ በአጠቃላይ በእውቀቱ እና በድርጊቶቹ ላይ የተመሰረተ ነው. የግብይት ዲፓርትመንት ምን እንደሚሰራ ለሚለው ጥያቄ መልስ ሲሰጥ, ባለብዙ-ተግባራዊነቱን ማስታወስ አስፈላጊ ነው. ነባር ምርቶችን እና አገልግሎቶችን ከማስተዳደር እና ምርምርን ከማካሄድ በተጨማሪ አዳዲስ ምርቶችን በማዘጋጀት እና በመተግበር ኩባንያው ወደፊት እንዲራመድ ይረዳል, የደንበኞችን መሰረት እና ዓመታዊ ትርፋማነትን ይጨምራል. ስለዚህ የኩባንያውን ህይወት በረጅም ጊዜ ለመጠበቅ ብቃት ያለው ገበያተኛ መኖሩ ጠቃሚ ነው።
