ዛሬ፣ ያለግብይት ጥናት የተሳካ የስራ ፈጠራ እንቅስቃሴ የማይቻል ነው። ምርቶችን ወይም አገልግሎቶችን ለሚያመርቱ፣ ምክር ለሚሰጡ ወይም የሽያጭ ሥራዎች ላይ ለሚሳተፉ ኩባንያዎች፣ ሸማቾችን፣ ፍላጎቶቻቸውን፣ ልዩ እና ደረጃቸውን የጠበቁ ጥያቄዎችን፣ እንዲሁም በግዢ ሂደት ውስጥ የሚመሩትን ሥነ-ልቦናዊ እና ባህላዊ ገጽታዎች ማጥናት እጅግ በጣም አስፈላጊ ይሆናል።
የገበያ ትንተና ምንን ይጨምራል
በገበያ ላይ ስላለው ሁኔታ ለምርቶች፣የተጠቃሚዎች ፍላጎት እና በውድድር አካባቢ ያሉ ዋና ዋና አዝማሚያዎች መረጃ የመሰብሰብ ሂደት የግብይት ክፍል ተግባራት ወሳኝ አካል ነው። የምርቶችን መጠን እና አወቃቀር በተመለከተ ብዙ ውሳኔዎች እንዲሁም የማስተዋወቅ እና የሽያጭ ስትራቴጂው በገበያ ትንተና ምክንያት ልዩ ባለሙያዎች በሚቀበሉት መረጃ ላይ የተመሠረተ ነው። መረጃው በተቻለ መጠን አስተማማኝ እና ለኩባንያው ጠቃሚ እንዲሆን ትንታኔው የሚከተሉትን ድርጊቶች ማካተት አለበት፡
- ምርቱ መሸጥ ስላለባቸው ገበያዎች አጠቃላይ መግለጫ ማጠናቀር፣እንዲሁም መጠናቸውን በመገምገም የድርጅቱን ድርሻ በማስላት።
- የገበያ ልማት ተለዋዋጭነትን በማጥናት፣የሚያመጣቸውን ለውጦች መተንበይ፣በእነዚህ መለኪያዎች ላይ ተጽዕኖ የሚያደርጉ ዋና ዋና ጉዳዮችን በማሳየት።
- ሸማቾች በምርቱ ላይ የሚያስቀምጡት ዋና ዋና መስፈርቶች።
- የተፎካካሪዎች ገበያ ትንተና፡የቴክኒካል አቅማቸው፣በገበያው ላይ ያለው ተጽእኖ፣ስለ ምርቱ ዋጋ እና ጥራት መረጃ።
- ኩባንያው ከተወዳዳሪዎቹ በላይ ያለውን ጥቅማጥቅሞች መወሰን።
ግብይት እና ተግባሮቹ
በአጠቃላይ የግብይት ዋና ግብ ጥራታቸውን እና ውህደታቸውን ከዋና ሸማቾች ፍላጎት ጋር በማጣጣም ምርትን ወይም አገልግሎትን የሚሸጡበትን ሂደት ማመቻቸት ነው። በሌላ አነጋገር የኢንተርፕራይዙ ኃላፊ ነጋዴዎች የተገልጋዩን ሁለንተናዊ እና ልዩ ፍላጎቶች እንዲገነዘቡ፣ የተፎካካሪ ኩባንያዎችን ሁኔታ እንዲመረምሩ እና ምርቱን ለመሸጥ ተስማሚ ገበያ እንዲያገኙ ይጠብቃል።
ፓራዶክስ እና የሸማች ገበያ ልዩነቶቹ
የሸማቾችን ባህሪ ለማጥናት አንድ ሙሉ የግብይት ክፍል ተለይቷል። ደንበኞች አንድን ምርት (አገልግሎት፣ ሃሳብ) እንዴት እንደሚመርጡ እና ስለ አጠቃቀሙ ልምድ ምን እንደሚሉ መረጃን ይሰበስባል።
የሸማቾች ትንተና ብዙ ችግሮች እና ችግሮች ያጋጥሟቸዋል፣ ምክንያቱም ገዢዎች የሚፈልጉትን ለማወቅ፣ ተነሳሽነታቸውን እና ባህሪያቸውን ለመረዳት በጣም ቀላል ስላልሆነ። ብዙ ገዢዎች በዳሰሳ ጥናቶች እና በመሳተፍ ደስተኞች ናቸው።ስለሚፈልጉት ወይም ስለሚያስፈልጋቸው ነገር መልስ ይስጡ. ነገር ግን፣ በመደብሩ ውስጥ እያሉ፣ ፍጹም የተለያየ ዝንባሌዎችን ያሳያሉ እና ያልተጠበቁ ነገሮችን ያደርጋሉ።
ገዢው ከግዢያቸው በስተጀርባ ያለውን ምክንያት ላያውቅ ይችላል፣ከነሱ የሚጠበቀውን አይናገር (በመሆኑም ምላሾቹ አስተማማኝ አይደሉም) ወይም በመጨረሻው ሰአት ሀሳባቸውን ሊለውጡ ይችላሉ። ስለዚህ የነጋዴዎች ጥናት ርዕሰ ጉዳይ በታለመለት ሸማች ውስጥ ያሉ የባህሪ ዘይቤዎች ፣ እንዲሁም እሱ የሚያስፈልገው ፣ የሚፈልገው ፣ ምርቱን እንዴት እንደሚገነዘበው እና ምርቱን እስከ ሽያጭ ድረስ የመረጠውን መንገድ ነው ።
የመጠይቅ ስታቲስቲክስ (የኢንተርኔት ተጠቃሚዎች ወደ መፈለጊያ ሳጥን ውስጥ የሚገቡባቸው ሐረጎች) ብዙ ወይም ያነሰ ተጨባጭ አስተማማኝ የመረጃ ምንጭ ሆነው ሊያገለግሉ ይችላሉ።
የተሻሻሉ እና በሳይንስ የዳበሩ መጠይቆችን የመጠቀም ውጤት ስለማንኛውም ግዢ ተገቢነት ውሳኔ የሚወስን እያንዳንዱን ሰው የሚመሩ ስምንት ዋና ዋና ምክንያቶችን መለየት ነው። የሸማቾች ትንታኔ ገዢዎች የሚከተሉትን ለማድረግ አዝማሚያ እንዳላቸው አሳይቷል፡
- አስተማማኝ ይሁኑ።
- አስፈላጊ ሆኖ ይሰማዎታል።
- በእርስዎ ኢጎ ላይ አተኩር።
- ፈጣሪ ይሁኑ።
- የፍቅር ሰጭና ተቀባይ ሁን።
- ሀይል ያዝ።
- የቤተሰብ ባህላዊ እሴቶችን እና ወጎችን ጠብቅ።
- የማይሞትነትን ያግኙ።
የዚህ ዝርዝር ዓለም አቀፋዊነት ለማንኛውም ምርት (እቃዎች ወይም አገልግሎቶች) ሙሉ ለሙሉ ጠቃሚ እና በተግባር ጥቅም ላይ ሊውል የሚችል መሆኑ ነው።እያንዳንዱ ገበያተኛ።
የደንበኛ ባህሪ ሞዴል ምን ይባላል
እስከ ቅርብ ጊዜ ድረስ የግብይት ስፔሻሊስቶች ሸማቾችን በ"በትግል ሁኔታ" ማለትም በቀጥታ እቃዎችን በመሸጥ ሂደት ላይ መተንተን ነበረባቸው። የኩባንያዎች መጨመር እና የመዋቅሮቻቸው እድገት የግብይት አስተዳዳሪዎች ከዋና ደንበኛ ርቀት እንዲርቁ አድርጓል. ዛሬ እነዚህ ሰዎች ሸማቾችን በግል አይገናኙም። የገዢዎችን ባህሪ በአብስትራክት ሞዴሎች ላይ ግምት ውስጥ ያስገባሉ፣ ዋናው ነገር ገዥ ለተለያዩ የግብይት ማበረታቻዎች የሚሰጠው ምላሽ ነው።
የእነዚህ ስፔሻሊስቶች ተግባር በሸማቹ አእምሮ ውስጥ ለውጫዊ ማነቃቂያ ከመጋለጥ ጀምሮ የግዢ ውሳኔ እስከማድረግ ድረስ በአጭር ጊዜ ውስጥ የሚከሰቱ ሂደቶችን ማጥናት ነው።
ከሁሉም በኋላ የሸማቾች ትንታኔ ሁለት መሰረታዊ ጥያቄዎችን ለመመለስ ይዘጋጃል፡
- የሸማች ባህላዊ፣ማህበራዊ፣ ግላዊ እና ስነ-ልቦናዊ ሜካፕ በመደብሩ ውስጥ ባለው ባህሪ ላይ እንዴት ተጽእኖ ይኖረዋል?
- የግዢ ውሳኔ እንዴት ይመሰረታል?
ባህላዊ ሁኔታዎች እና በተጠቃሚ ፍላጎቶች ላይ ያላቸው ተጽእኖ
የባህላዊ ሁኔታዎች በገዢዎች ባህሪ ላይ የሚያሳድሩት ተጽዕኖ በጣም ትልቅ እንደሆነ ይቆጠራል። ዋናው ነገር አጠቃላይ የባህል ደረጃ፣ የአንዳንድ ንዑስ ባህሎች እና የማህበራዊ መደቦች ተጽእኖ ነው። የሸማቾች ገበያዎች በባህላዊ እሴቶች ላይ የሚደረግ ትንተና ብዙ ጠቃሚ መረጃዎችን ይሰጣል ፣ ምክንያቱም ለብዙዎች ፍላጎቶች እና ባህሪ ወሳኝ ሚና ሊጠራ የሚችል ባህል ነው ።ሰዎች።
ባህል በልጆች ላይ የተተከለው ገና ከልጅነታቸው ጀምሮ ነው፣ የተወሰኑ የእሴቶችን ስብስቦችን፣ የአመለካከት እና የባህሪ ዘይቤዎችን በጥብቅ ያስተዋውቃል። ይህ በቤተሰብ፣ በትምህርት እና በማህበራዊ ተቋማት አመቻችቷል።
የሸማቾች የቁም ሥዕል፡ የማህበራዊ ክፍል የሆነ
የህብረተሰብ ክፍል ወደ ማህበራዊ መደቦች እና ስታታ በአንድ ዲግሪ ወይም በሌላ ደረጃ የአብዛኞቹን ሸማቾች ፍላጎት እና ፍላጎት ይወስናል። ማህበራዊ መደቦች በጋራ እሴቶች፣ ፍላጎቶች እና ባህሪ የተዋሃዱ ትክክለኛ ተመሳሳይ እና የተረጋጋ የሰዎች ቡድን ይባላሉ።
የገበያ ትንተና የሸማቾችን ፕሮፋይል መመልከትን ያካትታል ስለዚህ ገቢ፣ስራ፣ትምህርት፣የመኖሪያ ቦታ፣የመኖሪያ ቤት ሁኔታ እና አጠቃላይ የዕድገት ደረጃን ጨምሮ የተለያዩ ማህበራዊ መደቦችን እና ስታታዎችን ለገበያ አቅራቢው ማወቅ በጣም አስፈላጊ ነው። የህዝብ ብዛት ይለያያል።
የአንድ ክፍል አባል የሆኑ ደንበኞች የተለያዩ ምርቶችን (ልብስ፣ የቤት እቃዎች፣ መዝናኛ፣ መኪና፣ ምግብ) ምርጫን በተመለከተ ተመሳሳይ ወይም ተመሳሳይ ምርጫዎችን ያሳያሉ። የሸማቾች ገበያን እና የታለመላቸውን ታዳሚ ጣዕም በማወቅ፣ ብቃት ያለው ገበያተኛ ይህንን ውጤታማ አጠቃቀም መጠቀም እና የአንድ የተወሰነ ምርት ፍላጎት ማነቃቃት ይችላል።
ማህበራዊ ሁኔታዎች ምንድናቸው እና የሸማቾች ስነ ልቦናን እንዴት እንደሚነኩ
ገዢዎች የግዢ አስፈላጊነትን በሚገመግሙበት መንገድ ላይ ተጽዕኖ ከሚያሳድሩ ማህበራዊ ሁኔታዎች መካከል፡ይገኛሉ።
- ቤተሰብ።
- የማጣቀሻ ቡድን።
- ሚና።
- ሁኔታ።
ሊታሰብበትእንዲሁም የመጀመሪያ እና ሁለተኛ ደረጃ የአባልነት ቡድኖች ተጽእኖ. ይህ በተወሰነ ደረጃ የአንድን ሰው የአንድ የተወሰነ ፍላጎት ግላዊ እይታ የሚፈጥር አካባቢ ነው።
ዋና የአባልነት ቡድን - የቤተሰብ አባላት፣ ጓደኞች፣ ሰራተኞች። ሁለተኛ ደረጃ - የባለሙያ ቡድን, የሃይማኖት ማህበረሰቦች, ክለቦች. የማመሳከሪያ ቡድኖች በሸማቹ ላይ የሚከተለውን ተፅእኖ ያከናውናሉ፡
- አንድ ግለሰብ ለህይወቱ እና ለራሱ ያለውን ስሜት ሊነካ ይችላል።
- አንድን ሰው ወደ ተወሰኑ ተግባራት እና አመለካከቶች መግፋት የሚችል ሲሆን ይህም በመጨረሻ ባህሪውን እና አኗኗሩን ይቀርፀዋል።
- አንድ ግለሰብ የሚመርጣቸውን ምርቶች እና ብራንዶች ላይ ተጽእኖ ማድረግ እና ማድረግ ይችላል።
አንድ ሰው ከሚገኝባቸው ቡድኖች ተጽእኖ በተጨማሪ ለውጫዊ (የውጭ) ተጽእኖ ሊጋለጥ ይችላል, ነገር ግን ማህበረሰብን ይስባል. እንደ "ተፈለገ ቡድን" አባል ለመሆን ግለሰቡ የተለየ የአኗኗር ዘይቤን የሚወክሉ ዕቃዎችን ይገዛል::
ቤተሰብ እንደ ጠቃሚ ነገር የሸማቾች ባህሪ ላይ ተጽዕኖ ያሳድራል
ቤተሰቦች ለብዙ ሰዎች የመጀመሪያዎቹ እና ብዙ ጊዜ ጠንካራ ግንኙነት ናቸው። ከወላጆች ወይም አሳዳጊዎች ጋር በቅርበት የተገናኙ በመሆናቸው ልጆች ምርጫቸውን፣ ልማዶቻቸውን እና አመለካከቶቻቸውን ይከተላሉ።
በገበያ ነጋዴዎች መዝገበ-ቃላት ውስጥ እንደ፡ ያሉ ፅንሰ-ሀሳቦች አሉ።
- ቤተሰቦችን መምራት።
- የተወለዱ ቤተሰቦች።
የመጀመሪያው አይነት ሰው ተወልዶ ያደገበት ማህበረሰብ (ወላጆች፣ የቅርብ ቤተሰብ) ነው። እዚህ የሃይማኖት ጽንሰ-ሀሳቦች, የህይወት ግቦች, በራስ የመተማመን ስሜት እና ፍቅር ተቀምጠዋል. የሚመራው ቤተሰብ እንዲሁ አብሮ አካባቢ ይሆናል።አንዳንድ ፖለቲካዊ እና ኢኮኖሚያዊ አመለካከቶች. በልጅነት የተዘሩት ዘሮች በሙሉ በኋላ፣ በህይወት ዘመን ሁሉ ፍሬ ያፈራሉ።
እውነት፣ የመነጨ ቤተሰብ (ሚስት፣ የትዳር ጓደኛ፣ ልጆች) ሚና እና ተጽእኖ በጣም ከፍ ያለ ነው። ከሚመራው ቤተሰብ ቀጥተኛ ያልሆነ ተጽእኖ ጋር ሲነጻጸር ቀጥታ ተብሎ ሊጠራ ይችላል።
የገዢ ስብዕና ሁኔታዎች
የዚህ ምድብ ዋጋ ከሌሎቹ ተጽእኖ ጋር ሊወዳደር አይችልም ምክንያቱም የአንድ ሰው ግለሰባዊ ባህሪያት (ፊዚዮሎጂ, ኢኮኖሚያዊ, ስነ ልቦናዊ) ከሌሎች ነገሮች ሁሉ ልዩ የሆነ ጥምረት ነው.
ከዋና ዋናዎቹ መካከል፡ ይገኙበታል።
- የአንድ ሰው ዕድሜ፣ የቤተሰብ ዑደት ደረጃ። እነዚህ አመልካቾች ሸማቹ ምን ዓይነት ዕቃዎችን እንደሚፈልጉ በቀጥታ ይወስናሉ. ልጆች የሕፃን ምግብ መግዛት አለባቸው, አዋቂዎች አዳዲስ ነገሮችን እና ያልተለመዱ ነገሮችን ለመሞከር ይፈልጋሉ, እና ወደ እርጅና ሲቃረብ, ብዙዎቹ ወደ አመጋገብ መቀየር አለባቸው. በተጨማሪም, በጣም ታዋቂ በሆኑ የፍለጋ ሞተሮች ውስጥ ያሉ ትንታኔዎች እና የጥያቄዎች ስታቲስቲክስ የቤተሰቡን የሕይወት ዑደት ብቻ ሳይሆን የቤተሰቡን ህይወት የስነ-ልቦና ደረጃም የፍጆታ መዋቅር ላይ በእጅጉ ተጽእኖ ያሳድራል. ዛሬ፣ ገበያተኛው ከፍቺ፣ ከባልቴትነት፣ ከዳግም ጋብቻ ወይም ከሌሎች አስፈላጊ ክስተቶች በኋላ የሰዎችን ልዩ ፍላጎት ትኩረት እንደሚሰጥ እርግጠኛ ነው።
- የተጠቃሚው የእንቅስቃሴ ዘርፍ። ይህ አመላካች ምናልባት በጣም አስፈላጊው ሊሆን ይችላል, ምክንያቱም ገቢው እና ፍላጎቱ የተመካው በአንድ ሰው ሥራ ላይ ነው. ሰራተኞች ልዩ ልብሶችን እና ጫማዎችን ለመግዛት እና ለመልበስ ይገደዳሉ, የድርጅት ፕሬዚዳንቶች ግን አይችሉምያለ ውድ ልብሶች እና የሀገር ክለብ አባልነቶች ለላቁ። የነጋዴው ተግባር በሙያቸው እና በሙያዊ ተግባራቸው መሰረት የሸማቾችን ቡድኖች እና ምድቦች መለየት ነው። በእነዚህ መረጃዎች መሰረት አምራቹ ለምርቱ ልዩ ባህሪያትን መስጠት ይችላል።
- የኢኮኖሚ ሁኔታ። እርግጥ ነው, አብዛኛዎቹ ግዢዎች በእራሳቸው የፋይናንስ ችሎታዎች ላይ ዓይን ባለው ግለሰብ የታቀዱ ናቸው. የአንድ ሰው የኢኮኖሚ ሁኔታ ባህሪያት የበጀት ወጪን ደረጃ እና መረጋጋት, የቁጠባ እና የንብረት መጠን, የእዳዎች መኖር, የብድር ዋጋ, እንዲሁም ገንዘብን ለማከማቸት ሂደት ያለው አመለካከት.
- የአኗኗር ዘይቤ ከማህበራዊ መደብ እና ሙያ መለየት ያለበት ሌላው ግላዊ ሁኔታ ነው ፣የአኗኗር ዘይቤ ብዙውን ጊዜ የአንድ ሰው ባህሪ ተብሎ የሚጠራ ሲሆን ይህም በእንቅስቃሴ ፣ ፍላጎት እና አስተያየት ይገለጻል። የአኗኗር ዘይቤው የአንድን ሰው ማንነት እና ከህብረተሰቡ ጋር የመግባቢያ መንገዶችን በችሎታ ያንፀባርቃል። የአንድ ገበያተኛ ስኬት በአብዛኛው የተመካው ከኩባንያው ምርቶች በአኗኗር ዘይቤ ወደተዋሃዱ ቡድኖች "ድልድይ መጣል" ባለው ችሎታ ላይ ነው። ለምሳሌ የኮምፒዩተር ማምረቻ ኩባንያ ኃላፊ የደንበኞቹ መለያ መለያ በሙያዊ ስኬት ላይ ያተኮረ መሆኑን ሊገነዘቡ ይችላሉ። ተፈጥሯዊ መዘዙ በዚህ ኢላማ ቡድን ላይ የበለጠ ጥልቅ ጥናትና ምርምር ማድረግ እንዲሁም በማስታወቂያ ዘመቻው ላይ ምልክቶችን እና ቃላትን ከስኬት ጋር የሚዛመዱ ምልክቶችን መጠቀም ነው።
ማጠቃለያ
በአጠቃላይ የገበያ ትንተና ያነጣጠረ ነው።በተቻለ መጠን ለተጠቃሚው ጠቃሚ እና ማራኪ የሆነ ምርት ለመፍጠር. እንደ የመጨረሻ አማራጭ, ምርቱ እንደዚህ መሆን አለበት. የምርቱ አወንታዊ ምስል ምስረታ የሚገኘው ትክክለኛ፣ "የሚሰራ" ማሸግ እና የማስታወቂያ ዘመቻ በማዘጋጀት ነው።
ባልተፃፈ የግብይት ህግ መሰረት አንድ ምርት ጥሩ ምስል ካለው በተሻለ ይሸጣል። ያም ማለት የምርቱ ምስል በተወሰኑ የገዢዎች ምድቦች ውስጥ ከተፈጥሯዊ ደህንነት ጽንሰ-ሀሳቦች ጋር ብቻ የተያያዘ መሆን አለበት. የማንኛውም ደስ የማይል ወይም የሚያሰቃይ ገጽታ ምሳሌ ተቀባይነት እንደሌለው ይቆጠራል።
የሁሉም የግብይት ውስብስብ ነገሮች ጥናት፣የመረጃዎች ጥልቅ ትንተና፣የሳይኮሎጂ አጠቃቀም፣ሶሺዮሎጂ እና ኢኮኖሚክስ የገዢውን ፍላጎት ለማርካት፣የጎደለውን (ወይም የጎደለ የሚመስለውን) ለማቅረብ በትክክል ጥቅም ላይ ይውላል።)
ብዙውን ጊዜ አንድ ኩባንያ ደንበኛውን የማስተማር ዘዴ ይጠቀማል። ይህ አካሄድ የሚፈታውን ችግር ከማስተዋወቅ ጋር ሙሉ ለሙሉ አዲስ ምርት ማቅረብን ያካትታል።
