የገበያ ትንተና በማርኬቲንግ። የገበያ ትንተና: ዓይነቶች, ደረጃዎች እና ዘዴዎች

2024 ደራሲ ደራሲ: Trinity Chesterton | [email protected]. ለመጨረሻ ጊዜ የተሻሻለው: 2023-12-16 08:12

በፋይናንስ መስተጋብር ውስጥ የሚሳተፍ ማንኛውም ሰው በእርግጠኝነት በአንድ ወይም በሌላ የምርት ገበያ ውስጥ ይሰራል። በገበያው መስክ የገበያው አስተምህሮ እጅግ በጣም ጠቃሚ ነው።

የግብይት ገበያ የሁሉም ምርቶች የገዥዎች ብዛት ነው (የሚገኙ እና የሚቻሉ)። የገበያው መጠን የሚወሰነው ምርቱን በሚፈልጉ ገዢዎች ብዛት ነው. ለማጋራት ሃብቶች አሏቸው፣ እና እነዚያን ሀብቶች ለሚያስፈልጋቸው ምርቶች ለማቅረብ ፍላጎት አላቸው።

በግብይት ላይ ምርምር፣ ትንተና እና የገበያ ትንበያ ለማንኛውም ኩባንያ በስራው ሂደት ውስጥ በጣም አስፈላጊ ነገሮች ናቸው።

የገበያ ጽንሰ-ሀሳብ

ገበያው በገበያ ትንተና፣ የገበያ ትንተና እና የተግባር አተገባበር ደረጃዎች ላይ ጥቅም ላይ በሚውሉ የተወሰኑ ጠቋሚዎች ይገለጻል፡

• ደንበኛ የማሽከርከር ፍላጎት ያስፈልገዋል፤
• አቅም፤
• ጂኦግራፊያዊ አካባቢ።

የገበያ አይነቶች

የአንዳንድ ሸቀጦችን ፍላጎት በሚፈጥሩት ፍላጎቶች መሰረት ዋና ዋናዎቹ የገበያ ዓይነቶች ሊሰየሙ ይችላሉ፡

• የአምራች ገበያለወደፊት ጥቅም በኢንዱስትሪ ሂደት ውስጥ ምርቶችን/አገልግሎቶችን የሚገዙ ኩባንያዎችን ማቋቋም፤
• የሸማቾች ገበያ ምርቶችን/አገልግሎቶችን ለግል ጥቅም የሚገዙ ሰዎችን ያቀፈ ነው፤
• የማዘጋጃ ቤቱ ገበያ የሚወከለው የራሳቸውን ስራ ለመስራት ምርት/አገልግሎት በሚገዙ ኩባንያዎች ነው፤
• የዳግም ሻጭ የግብይት ገበያ ገቢ ለማመንጨት ለቀጣዩ ዳግም ሽያጭ እቃዎች/አገልግሎት የሚያስፈልጋቸው ዜጎች እና ድርጅቶች፤
• አለምአቀፍ ገበያ ሁሉንም በውጭ አገር የሚገኙ የምርት ገዢዎችን ይዟል።

የሚከተሉት የግብይት ገበያ ዓይነቶች አሉ፡

• ክልላዊ - የአንድ የተወሰነ ግዛት ግዛት ሙሉውን ይይዛል፤
• አካባቢ - አንድ ወይም ከዚያ በላይ አካባቢዎችን ይሸፍናል፤
• አለም ሁሉንም የአለም ግዛቶች ይዟል።

በሽያጭ ገበያ ባህሪያት ውስጥ ያለው መሠረታዊ መለኪያ የአንዳንድ ምርቶች አቅርቦት እና ፍላጎት ጥምረት ነው። በዚህ አጋጣሚ የ"ደንበኛ ገበያ" እና "የሻጭ ገበያ"ን መለየት እንችላለን

በሻጩ ገበያ፣ መሪው ሰው፣ በቅደም ተከተል፣ ነጋዴ ነው። በዚህ ጉዳይ ላይ የፋይናንስ ሀብቶችን ለገበያ ማውጣት አያስፈልገውም. በማንኛውም ሁኔታ የእሱ ምርት ይገዛል. የግብይት ጥናት በማደራጀት፣ ነጋዴው ገንዘብ ብቻ ነው የሚያጠፋው።

በደንበኛ ገበያ ሸማቹ ድምፁን ያዘጋጃል። እንዲህ ያለው ሁኔታ ነጋዴው የራሳቸውን ምርት ለማስተዋወቅ ተጨማሪ ጉልበት እንዲያወጡ ያነሳሳዋል።

የማስታወቂያ ጥናት አስፈላጊነትገበያ

ፍላጎትን ማጥናት በማርኬቲንግ ሥራ አስኪያጅ ሥራ ውስጥ ወሳኝ ጊዜ ነው። ዝርዝር ጥናት ባዶ የገበያ ቦታዎችን በፍጥነት እንድታገኝ፣ ይበልጥ ተስማሚ የሆነ የዒላማ ገበያ እንድትመርጥ እና የገዢዎችን ፍላጎት በደንብ እንድትረዳ ያስችልሃል።

ምርምር ከመጀመርዎ በፊት የገበያ ጥናት ግቦችን ግልጽ ማድረግ ያስፈልግዎታል። የሚከተሉትን መለኪያዎች ይፈትሹ፡

• የኩባንያው ምርቶች፡የገበያውን እድገት እና የኩባንያውን ምርቶች በዘርፉ ያለውን ድርሻ ማጥናት፤
• የገቢያ መዋቅር፡የገበያ ሁኔታዎችን እና የገበያ አቅምን ማጥናት፣አዝማሚያዎችን መገምገም፤
• ተጠቃሚ፡ የፍላጎት ጥናት፣ በገበያ ውስጥ ያሉ ዋና ዋና ፍላጎቶች፣ የግብይት ምርምር ባህሪ እና የታለመላቸው ታዳሚ የሚጠበቁ ነገሮች፣
• የተነሳሽ ዘርፍ፡የስራውን ወሰን ለመምረጥ ተስፋ ሰጪ የገበያ ክፍሎችን ማጥናት፤
• የነጻ ጎጆዎች፡ የነጻ ገበያ ጥበቦችን እና አዳዲስ የሽያጭ ምንጮችን ለመለየት በገቢያው ውስጥ የሚገኙ አንዳንድ የገበያ ቦታዎችን የግብይት ጥናት፤
• ተቃዋሚዎች እና ተፎካካሪዎች፡የምርቶችን የውድድር ጥቅሞች ለመለየት እና በድርጅቱ ውስጥ ያሉ ድክመቶችን ለማግኘት የተፎካካሪዎችን ስራ አጥኑ፤
• ዋጋ፡ የገበያ ጥናት በተወዳዳሪዎች የዋጋ አቀማመጥ ላይ፣እንዲሁም በኢንዱስትሪው ውስጥ ያለውን የዋጋ አወቃቀር ትንተና።

የገበያ ትንተና እና የገበያ ትንተና ዋና ደረጃዎችን እንመልከት።

ደረጃ 1. የገበያ ጥናት አላማዎችን መወሰን

ገበያውን መተንተን እና አመላካቾችን ከመገምገምዎ በፊት የጥናቱ አላማዎችን መግለጽ ያስፈልግዎታል። ሊታሰብባቸው የሚገቡ የተወሰኑ ነጥቦች፡

• የኩባንያ ምርቶች፤
• የገበያ መዋቅር፤
• ሸማች፤
• የዒላማ ዘርፍ፤
• ነፃ ኒች፤
• ተወዳዳሪዎች፤
• ዋጋ።

ደረጃ 2. የምርት ወይም የአገልግሎት ጥናት

ከሸቀጦች የግብይት ምርምር ጋር በተያያዙ ሂደቶች በመታገዝ የገበያው ፍላጎቶች ለአዳዲስ የምርት/አገልግሎቶች ይወሰናሉ። በተጨማሪም በገበያ ላይ ባሉ ምርቶች ውስጥ መለወጥ ያለባቸውን ባህሪያት (ባለብዙ-ተግባራዊ እና ቴክኒካዊ) ይገልጻል. በምርት ገበያው የግብይት ትንተና ሂደት ውስጥ ለገዢዎች ፍላጎት እና ፍላጎት በጣም ተስማሚ የሆኑ ምርቶች ባህሪያት ይወሰናሉ. እንዲህ ዓይነቱ የትንታኔ ሥራ በአንድ በኩል የኩባንያው አስተዳደር ደንበኛው ለእሱ ከፍተኛ ጠቀሜታ ያላቸውን የምርት ባህሪያት በትክክል ለማወቅ እንደሚፈልግ ያሳያል. በሌላ በኩል, በገበያ ምርምር ሂደት ውስጥ አንድ ሰው አዳዲስ ምርቶችን ለደንበኞች እንዴት ማስተዋወቅ እንደሚቻል መገንዘብ ይችላል. የምርቶች እና አገልግሎቶች ገበያ የግብይት ጥናት ለደንበኛው ምን አዳዲስ እድሎች አዳዲስ ምርቶችን ወይም በነባር ላይ የተደረጉ ለውጦችን መረጃ ይሰጣል።

የምርት ጥናት በኩባንያው የሚቀርቡትን ምርቶች ባህሪያት ከተወዳዳሪ ምርቶች መለኪያዎች ጋር ማወዳደር ነው። ለግብይት ተኮር ድርጅት፣የምርምር ትኩረት የንፅፅር ተወዳዳሪ ጥቅሙን መወሰን ነው።

የምርት ገበያ ጥናትን በማካሄድ ሂደት አንድ ሰው ደንቡን ያለማቋረጥ መከተል አለበት፡ ምርቶች ደንበኛው በጣም የሚጠብቃቸው መሆን አለበት - እና በዚህ ምክንያት ምናልባት ይገዛል። ይህ ሂደት ምርቱን በገበያ ላይ ማስቀመጥ ይባላል።

ደረጃ 3. የገበያ አቅምን መወሰን

በገበያ ላይ ምርምር፣ ትንተና እና ትንበያ የሚጀምረው አቅሙን በመገምገም ነው።

የገበያ አቅም ማለት አንድ ኩባንያ እና ተፎካካሪዎቹ በተወሰነ ጊዜ ውስጥ (ብዙውን ጊዜ በአንድ አመት) ውስጥ ከደንበኞች የሚጠብቁት ጠቅላላ የትዕዛዝ ብዛት ነው። የገበያ አቅም ጥናት ለአንድ የተወሰነ የሽያጭ ክልል ለአንድ የተወሰነ ምርት ይሰላል። በመጀመሪያ, ጠቋሚው በአካላዊ ሁኔታ (ለተወሰነ ጊዜ የሚሸጡ ምርቶች ብዛት: ሩብ, ወር, አመት) ይሰላል. በዋጋ አንፃር ሊኖር የሚችለውን የገበያ አቅም የግብይት ግምገማ ለኩባንያው መሠረታዊ ነው። በተለይም የገበያ አቅምን ተለዋዋጭነት ሲያጠና ይህ በጣም አስፈላጊ ነው. በዚህ አጋጣሚ የኩባንያው አስተዳደር የሚከተሉትን ማወቅ ይኖርበታል፡

• የኩባንያው ምርቶች ፍላጎት መጨመር አለ? ወይም ፍላጎት እያሽቆለቆለ ነው - እና ስራን እንደገና ስለማዘጋጀት ማሰብ አለብዎት።
• በዚህ የሀገር ውስጥ ገበያ ምን እድሎች አሉ።

በሚቻለው የገበያ አቅም ላይ የግብይት ጥናት በማካሄድ ሂደት የአቅም መቀነስ እና መጨመርን የሚገፋፉ የተፅዕኖ መንስኤዎችን መለየት አስፈላጊ ነው።

ደረጃ 4. የገበያ ክፍፍል

የገቢያ ሴክተር በገቢያ ውስጥ ባህሪያቸውን በሚወስኑ በጥብቅ በተገለጹ የጋራ ባህሪያት የሚታወቅ የገዢዎች ቡድን ነው። በውጤቱም፣ የገበያ ክፍፍሉ ይዘት እና አላማ የተወሰኑ ምርቶችን የመግዛት ዕድላቸው ያላቸውን የገዢዎች ቡድን (ወይም በርካታ ቡድኖች) ማግኘት ነው።

ግብይትየገበያ ክፍፍል ይፈቅዳል፡

• የምርቱን ደንበኛ ሊሆኑ የሚችሉትን ዝርዝሮች ይወቁ፤
• የሸማቾች ንብረቶችን ገፅታዎች በተለያዩ የገበያ ዘርፎች አሳይ፤
• የትኞቹ የገዢዎች ቡድን መለኪያዎች የተረጋጋ እና በውጤቱም የገዢዎችን ፍላጎት እና ፍላጎት ለመተንበይ ይበልጥ አስፈላጊ እንደሆኑ ያግኙ፤
• የገበያውን አቅም ያብራሩ (ለውጦችን ያድርጉ)፣ የሽያጭ ትንበያን ያመቻቹ፤
• ማስታወቂያን ለገበያ ማሰራጫዎች እንዴት እንደሚቀይሩ፣በኩባንያው የማስታወቂያ ስትራቴጂ ላይ በተለያዩ የደንበኛ ቡድኖች በመታገዝ ምን ለውጦች መደረግ እንዳለባቸው ይወቁ፤
• የምርት ባህሪያትን (መሣሪያ፣ ዋጋ፣ መላኪያ፣ መልክ፣ ማሸግ፣ ወዘተ) እንዴት መቀየር እንደሚችሉ ይረዱ።

የመከፋፈሉ ተግባር ሁሉንም ገዢዎች ወደ አንድ የተወሰነ ቡድን የሚያገናኝ ተግባር እና የባህሪ ስርአት ነው። በገቢ እና በማህበራዊ እንቅስቃሴ፣ በስነሕዝብ እና በጂኦግራፊያዊ ባህሪያት፣ በዜግነት እና በጋራ ታሪካዊ መንገድ ሳይቀር ሊመረጡ ይችላሉ።

በሽያጭ መስክ ላይ ላለ ኩባንያ፣ የገዢው ቡድን መለኪያዎች የትኞቹ በአሁኑ ጊዜ በመጀመሪያ ደረጃ ላይ እንዳሉ ወይም በቅርብ ጊዜ ውስጥ ሊሆኑ እንደሚችሉ አስፈላጊ ነው።

ደረጃ 5. የገዢዎች ጥናት እና ጥናት

በዚህ ደረጃ፣ የምርቱን ተጠቃሚ ማን ሊሆን ይችላል፣ የገዢዎች ፍላጎት አወቃቀር ምን ይመስላል።

በዚህ አቅጣጫ መስራት በመጀመሪያ ደረጃ የበለጠ ተጋላጭ ቦታዎችን ለማግኘት ይረዳል። ይህ ለሁለቱም ምርቱን እና የአተገባበሩን ልዩነት ይመለከታል ፣የኩባንያው አጠቃላይ የፋይናንስ ስትራቴጂ. በዚህ ደረጃ፣ የወደፊቱ ገዢ መገለጫ እየተዘጋጀ ነው።

በዚህ የትንታኔ ስራ ሂደት፣ ዝንባሌዎች እና ልማዶች፣ ልማዶች እና ምርጫዎች ብቻ ሳይሆን ግምት ውስጥ ይገባል። በተጨማሪም, ለተወሰኑ የገዢዎች ቡድን ባህሪ ቅድመ-ሁኔታዎች ተብራርተዋል. ይህም የፍላጎታቸውን የወደፊት መዋቅር ለመተንበይ ያስችላል. በአሁኑ ጊዜ የጦር መሳሪያዎች ለሸማቾች ባህሪ ምርምር፣ ለአንዳንድ ምርቶች እና ለማስታወቂያዎቻቸው ያላቸውን ንቃተ-ህሊና እና ንቃተ-ህሊና ምላሽ፣ በገበያው ላይ ላለው ወቅታዊ ሁኔታ ለገበያ ጥናት አገልግሎት ይውላል።

የጥናት ዘዴዎች የሚከተሉትን ያካትታሉ፡ መጠይቆች፣ የዳሰሳ ጥናቶች፣ ሙከራዎች። ሁሉም በምርቱ ወይም በአገልግሎቱ ላይ የተደረጉ ለውጦችን በተመለከተ የገዢዎችን አስተያየት ለማወቅ እድል ይሰጣሉ. በእነዚህ መሳሪያዎች፣ ምርቶችን በገበያ ላይ ለመልቀቅ እና ለማስተዋወቅ ለሚደረገው ጥረት ገዢዎች የሚሰጡትን ምላሽ በወቅቱ መከታተል ይችላሉ።

ደረጃ 6፡ የመሸጫ ዘዴዎችን ያስሱ

የሽያጭ ገበያው የግብይት ጥናት የተተገበሩ ዘዴዎችን እና ምርቶችን/አገልግሎቶችን የመሸጫ ዘዴዎችን፣ ጥንካሬያቸውን እና ድክመቶቻቸውን ጥምረት ፍለጋን ይዟል። አንድ ምርት በገበያ ላይ ለመወዳደር የሚያስፈልጉትን ዘዴዎች ያብራራል. የግብይት ትንተና ስራ በጅምላ እና በችርቻሮ ንግድ ውስጥ የተሳተፉ የተለያዩ ኩባንያዎችን ተግባራት እና ባህሪያት ግምት ውስጥ ማስገባት ያካትታል. ጥንካሬዎቻቸውን እና ድክመቶቻቸውን ይለያል፣ ከአምራቾች ጋር የተመሰረቱ ግንኙነቶችን ምንነት ይመረምራል።

በዚህም ምክንያት፣ መገለጽ ያለበት፡

• እንደ አማላጅ (በራስ-ገዝ የንግድ ድርጅት ወይም የራሱ ክፍል) መስራት የሚችልየኩባንያ ሽያጭ);
• የኩባንያውን ምርቶች በአንድ የተወሰነ ገበያ እንዴት በትርፋ እንደሚሸጥ።

ከዚህ ሁሉ ጋር ለምርቶች ሽያጭ ሁሉንም አይነት ወጪዎች ማስላት ያስፈልግዎታል። በአማላጆች እና በራሳችን አውታረ መረብ በኩል መተግበር የምንችልባቸውን መንገዶች ግምት ውስጥ ማስገባት አለብን።

በተጨማሪም፣ የሽያጭ ወጪዎችን መቶኛ በምርቱ የመጨረሻ ዋጋ፣ወዘተ ማጣራት አለቦት።

ደረጃ 7. የማስታወቂያ አፈጻጸም እና የማስተዋወቂያ ቴክኒኮችን አጥኑ

ይህ የማስታወቂያ ገበያ ጥናት አካል የተለያዩ የማስታወቂያ አይነቶችን እና ዘዴዎችን ምርታማነት በማጥናት አንድን ምርት በገበያ ላይ የማስተዋወቅ ሃላፊነት አለበት። እንዲሁም የኩባንያውን ብራንዲንግ እና ሽያጮችን ማሽከርከርን ያካትታል።

ገበያውን ለመቆጣጠር እና የራሳቸውን ምርት መሸጥ ለመጀመር ኩባንያው ማስታወቂያ ያስፈልገዋል። ደንበኞችን መፈለግ እና ማሳወቅ፣ የኩባንያውን ዘይቤ መቅረፅ፣ ትዕዛዞችን መሰብሰብን ይጠይቃል።

የግብይት ማስታወቂያ ጥናት የግብይት አካባቢን በሩሲያ ገበያም ሆነ በአለም ላይ የሚተነትን ዘዴዎችን ይዟል፡

• የበለጠ ተስማሚ የማስታወቂያ አይነቶች እና መንገዶች ምርጫ፤
• የገበያ መሳሪያዎች ሙከራ፤
• የተለያዩ የግብይት መሳሪያዎችን የመጠቀም ቅድሚያ የሚሰጠውን ቅደም ተከተል ማወቅ፤
• ማስታወቂያ በደንበኞች ላይ የሚኖረውን ቆይታ በመገመት።

የማስታወቂያ አስፈላጊነት እና የግብይት ዘመቻ አፈጻጸም የሚለካው በፋይናንሺያል የመጨረሻ ነጥቦች ላይ ነው። ይህ በመጀመሪያ የሚታየው በሽያጭ መጨመር ነው. ይሁን እንጂ አንዳንድ የማስታወቂያ ዓይነቶች ለረጅም ጊዜ የታለሙ ናቸው። ሊቆጠሩ አይችሉም።

ደረጃ 8. የዋጋ አወጣጥ ዘዴዎችን ማዳበር

ዋጋ አወጣጥ በገበያው ውስጥ ስኬታማ ውድድር እንዲኖር ከሚያደርጉት ዋና ዋና ምክንያቶች አንዱ ነው። በትክክለኛው የዋጋ አሰጣጥ ፖሊሲ ላይ በመሥራት ሂደት ውስጥ ስልቱን ብቻ ሳይሆን ለደንበኞች ቅናሾችን ስርዓት መረዳት አስፈላጊ ይሆናል. በተጨማሪም፣ ትርፎችን ለመጨመር እና አተገባበርን ለማሻሻል የተለያዩ የዋጋ አይነቶችን ማግኘት አለቦት።

ደረጃ 9. የውድድር ደረጃን ይመርምሩ

የተፎካካሪ ምርምር ዛሬ ከዋና ዋና የግብይት አካላት አንዱ ነው። የእሱ አመላካቾች ትክክለኛውን የፋይናንስ ስትራቴጂ እና የኩባንያውን የገበያ ፖሊሲ ለማዘጋጀት ብቻ ሳይሆን እድል ይሰጣሉ. በምርቶች፣ የሽያጭ ኔትዎርክ፣ ማስታወቂያ እና ሌሎች የኩባንያው ስራ አካላት ላይ በትክክል ያልተተገበረ ምን እንደሆነ ግልጽ ይሆናል።

በምርምር ሂደት በመጀመሪያ የኩባንያውን ዋና ዋና ተፎካካሪዎችን በገበያ (በቀጥታ እና በተዘዋዋሪ) መለየት እንዲሁም ጠንካራና ደካማ ጎናቸውን መለየት ያስፈልጋል። ይህ በተለይ አንድ ኩባንያ አዲስ ምርት ይዞ ወደ ገበያ ሲገባ፣ የማይታወቅ የፋይናንስ ሥራ ቦታ ሲያዘጋጅ እና አዲስ ገበያ ውስጥ ሰርጎ ለመግባት ሲሞክር በጣም አስፈላጊ ነው። የተፎካካሪዎችን ንፅፅር ጥቅሞችን ለማግኘት እና የራስዎን ሀብቶች ለመገምገም የተፎካካሪዎችን ምርቶች ማጥናት ብቻ በቂ አይደለም። በሌሎች የሥራቸው ባህሪያት ላይ መረጃ ማግኘት አለብን፡ በአንድ የተወሰነ ገበያ ውስጥ ያሉ ግቦች፣ የምርት እና የአስተዳደር ገፅታዎች፣ የዋጋ አወጣጥ እና የፋይናንስ አቋም።

ማወቅ ያለብን፡

• የግብይት ወጪዎች እና የተፎካካሪ ስትራቴጂ ገጽታዎች፤
• በምርቶቻቸው እና በተቀናቃኞቹ መካከል ያለው የዋጋ ጥምርታ፤
• በርቷል።ሲሸጡ ተወዳዳሪዎች በምን አይነት የሽያጭ ቻናሎች ላይ ይተማመናሉ፤
• ወደፊት ምን ዓይነት ኢንዱስትሪዎች ሰርጎ መግባት ይፈልጋሉ፤
• ተፎካካሪዎች ምን አይነት ጥቅማ ጥቅሞችን ለደንበኞች ይሰጣሉ፤
• ምርቶችን ለመሸጥ እንደ ደላላ የሚጠቀሙ እነማን ናቸው፣ ወዘተ

አሁን ከቀጥታ ውድድር ጋር የኩባንያዎች ስፔሻላይዜሽን እየሰፋ ነው። የሸማቾች ፍላጎት፣ ፍላጎቶች እና ፍላጎቶች ከጊዜ ወደ ጊዜ ግላዊ እየሆኑ መጥተዋል። ስለዚህ ፣ ሊሆኑ ከሚችሉ ተቀናቃኞች ጋር ማንኛውንም የውድድር ዘዴ እንዴት ማግኘት እንደሚችሉ መማር ያስፈልግዎታል። ይህ እራስህን ከዋጋ ጦርነት አደጋዎች ለመጠበቅ ነው።

ደረጃ 10. የሽያጭ ትንበያ

በድርጅት ውስጥ የማቀድ መሰረት የገበያ ትንተና እና የግብይት እቅድ ሲሆን ይህም የአንድ የተወሰነ ምርት/አገልግሎት አይነት የሽያጭ መጠንን ያመለክታል። የገበያ ጥናት ዋና ተግባር ምን ሊሸጥ እንደሚችል እና በምን መጠን ማወቅ ነው።

በግምገማዎች በመታገዝ የገንዘብ እና የማምረቻ ስራ ታቅዷል። የት እና ምን ያህል ኢንቬስት እንደሚደረግ ውሳኔዎች ተደርገዋል። በዚህ አቅጣጫ የግብይት ስራ የኩባንያውን አጠቃላይ ትርፋማነት ለመጨመር፣ ወዘተን እንዴት መቀየር እንደሚችሉ እንዲረዱ ያስችልዎታል።

ግን የሽያጭ ትንበያ በመጀመሪያ ደረጃ እቅድ ነው። ለሁሉም ምክንያቶች ሊቆጠር አይችልም።

የገበያ ትንተና እና የገበያ ትንተና ዘዴዎች

በርካታ የገበያ ጥናት ዘዴዎች አሉ። ሁሉም የተወሰኑ የግብይት ችግሮችን ለመፍታት በተወሰኑ ሁኔታዎች ውስጥ ጥቅም ላይ ይውላሉ. በማስታወቂያ ሂደት ውስጥ መረጃን ለመሰብሰብ መንገዶችየምርምር ወረቀቶች በሁለት ቡድን ሊከፈሉ ይችላሉ፡ በጥራት እና በቁጥር።

የቁጥር ገበያ ጥናት ብዙውን ጊዜ ከተለያዩ የዳሰሳ ጥናቶች አደረጃጀት ጋር የተያያዘ ነው። እነሱ የተመሰረቱት የተዋቀሩ የተዘጉ ጥያቄዎችን በመጠቀም ነው. መልሶች የተሰጡት እጅግ በጣም ብዙ በሆኑ ምላሽ ሰጪዎች ነው። የዚህ ጥናት ልዩ ገፅታዎች፡- የተገኘው መረጃ ጥናት የሚከናወነው በታዘዙ ሂደቶች ቅደም ተከተል ነው (የቁጥር ተፈጥሮ የበላይ ነው)፣ የተሰበሰበው መረጃ ቅርፀት እና የደረሰኙ ምንጮች በጥብቅ የተገለጹ ናቸው።

ጥራት ያለው የገበያ ጥናት የሰዎች ባህሪ እና የሚናገሩትን በመመልከት መረጃን መሰብሰብ፣ምርምር እና መተርጎምን ያካትታል። ክትትል እና ጠቋሚዎቹ ጥራት ያላቸው ናቸው።

የገበያ ትንተና ዘዴዎች የሚከተሉት ናቸው፡

1. የትኩረት ቡድኖች። የታለመው የገዢዎች ቡድን ይሳተፋል። በዚህ ዝግጅት ላይ, በተወሰኑ የጥያቄዎች ዝርዝር መሰረት, ውይይትን የሚያካሂድ አወያይ አለ. ይህ የባህሪ ሁኔታዎችን ለመረዳት የሚጠቅም የገበያ ጥናት ጥራት ያለው መንገድ ነው። የትኩረት ቡድኖች ግምቶችን ለመገንባት፣ የደንበኞችን ድብቅ ዓላማ ለማጥናት ይረዳሉ።
2. ግምገማ። ይህ ውስብስብ መጠይቅን በመጠቀም የታለመው ገበያ ዳሰሳ ነው። ይህ በቁጥር የሚለካ የግብይት መንገድ ነው። በተወሰኑ ጉዳዮች ላይ ምስክርነቶችን ለማግኘት አስፈላጊ በሚሆንበት ጊዜ ጥቅም ላይ ይውላል።
3. ምልከታ። በተራ አካባቢ ውስጥ የታለመላቸው ታዳሚዎች ተወካይ ባህሪን መከታተል. ጥራት ያለው የገበያ ጥናት ዘዴዎችን ይመለከታል።
4. ሙከራዎች ወይም የመስክ ጥናት። ይተገበራል።ወደ መጠናዊ ግብይት። ማናቸውንም ግምቶች የመሞከር ችሎታን ያቀርባል።
5. ጥልቅ ቃለመጠይቆች። በተወሰኑ የክፍት ጥያቄዎች ዝርዝር ላይ ከአንድ የታለመው ታዳሚ ተወካይ ጋር ውይይት። ርዕሱን በዝርዝር ለመረዳት እና ግምቶችን ለመገንባት እድል ይሰጣሉ. እነሱ ጥራት ያለው የግብይት ዘዴዎችን ያመለክታሉ።

የግብይት ስልቶች

የገበያ ትንተና እና የግብይት ስትራቴጂ የኩባንያው አጠቃላይ ስትራቴጂ አካል ናቸው። በእሱ እርዳታ የኩባንያው በገበያ ውስጥ የሚሠራው ዋና አቅጣጫዎች ከተቀናቃኞች እና ደንበኞች ጋር በተገናኘ መልኩ ይመሰረታሉ።

የገበያ ትንተና እና የግብይት ስልቶች ተጽዕኖ ይደረግባቸዋል፡

• የኩባንያው ዋና ግቦች፤
• የአሁኑ የገበያ ቦታ፤
• የሚገኙ ሀብቶች፤
• የገቢያ ተስፋዎች ግምገማ እና የተጋጣሚዎች የሚጠበቁ ድርጊቶች።

ገበያው በየጊዜው ስለሚለዋወጥ የማስታወቂያ ስልት በእንቅስቃሴ እና በጠንካራነት ይገለጻል። የአንድ የተወሰነ ኩባንያ አተገባበርን ከፍ ለማድረግ ወይም ምርትን ለማስተዋወቅ የራስዎን የንግድ መስመሮች ማዘጋጀት ያስፈልግዎታል።

የገበያ ትንተና እና የግብይት ስትራቴጂዎች በተወሰኑ ቦታዎች ተከፍለዋል፡

• የተቀናጀ እድገት። ዋናው ተግባር የኩባንያውን መዋቅር በ "vertical development" - አዳዲስ ምርቶችን ማምረት መጀመር ነው.
• የተማከለ እድገት። ለምርቶች የሽያጭ ገበያ ለውጥን ወይም መሻሻልን ያካትታል. ብዙ ጊዜ እንደዚህ አይነት ስልቶች ያነጣጠሩት ተቀናቃኞችን በመዋጋት ሰፊ የገበያ ድርሻ ለማግኘት ነው (አግድምልማት)፣ ለነባር ምርቶች ገበያ መፈለግ እና ምርቶችን ማሻሻል።
• አህጽሮተ ቃላት። ግቡ ከረዥም ጊዜ እድገት በኋላ የኩባንያውን ምርታማነት ማሳደግ ነው. በዚህ ሁኔታ, ይህ በሁለቱም በኩባንያው ለውጥ ወቅት (ለምሳሌ አንዳንድ ክፍሎችን ሲቀንስ) እና ሲጠፋ ማድረግ ይቻላል.
• የተለያየ እድገት። ኩባንያው አሁን ባለው የገበያ ሁኔታ ውስጥ በተወሰነ የምርት ዓይነት ለማደግ እድሉ ከሌለው ጥቅም ላይ ይውላል. አንድ ኩባንያ አዲስ ምርት ማስጀመር ላይ ማተኮር ይችላል፣ነገር ግን ባሉት ሀብቶች ወጪ።

የገበያ ትንተና ቴክኒክ ለኩባንያው የመተግበር ምሳሌ

የገበያ ትንተና እና የገበያ ትንተና የሚጀምረው የኩባንያውን የሽያጭ ገበያዎች በማጥናት ከታች ያለውን ሠንጠረዥ በመጠቀም ነው።

በ2018 የOOO “…” የሽያጭ ገበያዎች ተለዋዋጭነት ትንተና።

አመልካች	የሞስኮ ክልል (የአገር ውስጥ ገበያ)	ኡራል (የአገር ውስጥ ገበያ)	ሳይቤሪያ (የአገር ውስጥ ገበያ)	ካዛክስታን (የውጭ ገበያ)	ዩክሬን (የውጭ ገበያ)	ሌሎች አገሮች (የውጭ ገበያ)	ጠቅላላ
ምርቶች A
የሽያጭ መጠን፣ አሃዶች	3062062	561378	510344	408275	306206	255172	5103436
የክፍል ዋጋ፣ሺህ ሩብል	1፣ 4	1፣ 39	1፣ 37	1፣ 36	1፣ 34	1፣ 33	1፣ 4
የክፍል ዋጋ፣ሺህ ሩብልስ።	1, 008	1, 008	1፣008	1, 008	1, 008	1, 008	1, 008
ትርፍ፣ሺህ RUB	1200328	212201	185837	143067	103141	82519	1927093
ትርፋማነት፣ %	28	27፣ 3	26፣ 5	25፣ 8	25	24፣ 3	27
ምርቶች በ ውስጥ
የሽያጭ መጠን፣ አሃዶች	3562955	657776	438517	328888	274073	219259	5481469
የክፍል ዋጋ፣ሺህ ሩብል	1፣ 3	1፣ 26	1፣ 22	1፣ 19	1፣ 15	1፣ 12	1፣ 3
የክፍል ዋጋ፣ሺህ ሩብልስ።	0፣ 871	0፣ 871	0፣ 871	0፣ 871	0፣ 871	0፣ 871	0፣ 871
ትርፍ፣ሺህ RUB	1528508	256533	154433	103756	76708	53796	2173733
ትርፋማነት፣ %	33	30፣ 9	28፣ 8	26፣ 6	24፣ 3	22
ምርቶች ሲ
የሽያጭ መጠን፣ አሃዶች	3742520	737163	510344	340229	226819	113410	5670485
የክፍል ዋጋ፣ሺህ ሩብል	1፣ 33	1፣ 3	1፣ 28	1፣ 25	1፣ 23	1፣ 2	1፣ 33
የአሃድ ዋጋ፣ሺ።ማሸት።	0፣ 9842	0፣ 9842	0፣ 9842	0፣ 9842	0፣ 9842	0፣ 9842	0፣ 9842
ትርፍ፣ሺህ RUB	1294163	235302	149598	91040	55015	24725	1849844
ትርፋማነት፣ %	26	24፣ 5	22፣ 9	21፣ 4	19፣ 8	18፣ 1	24፣ 5
ምርቶች D
የሽያጭ መጠን፣ አሃዶች	1720047	370472	185236	158774	132311	79387	2646226
የክፍል ዋጋ፣ሺህ ሩብል	1፣ 4	1፣ 39	1፣ 37	1፣ 36	1፣ 34	1፣ 33	1፣ 4
የክፍል ዋጋ፣ሺህ ሩብልስ።	1፣218	1፣218	1፣218	1፣218	1፣218	1፣218	1፣218
ትርፍ፣ሺህ RUB	313049	62239	28552	22295	16782	9001	451918
ትርፋማነት፣ %	13	12፣ 1	11፣ 2	10፣ 3	9, 4	8፣ 5	12፣ 2

በሠንጠረዡ ውስጥ ያለው የገበያ ትንተና የቀረበው በጥቅል መልክ ነው።

የውጭ ገበያ ትንተና እና የግብይት-የትርፋማነት ግምገማ ለኤልኤልሲ “…”።

የምርት አይነት	የሽያጭ ገበያዎች፣ ክፍሎች ዋጋ። (የአገር ውስጥ ገበያ)	የሽያጭ ገበያዎች፣ ክፍሎች ዋጋ። (ውጫዊገበያ)	የአገር ውስጥ ገበያ መዋቅር፣ %	የውጭ ገበያ መዋቅር፣ %	የቤት ውስጥ ገበያ ተመላሽ፣ %	የውጭ ገበያ መመለስ፣ %
ምርት A	4133783	969653	81	19	27፣ 3	25
ምርት B	4659248	822220	85	15	30፣ 9	24፣ 3
C ምርቶች	4990027	680458	88	12	24፣ 5	19፣ 8
ምርት D	2275755	370472	86	14	12፣ 1	9, 4
ጠቅላላ	16058813	2842803	85	15	23፣ 7	19፣ 6

በሠንጠረዡ ላይ ያለው መረጃ ትንተና በ2018 የ"…" LLC የሀገር ውስጥ ገበያ ድርሻ ከፍተኛ እና ከ80% በላይ እንደሆነ እና የውጪው ገበያ ድርሻ ዝቅተኛ መሆኑን ያሳያል።

በተጨማሪም የአገር ውስጥ ገበያ ለሁሉም አይነት ምርቶች ያለው ትርፋማነት ከፍተኛ እና ለተለያዩ የምርት አይነቶች ከ12.1 እስከ 27.3% የሚለያይ ሲሆን በአማካይ 23.7% ሲሆን ይህም ከገበያው ትርፋማነት የበለጠ መሆኑን ልብ ሊባል ይገባል። የውጭ ገበያ ይህም 19.6% ነው.

የኩባንያውን የሀገር ውስጥ ገበያ መዋቅር በ2018 እናስብ።

በ2018 የሞስኮ ክልል በአገር ውስጥ ገበያ መዋቅር ውስጥ ያለው ድርሻ ከፍተኛ እና 75% ሲሆን የሳይቤሪያ ድርሻ አነስተኛ እና 10% ነው።

በ2018 የካዛክስታን በአገር ውስጥ ገበያ መዋቅር ውስጥ ያለው ድርሻ ከፍተኛ እና 42% ሲሆን የሌሎች ሀገራት ድርሻአነስተኛ እና መጠኑ 26% ነው።

የቡና ገበያ ትንተና ምሳሌ

ከታች ያለው ሠንጠረዥ በገቢያ ጥናት ላይ በመመስረት በሩሲያ የቡና ገበያን የእድገት ደረጃ ያሳያል።

የቡና ገበያ ትንተና (የግብይት ምሳሌ) በ2012-2017።

ዓመታት	የችርቻሮ ገበያ ልውውጥ፣ ቢሊዮን ሩብል	የቡና ማካፈል፣ %	የቡና የችርቻሮ ሽያጭ፣ ቢሊዮን ሩብል	የገበያ ዋጋ፣ %
2012	19104	0፣ 53	101፣ 3	-
2013	21395	0፣ 61	130፣ 5	28፣ 89
2014	23686	0፣ 61	144፣ 5	10፣71
2015	26356	0፣ 65	171፣ 3	18, 57
2016	27526	0፣ 77	212	23፣ 72
2017	28317	0፣ 82	232፣ 2	9, 55

ከRostat ድር ጣቢያ የተወሰደ ውሂብ።

በ2012-2017 ቡና በችርቻሮ ንግድ ውስጥ መዋቅራዊ ድርሻውን ጨምሯል።ንግድ በ 0.29 ፒ.ፒ. ቅድመ ሁኔታዎች: በምግብ ቤት ንግድ ውስጥ የቡና ፋሽን መስፋፋት, ከዚያ በኋላ የቤት ውስጥ ፍጆታ ይጨምራል, እንዲሁም የቡና እና የቡና አምራቾች የግብይት እንቅስቃሴዎች ያድጋሉ. በሙቅ መጠጦች ምድብ ውስጥ ቡና በልበ ሙሉነት የራሱን ፍላጎት እየቀየረ ነው።

በግዛቱ ስታስቲክስ አገልግሎት መረጃ መሰረት የቡና ገበያ ክፍሎች የገንዘብ መጠን ከዚህ በታች ባለው ሠንጠረዥ ተሰላ።

የቡና ገበያ ክፍሎች መጠን በ2017-2018።

ክፍል	የችርቻሮ ሽያጭ፣ ቢሊዮን ሩብል፣ 2017	አማካኝ ዋጋዎች፣ RUB/ኪግ፣ ሰኔ 2018	የሽያጭ መጠን፣ ቲ፣ 2017
ቅጽበት	191፣ 2	2249፣ 3	84998፣ 9
የተፈጥሮ የተፈጨ ባቄላ	41፣ 4	976፣ 4	42391፣ 7
ጠቅላላ	232፣ 6	-	127390፣ 5

የስራ ገበያ ትንተና በገበያ ላይ

የገበያ ባለሙያዎች ፍላጎት መጨመር ባለፉት ጥቂት አመታት ተስተውሏል።

በዚህ ሙያዊ አካባቢ ላይ የማያቋርጥ ፍላጎት አለ። ትልቁ የፍላጎት ጭማሪ በማርኬቲንግ አስተዳደር መስክ ነው።

በዘርፉ ያለው የስራ ገበያ ትንተና ዋና ዋና አዝማሚያዎችን አሳይቷል።

• የገበያ ባለሙያዎች ፍላጎት እየጨመረ ነው። የዲዛይነሮች እና የምርት ስም አስተዳዳሪዎች ፍላጎት ተመሳሳይ ነው።አዝማሚያ።
• በግብይት ውስጥ ያሉ ሙያዎች ከፍተኛውን ሙያዊ ስልጠና፣ ሰፊ አመለካከት፣ የመግባባት ችሎታ፣ ተነሳሽነት እና አስቸጋሪ ችግሮችን በፈጠራ የመፍታት ችሎታ ያስፈልጋቸዋል።
• በአሁኑ ጊዜ በሩሲያ ዋና ከተማ የግብይት ስፔሻሊስት ደመወዝ (በአማካይ) ከ2,000 - 3,000 ዶላር ነው። በክልሎች ይህ አሃዝ ዝቅተኛ ነው።
• ወጣት ባለሙያዎች የአስተዋዋቂውን ሙያ እየመረጡ ነው።
• በከፍተኛ ደረጃ፣ የግብይት ስራ ዋና ስራ አስፈፃሚውን ሊደርስ ይችላል።

የአስተዋዋቂዎች ፍላጎት እያደገ መምጣቱ የተገለፀው በዘርፉ በቂ ባለሙያዎች በውጤቱ ላይ ያተኮሩ ባለመኖራቸው ነው። ሰዎች የማስተዋወቂያ መጽሃፎችን ያነባሉ ነገርግን መሳሪያዎቹን አይለማመዱም ወይም እንደ ብራንድ የተሰሩ እስክሪብቶዎችን ማዘዝ እና ጋዜጣዊ መግለጫዎችን በመላክ ላይ ባሉ ወሳኝ ተግባራት ላይ ብቻ ያተኩራሉ። ስለዚህ መስኩ በፍጥነት እየዳበረ ሲሄድ ስልታዊ በሆነ መንገድ ማሰብ የሚችሉ ልምድ ያላቸው ባለሙያዎች ፍላጎት እያደገ ይሄዳል። ስለዚህ, ለ 218 በግብይት መስክ ውስጥ ያለው የሥራ ገበያ ትንተና አዎንታዊ አዝማሚያዎችን ያሳያል.

የኔትወርክ ገበያ እና ትንታኔው

የኔትወርክ ግብይት ምርቶችን ከአምራች ወደ ሸማች በምክሮች የማስተዋወቅ ዘዴ ነው። ይህ የምርት ማከፋፈያ ዘዴ መካከለኛ ባለማግኘቶች - ጅምላ ሻጮች ምርቶችን እንደገና በሚሸጡበት ጊዜ የመጨረሻውን ምርት ዋጋ የሚገመቱ ናቸው ። በኔትወርክ ግብይት ውስጥ በጎዳናዎች ላይ እና በፕሬስ ውስጥ ምንም ማስታወቂያ የለም, ይህም ለብዙ ምርቶች የተለመደ ነው. ይህ ዋጋውን በእጅጉ ይቀንሳልበሚሊዮን የሚቆጠሩ ጠንካራ ኩባንያዎችን ምርቶች ማስተዋወቅ።

ለምሳሌ፣ በተወካዮች በኩል በቀጥታ ሽያጭ ላይ የተሳተፉ 4 ዋና ተቀናቃኞች ተመርጠዋል፡ Herbalife፣ Faberlic፣ Oriflame፣ Amway።

የኩባንያው ተወዳዳሪነት መረጃ እና የኔትወርክ ግብይት ገበያ ትንተና ከዚህ በታች ባለው ሠንጠረዥ ቀርቧል።

ኩባንያ /አመልካች	"ኦሪፍላሜ"	"Faberlik"	"አምዌይ"	"አቮን"	"ሄርባላይፍ"
ሀገር	ስዊድን	ሩሲያ	አሜሪካ	አሜሪካ	አሜሪካ
የተፈጠረበት ዓመት	1967	1997	1959	1886	1980
መዞር	2.4 ቢሊዮን €	ከ€12 ቢሊዮን በላይ	11.3 ቢሊዮን €	ከ10 ቢሊዮን € በላይ	ከ10 ቢሊዮን € በላይ
የሰራተኞች ብዛት	7 500	-	20,000	42,000	5,000
የአከፋፋዮች ብዛት	3.5 ሚሊዮን	600,000	1.5 ሚሊዮን	6 ሚሊዮን	3 ሚሊዮን
Qtyምርቶች፣ ንጥሎች	ወደ 1000	ከ1000 በላይ	ወደ 450	ከ1500 በላይ	ከ1000 በላይ
በሀገሮች ውስጥ ይሰራል	62	24	61	104	-
የጀማሪ ኪት ወጪ	58 ሩብልስ	0 RUB	1 180 ሩብልስ + ትእዛዝ	60 ሩብልስ	2 240 ሩብልስ (ከትዕዛዙ ጋር)
አከፋፋይ ቅናሽ	ከ18% ወደ 68%	30%	30%	ከ15% ወደ 30%	ከ18% ወደ 40%
የእጅ ክሬም - ወጪ	30 ሩብልስ	30 ሩብልስ	454 ሩብልስ	30 ሩብልስ	259 ሩብልስ
የ1 ነጥብ ዋጋ	13፣ 5 ሩብልስ	24 ሩብል	28 ሩብልስ	-	-

የመዋቢያዎችን በኔትወርክ ግብይት የሚሸጡ ኩባንያዎችን ተወዳዳሪነት ጥናት ካደረግን በኋላ የሚከተለው መደምደሚያ ላይ ሊደረስ ይችላል፡

• የኩባንያዎቹ የምርት ክልል በጣም ተመሳሳይ ነው። ከመካከላቸው አንዱ ልዩ የሆነ የምርት መስመር ከጀመረ, ሌሎች ይሞክሩየእራስዎን ስብስብ በተመሳሳይ ምርቶች ይሙሉ።
• ማንኛውም ኩባንያ ሻጮች ጥቅሞቻቸውን እንዲያደንቁ እና ኩባንያውን የሚደግፍ ምርጫ እንዲያደርጉ የራሱን የማስታወቂያ እቅድ ለአከፋፋዮች በጥሩ ብርሃን ለማሳየት ይተጋል።
• የእያንዳንዱ ኩባንያ ዒላማ ታዳሚ በ2 ንብርብሮች ሊከፈል ይችላል፡ የምርት ተጠቃሚዎች እና አከፋፋዮቹ።
• ከፍተኛው የውድድር ደረጃ እያንዳንዱ ኩባንያ በምርት እና በአከፋፋዮች ጥቅማጥቅሞች እና ሽልማቶች በማመን በአዲስ መንገድ እንዲወጣ ያስገድዳል።
• በህብረተሰብ ውስጥ ስላለው የአውታረ መረብ ግብይት ንግድ አሉታዊ ግምገማ አለ፣ ስለዚህ ማንኛውም ኩባንያ ከእያንዳንዱ አዲስ አከፋፋይ ጋር የተዛባ አመለካከትን ለመዋጋት ይገደዳል።

እነዚህ ሁሉ ግኝቶች በዚህ የገበያ አካባቢ የተለያዩ የግብይት እና የህዝብ ግንኙነት ዘመቻዎችን ለመፍጠር የተወሰኑ መስፈርቶችን ያስገድዳሉ።

ማጠቃለያ

የገበያ ትንተና እና የግብይት ትንተና፣በተወሰነ አካባቢ በገበያ ላይ ስላለው የሁኔታዎች መረጃ ጥናት፣ማጥናትና ሂደት የግብይት ጥናት ይባላል። እንደነዚህ ዓይነቶቹ ጥናቶች የሚካሄዱት በኩባንያው ስፔሻሊስቶች, በትላልቅ ይዞታዎች የማስታወቂያ አገልግሎቶች ነው. በገበያ እና በመዝናኛ ውስብስብ ውስጥ የአንድ ትንሽ ቡቲክ እጣ ፈንታ እና የብዙ ቢሊዮን ዶላር ኢንቨስትመንቶች ምርታማነት በእንደዚህ ዓይነት ሥራ ትክክለኛነት ፣ ሙሉነት እና ገለልተኛነት ላይ ይመሰረታል። በአለም ላይ የትኛውም ከባድ ኩባንያ ገበያውን ሳያጠና፣ አዲስ ምርትን ሳያሻሽል ወይም ቴክኖሎጂ ሳያሻሽል ስልታዊ ውሳኔዎችን አያደርግም።