ሸቀጦችን አምርቶ ወደ መደብሮች ማድረስ እና ሸማቾች እራሳቸው ስለ ምርቱ መግዛትና ማውራት የሚጀምሩበትን ቅጽበት መጠበቅ ብቻ በቂ አይደለም። በዘመናዊ ሁኔታዎች, እያንዳንዱ አካባቢ በተወዳዳሪዎች ሲሞላ, ለእያንዳንዱ ደንበኛ ቃል በቃል መዋጋት ያስፈልግዎታል. የዚህ ጦርነት መሳሪያዎች የግብይት እውቀት እና የተዋጣለት እቅድ ማውጣት ናቸው።
የግቦች እና የግብይት እቅድ ልማት
አንድ ንግድ ስኬታማ እንዲሆን ከተቀረው በእጥፍ ፍጥነት መንቀሳቀስ አለበት። እንደዚህ ያለ ነገር በንግዱ ዓለም ውስጥ የተሳካላቸው ሰዎች ልምድ ይናገራል. ሌላው ህግ በወረቀት ላይ ማሰብ ነው፡ በስዕላዊ መግለጫዎች፣ ቁጥሮች እና ከሁሉም በላይ ደግሞ በቃላት።
የሁሉም የኩባንያዎች እንቅስቃሴ ዋና አንቀሳቃሽ ኃይል ዕቃዎቻቸውን ወይም አገልግሎቶቻቸውን የመሸጥ ሂደት በመሆኑ፣የግብይት ዕቅዱ ምናልባት በጣም አስፈላጊው ስልታዊ ሰነድ ነው። የኩባንያውን ወቅታዊ አቋም ፣ ግቡን እና እሱን ለማሳካት መንገዶችን በግልፅ ያሳያል ። ሰነዱ በአስተዳደሩ ተቀባይነት ካገኘ በኋላ ለሌሎች ክፍሎች በቀጥታ ወይምበተዘዋዋሪ ከኩባንያው ስትራቴጂካዊ እንቅስቃሴዎች ጋር የተዛመደ።
የግብይት ዕቅዱ በውል በሁለት ይከፈላል፡- ከአጭር ጊዜ - ከ6 ወር እስከ 1 ዓመት እና የረጅም ጊዜ - ከ3 እስከ 5 ዓመት። በውጫዊ ሁኔታዎች ላይ በመመስረት ግቡ በሚተገበርበት ጊዜ ትናንሽ ለውጦች ሊደረጉ ይችላሉ, ነገር ግን ያለማካካሻ እና በታቀደው እቅድ ውስጥ ለውጦች.
እንዴት መፃፍ ይቻላል?
የግብይት ዕቅዱ ደንበኞች ሊሆኑ ስለሚችሉ፣ ምርቱን የት ማየት እንደሚችሉ እና ግዢ ለመፈጸም እንዴት እንደሚወስኑ ዝርዝር መግለጫ መስጠት አለበት። እቅድ ማውጣት ከመጀመርዎ በፊት ለሚከተሉት ጥያቄዎች መልስ መስጠት እና በአሁኑ ጊዜ ወሰኖቹን በግልፅ መወሰን አለብዎት ምክንያቱም ይህ መረጃ የእቅዱን መሰረት ነው.
- ስትራቴጂ፡ ዕቅዱ ከአጠቃላይ የንግድ ሂደቶች አንፃር ምን ሚና ይኖረዋል?
- ተልእኮ፡ ምን መደረግ እንዳለበት እና ለምን ዓላማ?
- የዒላማ ታዳሚ፡ የግብይት ጥረቶቹ በማን ላይ ያነጣጠሩ ናቸው?
- የተፎካካሪ ትንታኔ፡- ተፎካካሪዎቹ እነማን ናቸው እና ምን ጥቅሞች አሉት?
- ልዩ የምርት ሀሳብ፡ ከውድድር የሚለየው ምንድን ነው?
- ዋጋ ምክንያት፡ ሸማቹ ለገንዘባቸው ምን ያገኛሉ?
- የማስተዋወቂያ እቅድ፡ ዒላማ ታዳሚዎች ስለኩባንያው እንዴት ያገኙታል?
- በጀት፡ ምን ያህል ያስፈልገዎታል እና ስንት ይበላል?
- የድርጊቶች ዝርዝር፡ ምን መደረግ እንዳለበት እና በምን ቅደም ተከተል?
- የውጤቶች ትንተና፡ ምን ሊሻሻል ይችላል፣ ምን መጣል እና እንዳለ ምን ይቀራል?
እነዚህን ወሳኝ ጥያቄዎች መመለስ የቀጣይ መንገዱን ግልጽ ለማድረግ ይረዳልድርጊቶች. አሁን እያንዳንዱን ንጥል ለየብቻ ማጤን አለብን።
ስትራቴጂ
የግብይት ስትራቴጂ ዕቅዱ የኩባንያውን እንቅስቃሴ ዋና ቬክተር የሚያንፀባርቅ ሲሆን የተቀሩት ክፍሎች ደግሞ እንዴት እንደሚያደርጉት ይነግሩዎታል። አንድ ሥራ ፈጣሪ የግንባታ ቁሳቁሶችን የሚሸጡ የችርቻሮ መደብሮችን መረብ ለማስፋት ፍላጎት እንዳለው እና የደንበኞችን ቦታ በአዲስ ክልሎች ማሸነፍ ይፈልጋል እንበል። ከዚያ የግብይት ዕቅዱ ግቦች ምርትዎን ከአዲስ የገበያ ክፍል ጋር ማስተዋወቅ ይሆናል። በሚቀጥለው ደረጃ ስልቱ የአጭር ጊዜ እና የረዥም ጊዜ መለኪያዎች ተከፍሏል።
እንዲሁም ብዙውን ጊዜ የአንድ ድርጊት መግለጫ ሆነው በሚታዩ ሁለት ጠቃሚ ፅንሰ-ሀሳቦች መካከል መለየት መቻል አስፈላጊ ነው፡ የግብይት እቅድ እና ስትራቴጂ። ልዩነቱ የመጀመሪያው ቃል የእርምጃዎችን ዝርዝር ሲገልጽ ሁለተኛው ደግሞ እንዴት እንደሚተገበሩ ይገልጻል።
ተልእኮ
የሃሳቡ ተልእኮ ምስረታ እና ስርጭት የትላልቅ ድርጅቶች ባህሪያቸው በመስካቸው በተወሰነ ደረጃ ዝናን ያገኙ መሆኑ በአጠቃላይ ተቀባይነት አለው። እስከ ቅርብ ጊዜ ድረስ ጉዳዩ እንዲህ ነበር። በንግዱ ዓለም ውስጥ ያሉ አዳዲስ አዝማሚያዎች ከማህበራዊ አካላት ጋር የንግድ ሥራን ያበረታታሉ፡ አንድ ኩባንያ በአንድ ጊዜ የንግድ እንቅስቃሴዎችን ማካሄድ እና ከአለም አቀፍ እሴቶች መስክ ሀሳብን መሸከም ይችላል። ለዚህም፣ ኩባንያዎች ከብዙሃኑ አስተያየት ጋር ያላቸውን አጋርነት ለማጉላት ሙሉ ዝግጅቶችን ያካሂዳሉ፡ የበጎ አድራጎት ትርኢቶች እና ሌሎች ህዝባዊ ዝግጅቶች።
ነገር ግን ስኬታማ ነጋዴዎች የሚለዩት መደበኛ ያልሆኑ መፍትሄዎችን በማግኘታቸው ነው። ተልዕኮ ይችላል።እንደ የግብይት መሳሪያ ይጠቀሙ. የዚህ ተፈጥሮ የግብይት እቅድ ዝግጅቶችን በማዘጋጀት እና በማካሄድ ላይ ተጨማሪ ኢንቨስትመንቶችን የሚፈልግ ሊሆን ይችላል ነገርግን በመጨረሻ እንደ ጥሩ የማስተዋወቂያ መሳሪያ ሆኖ ሊያገለግል ይችላል።
የዒላማ ታዳሚ
በዚህ ደረጃ ለሚለው ጥያቄ መልስ መስጠት አለቦት፡ ንግዱ አላማውን እንዲያሳካ የሚረዱት ሰዎች እነማን ናቸው? የታለመው ታዳሚ የህብረተሰቡ ክፍል ማስታወቂያ መቅረብ ያለበት እና ወደፊት እውነተኛ ደንበኛ ሊሆን የሚችል ነው።
የኩባንያው የግብይት እቅድ የሚጀምረው የታለመላቸው ታዳሚዎች ስነ-ልቦናዊ እና ማህበራዊ ምስል በመፍጠር ነው። የግብይት ጥናት ጠቃሚ ሆኖ የሚመጣው እዚህ ላይ ነው። በልዩ ኩባንያዎች ዝግጁ ሆነው ሊገኙ ይችላሉ. እንዲሁም እራስዎ ማድረግ ይችላሉ. ይህንን ለማድረግ በርካታ ጥያቄዎችን በተጨባጭ መመለስ ያስፈልግዎታል፡
- ደንበኛ ሊሆኑ የሚችሉት እነማን ናቸው?
- የት ነው የማገኛቸው?
- ለእነርሱ ምን አስፈላጊ ነው?
- ምን ችግር አለባቸው?
- ይህ ምርት እንዴት ችግሮቻቸውን እንዲፈቱ ይረዳቸዋል?
የ"ተስማሚ ደንበኛ" ንድፍ መፍጠር እና ተጨማሪ ደረጃዎችን በመመልከት መገንባት ያስፈልጋል። ይህ በተቻለ መጠን የእርስዎን የግብይት መልዕክቶች ለግል ለማበጀት ይረዳል።
ተወዳዳሪዎች
የግብይት እቅድ ሲያዘጋጁ፣ተፎካካሪዎችን፣አቀራረባቸውን እና የምርት ማስተዋወቂያ ስርአቶቻቸውን በዝርዝር ማጥናት ያስፈልግዎታል። በተመሳሳይ ጊዜ የተፎካካሪዎችን እቃዎች ሻካራ ሲገለበጥ, ግልጽ ውድድር እና የንግድ ሥራ ስነምግባር መኖሩን መዘንጋት የለብንም.በማስተዋወቂያ ማቴሪያሎች ምርታቸውን ማቃለል። በአንዳንድ አገሮች ይህ ገጽታ በልዩ ህጎች ቁጥጥር ስር ነው።
የተፎካካሪዎችን ትንተና በሚሰጥበት ጊዜ የተገኘው መረጃ በጥንቃቄ ይመረመራል፣ነገር ግን በዘመቻዎቻቸው ውስጥ ጥቅም ላይ አይውልም። የሌሎች ኩባንያዎችን የግብይት እቅድ ምሳሌዎችን ስንመለከት፣ በዚህ ደረጃ ለሚከተሉት ጥያቄዎች መልስ ይሰጣሉ፡
- የተፎካካሪዎች ጥንካሬዎች፡ደንበኞችን እንዴት ይስባሉ?
- ምን ተጨማሪ አገልግሎቶች ይሰጣሉ?
- “ጥሩ ደንበኛ” እንዴት ነው የሚያያቸው?
- በሥራቸው ምን ማሻሻል ይችላሉ?
- እቅዳችሁ ከድርጊታቸው ጋር ሲነጻጸር ምን ይመስላል?
የዚህ ደረጃ አላማ የራስዎን አቅም ማወዳደር እና በትክክል መገምገም ነው። መደምደሚያዎቹ ከተደረጉ በኋላ በተወሰኑ መስፈርቶች መሰረት እንዲቀድሙ የሚያስችልዎትን እቅድ ማዘጋጀት አስፈላጊ ነው.
USP - ልዩ የመሸጫ ሀሳብ
USP በመሰረቱ ከተፎካካሪዎች አቅርቦት በተለየ ምርት ወይም አገልግሎት መልክ መተግበር አለበት። እንደዚህ አይነት ሀሳብ ከሌለ የድርጅቱ የግብይት እቅድ እንዲህ አይነት ምርት እንዲፈጠር ሀሳብ የማቅረብ መብት አለው።
ነገር ግን ፕሮፌሽናል ገበያተኞች ዩኤስፒን ከመደበኛው ምርት እንዴት ማግለል እንደሚችሉ ያውቃሉ። ቀደም ባሉት ደረጃዎች የታወቁ ሁለት ነጥቦች እንደ የመረጃ መሠረት ጥቅም ላይ ይውላሉ፡ ደንበኛው ምን ችግሮች እንዳሉበት እና ይህ ምርት እንዴት እና እንዴት በዚህ ውስጥ እንደሚረዳ።
ምሳሌዎች
እንዴት USPን በተሳካ ሁኔታ መፃፍ ይቻላል? የM&M ቸኮሌቶች ማስታወቂያ እዚህ ጋር ማስታወስ ተገቢ ነው። እሷ ነች“የሚቀልጠው በአፍህ ውስጥ እንጂ በእጅህ ውስጥ አይደለም!” የሚለው ጽሑፍ በመጠቅለያዎቹ ላይ መታየቱ ትኩረትን ስቧል። ዩኤስፒን በማዘጋጀት ሂደት ውስጥ ስፔሻሊስቶች ቸኮሌቶች እጃቸውን ሲቆሽሹ ገዢዎች እንደሚያሳስባቸው በመግለጽ የመፍትሄ ሃሳብ አቅርበዋል።
ሌላው ምሳሌ የዶሚኖ ፒዛ ሲሆን መሪ ቃሉም "30 ደቂቃ ጠብቅ ወይም ነፃ አውጣ!" እዚህ, ስፔሻሊስቶች በቀላሉ በደንበኛው ቦታ ላይ እራሳቸውን ያስቀምጣሉ: በአሁኑ ጊዜ ምን እያጋጠመው ነው? እርግጥ ነው, ረሃብ. እያንዳንዱ ደቂቃ መጠበቅ ለተራበ ሰው በጣም ከባድ ነው. ገበያተኞች የሰው ግንዛቤን አሳይተዋል፣ እና ይሄ የራሱ ተጽእኖ አለው።
ዋጋ ምክንያት
በዚህ ደረጃ፣ የተወዳዳሪዎች ዋጋ እና የእራሳቸው ዋጋ ግምት ውስጥ ይገባል። በዋጋ አወጣጥ ሂደት ውስጥ፣ የግብይት ክፍሉ የሚወሰደው በተዘዋዋሪ መንገድ ነው፣ ምክንያቱም ፍፁም በተለያዩ ምክንያቶች ተጽእኖ ስለሚኖረው፡ የጥሬ ዕቃ፣ የቴክኖሎጂ፣ የጉልበት፣ የመጓጓዣ እና የሚጠበቀው ትርፍ።
ነገር ግን በመጨረሻ፣ የዋጋ ንብረቱ በሽያጭ ላይ ከፍተኛ ተጽዕኖ ሊያሳድር ይችላል። ሁሉም በምርቱ አይነት ይወሰናል. እቃዎች አሉ, በማንኛውም ሁኔታ ዋጋው ዝቅተኛ ሊሆን አይችልም. ብዙውን ጊዜ በቅንጦት ምድብ ውስጥ ይወድቃሉ: አልማዝ, መኪናዎች, ወዘተ. በዚህ አካባቢ, በዝቅተኛ ዋጋ መወራረድ ምንም ፋይዳ የለውም.
የልብስ፣ መግብሮች፣ መጠቀሚያዎች ወይም የቤት እቃዎች መሸጥ በተመለከተ በዋጋ መለኪያው ላይ መወራረድ ይችላሉ። እዚህ ላይ ሸማቹ ምርቱን ለገንዘብ ካለው ዋጋ አንፃር እንደሚያየው ግምት ውስጥ ማስገባት ያስፈልጋል።
ክስተቶች
ክስተቶች እንደ የአጭር ጊዜ ማስተዋወቂያ ተመድበዋል።ዘመቻዎች. የዝግጅቱ ሀሳብ ከማህበራዊ ጉልህ ክስተት እና ከኩባንያው ተልእኮ ጋር ከተጣመረ ጥሩ ውጤት ሊጠበቅ ይችላል። እንደ ደንቡ፣ ለእንደዚህ አይነት ዝግጅቶች አስቀድመው መዘጋጀት አለብዎት።
ምሳሌዎች፡ በአከባቢ ቀን የዛፍ ተከላ ዘመቻ፣በህፃናት ቀን ላይ ብልጭ ድርግም የሚሉ ወይም የመዝናኛ ዝግጅቶች፣ወዘተ ከዝግጅቱ በፊት ጋዜጣዊ መግለጫ ለሀገር ውስጥ ሚዲያ በመላክ እና ትኩረታቸውን ቢስብ ጥሩ ይሆናል። ሀሳቡ አጠቃላይ ምላሽ ካገኘ ኩባንያው በአውድ ውስጥ የሚዲያ ሽፋን እና ማስታወቂያ ይቀበላል።
የግብይት ጥናት እቅድ የተሳካላቸው ሀሳቦችን እና እነዚህን ክስተቶች ለመቅረጽ መንገዶችን ለመለየት ይረዳዎታል።
በጀት
መላውን ዒላማ ታዳሚ ሊደርስ የሚችል ሰፊ የግብይት ዘመቻን ለመተግበር ምን ያህል ገንዘብ ያስወጣል? በጀቱ ለብዙ ወራት አስቀድሞ መቀመጥ አለበት።
በጀት ሲያቅዱ ሁለት አማራጮች አሉ፡ ጠንካራ በጀት በጣም ጥሩ የሆኑ የማስታወቂያ ድረ-ገጾችን እንዲገዙ የሚያስችልዎ ወይም ብዙውን ለመጭመቅ የሚያስፈልገዎትን ትንሽ በጀት።
በሁለተኛው ጉዳይ የተመረጡትን ጣቢያዎች እና የማስታወቂያ ጣቢያዎችን መገምገም አለቦት። ውድ ቻናሎች ጠፍተዋል እና የበለጠ ተደራሽ የሆኑ ቀርተዋል። ሌላው አማራጭ የማስታወቂያውን መጠን በተመሳሳይ ቁጥር መቀነስ ነው።
ትርፋማ የሆነውን ለመወሰንም ያስፈልጋል፡ የእራስዎን ገበያተኛ በዲዛይነር ፣በቅጅ ጸሐፊ እና በቪዲዮ አርታኢ ችሎታ በሠራተኞች ማግኘት ወይም ከማስታወቂያ ኤጀንሲዎች ቁሳቁሶችን ማዘዝ። በአጠቃላይ በቢዝነስ እቅድ ውስጥ ያለው የግብይት እቅድ በጀት ከቅድመ-ጉዳዩች ውስጥ አንዱ መሆን አለበት።
ዝርዝርድርጊት
በዚህ ደረጃ፣ የተግባር እቅድ ማውጣት ያስፈልግዎታል። በተለይም ማስታወቂያው በየትኞቹ ጣቢያዎች ላይ እንደሚቀመጥ ነው. ብዙ አማራጮች።
- የህትመት ማስታወቂያ፡ ልዩ ካታሎጎች እና መጽሔቶች።
- የቲቪ ማስታወቂያ፡ ማስታወቂያዎች ወይም ባነር ማስታወቂያዎች።
- ድር ጣቢያዎች።
- አውዳዊ ማስታወቂያ።
- በማህበራዊ አውታረ መረቦች ውስጥ የታለመ ማስታወቂያ።
- ኤግዚቢሽኖችን እና ክብረ በዓላትን በማካሄድ ላይ።
- በፖስታ ወይም በስልክ ማከፋፈል።
- PR ቁሶች እና ስርጭት።
ብዙ ኩባንያዎች ሁሉንም ቻናሎች በአንድ ጊዜ ማስተናገድ አይችሉም። የናሙና የግብይት እቅድ ከዚህ የጦር መሣሪያ ውስጥ በጣም ተስማሚ አማራጮችን መምረጥ እና በአቀማመጥ መቀጠል አለበት። በመነሻ ደረጃ 3-5 ቻናሎችን መወሰን እና ከእነሱ ጋር አብሮ መስራት በቂ ነው።
የውጤቶች ትንተና
በቢዝነስ ልማት ውስጥ የተከናወነው ስራ ሚና የሚገመገመው በተከታታይ ትንተና ብቻ ነው። ውጤቶቹን ካልመረመሩ፣ ሀብቱ ወደ ንፋስ እንደተወረወረ መገመት እንችላለን።
ከእያንዳንዱ ክስተት በኋላ የግብይት ዲፓርትመንቱ ዋናውን መረጃ የሚያንፀባርቁ ስታቲስቲክስን ማጠናቀር አለበት፡ የተሳተፉ ሰዎች ብዛት፣ አስተያየታቸው፣ ዘመቻው በሽያጭ ላይ ያለው ተፅእኖ እና የኩባንያው ምስል።
ሁሉም ዘመቻዎች እኩል ውጤታማ አይደሉም፡ አንዳንዶቹ መጣል አለባቸው፣ሌሎች ደግሞ ተስተካክለው ለቀጣዩ ጊዜ በድርጊት መርሃ ግብር ውስጥ መካተት አለባቸው። የግብይት ዘመቻዎችን ውጤታማነት ለመገምገም ምርምርን ጨምሮ ልዩ መሣሪያዎቻቸው ጥቅም ላይ ይውላሉ።
በማንኛውም ሁኔታ የተሳካ ዘመቻዎች አጽንኦት ሊሰጣቸው እና ሊሰፉ ይገባል።በጀት፣ ውጤታማ ያልሆኑት እስከ ተሻለ ጊዜ ድረስ ይራዘማሉ ወይም ከዕቅዱ ይጣላሉ።
ማጠቃለያ
በንግዱ አለም ያሉ አዝማሚያዎች በተደጋጋሚ ይለወጣሉ። በሩሲያ ውስጥ ጨምሮ. የግሉ ምርት እና ንግድ ዘርፍ ምስረታ ደረጃ ላይ, የፍላጎት መኖር ቀደም ብሎ አስፈላጊ ነበር. ዛሬ ግን ሁሉም ኢንዱስትሪዎች ማለት ይቻላል ከፍተኛ ፉክክር ውስጥ ይገኛሉ። አዲሱ ተጫዋች ቦታውን ለማሸነፍ የራሱን መንገድ በሸማቾች ልብ እና ቦርሳ ውስጥ ማድረግ ይኖርበታል።
ንግድ ሥራ ሲጀምር እያንዳንዱ ሥራ ፈጣሪ የሚሠራበትን ሁኔታ እና ለኩባንያው ዕድገት የሚያመራቸውን መንገዶች በግልፅ መረዳት አለበት። የግብይት ስልቶች በጥንቃቄ የተገነቡበት በእውነተኛነት የተነደፈ የንግድ እቅድ የት መሄድ እንዳለበት እና እንዴት እንደሚሄድ ግልፅ ሀሳብ ይሰጣል ። እና አስቀድሞ በእቅድ ደረጃ ላይ፣ ተስፋዎቹን ማየት ይችላሉ፡ በአንድ የተወሰነ ኢንዱስትሪ ውስጥ ምንም እድሎች አሉ ወይም ጊዜ እና ገንዘብ ማባከን ምንም ፋይዳ የለውም።
ግብይት የተለየ የኢኮኖሚ ሳይንስ ዘርፍ በመሆኑ እና ልዩ እውቀት የሚፈልግ በመሆኑ በሂደቱ ውስጥ ሙያዊ ስፔሻሊስቶችን ማሳተፍ ይመከራል። ጥንካሬዎን እና ድክመቶችዎን እንዲመለከቱ ይረዱዎታል. ስህተቶች ከተደረጉ፣ አማራጭ መንገዶች ይጠቁማሉ።
