ከሸማቾች ጋር ከመሥራት የበለጠ ምን ከባድ ነገር አለ? ምናልባት ከዚህ ጋር ሊወዳደር የሚችለው ከኋላ የሚሰብር የአካል ጉልበት ብቻ ነው። ግን አሁን ስለ እሱ አይደለም. የፍላጎት እና የሽያጭ ማስተዋወቅ ሂደት ጥንቃቄ የተሞላበት ቅድመ ዝግጅት የሚያስፈልገው ረጅም እና ኃላፊነት የሚሰማው ሂደት ነው። ዛሬ የምንናገረው ይህ ነው።
ምርቱን ለመሸጥ መሰረቱ ምንድን ነው?
ፍላጎት ማመንጨት እና ሽያጭ ማስተዋወቅ የራስ-ሰር ሂደቶች ስብስብ ብቻ ሳይሆን የሰው ልጅን የሚያካትቱ ተግባራትም ናቸው። አንድን ምርት ከማቅረቡ በፊት አስተዋዋቂዎች የገዢውን ፍላጎት ሊያሟላ የሚችል እና አስተማማኝ፣ ተወዳዳሪ እና ደህንነቱ የተጠበቀ መሆኑን ለማረጋገጥ በደንብ ማጥናት አለባቸው።
ምርቱ አዲስ፣ ታዋቂ እና ተመጣጣኝ ከሆነ፣ ፍላጎት ለማመንጨት እና ሽያጮችን ለማነቃቃት በመጠኑ ቀላል ይሆናል። እንደሚታወቀው፣ ሙያ፣ ትምህርት እና ዘር ሳይለይ፣ ሲገዙ ሰዎች የሚነዱት በሦስት ዓይነት ብቻ ነው።ተነሳሽነት፡
- ምክንያታዊ ተነሳሽነት። አንድ ሰው ምርቱን ከገንዘብ ዋጋ አንፃር ያስባል።
- የሞራል ተነሳሽነት። የአንድ ሰው ምርጫ በኅብረተሰቡ ውስጥ በተፈጠሩት ወጎች ላይ ተጽዕኖ ያሳድራል. ለምሳሌ በቢሮ ውስጥ የሚሰራ ሰው ለስራ የሚሆን ጂንስ አይገዛም።
- ስሜታዊ ተነሳሽነት። ለአብዛኛዎቹ ሰዎች የምርቱ ጥራት ብቻ ሳይሆን የምርት ስሙም ጠቃሚ ነው፣ ይህም ማህበራዊ ደረጃ ላይ ያተኩራል።
ፍላጎት ሲያመነጭ እና ሽያጩን ሲያስተዋውቅ፣ እነዚህ ነጥቦች በመጀመሪያ ግምት ውስጥ መግባት አለባቸው።
ማስተዋወቂያ
አንድ ሰው የሆነ ነገር መግዛት እንዳለበት ከተረዳ በኋላ ስለ ምርቱ መረጃ መፈለግ ይጀምራል። እሱ ፣ እንደ አንድ ደንብ ፣ ፍላጎትን ለማመንጨት እና የሸቀጦች ሽያጭን ለማነቃቃት በሚያስችል መንገድ ቀርቧል። እነሱ በተራው የተነደፉት በተለይ የሸማቾችን ትኩረት ለመሳብ ነው።
በዚህ ጉዳይ ላይ ያለው መሳሪያ እንደ ማስተዋወቅ ያለ ነገር ነው። ይህ ትኩረትን የሚስብ በማንኛውም መልኩ ስለ ምርቱ የመረጃ መልእክት ነው. አስፈላጊ የማስተዋወቂያ ባህሪያት፡ ናቸው
- በዝቅተኛ ዋጋ እና አዲስ ምርት የተከበረ ምስል መፍጠር።
- ስለ ዕቃዎቹ ባህሪያት እና ባህሪያት የተሟላ መረጃ ማስገባት።
- የምርቱን ተወዳጅነት መጠበቅ።
- የምርቱ ጥቅም ላይ የሚውልበትን መንገድ በመቀየር ላይ።
- ግለትን መፍጠር።
- ሸማቹን እንዲገዛ ማሳመን።
የፍላጎት ማመንጨት እና የሽያጭ ማስተዋወቂያ ዘዴዎች
ለገዢው ለመደወልየሸማቾች ፍላጎት እና ምርት የመግዛት ፍላጎት፣ የተለያዩ የማስተዋወቂያ አይነቶች ለገበያ ጥቅም ላይ ይውላሉ፡
- ማስታወቂያ። ብዙ ጊዜ፣ በመገናኛ ብዙሃን ይሰራጫል ወይም በቀጥታ ሊገዛ ለሚችል በፖስታ ይላካል።
- ሕዝብ። ይህ ቃል የሚያመለክተው ለታዳሚው ግላዊ ያልሆነን ይግባኝ ነው። ከመገናኛ ብዙሃን ማስታወቂያ በተለየ ኩባንያው ብዙውን ጊዜ ለእንደዚህ አይነት መልእክት አይከፍልም ። ህዝባዊነት ብዙውን ጊዜ አርታኢ በፕሬስ ስለ አንድ ምርት የሚጽፈው አስተያየት ይባላል።
- የሽያጭ ማስተዋወቅ። ይህ ገዢው እንዲገዛ የሚያበረታቱ የተለያዩ የግብይት እንቅስቃሴዎችን ያካትታል። ስለ አንድ ምርት መረጃን ለማሰራጨት እንደታቀዱት ከማስታወቂያ እና ህዝባዊነት በተቃራኒ የሽያጭ ማስተዋወቅ በሙቅ ሽያጭ ላይ ያተኮረ ነው።
- የግል ሽያጭ። ይህ ፍላጎት የማመንጨት እና ሽያጭን የሚያበረታታ ዘዴ ለረዥም ጊዜ መሪ ነው. መጀመሪያ ላይ፣ የግብይት ኢንደስትሪው ቅርፅ መያዝ እንደጀመረ፣ የምርት ግዢን ለማሳመን በሻጭ እና በገዥ መካከል ያለው ግላዊ ግንኙነት ለስኬታማ ሽያጭ መሰረት ነበር።
ሁሉንም የማስተዋወቂያ እና የሽያጭ ዓይነቶች ካዋሃድን፣ እነዚህ ሂደቶች ፍላጎት ለመፍጠር እና ሽያጭን ለማነቃቃት ውስብስብ እርምጃዎች ናቸው ማለት እንችላለን። የራሳቸውን ሽያጭ ለመጨመር እያንዳንዱ ስራ ፈጣሪ ሊያውቃቸው ይገባል።
ስለ ስርዓቱ ባጭሩ
ፍላጎትን ስለማመንጨት እና የሸቀጦች ሽያጭን ስለማነቃቃት ስርዓት ከተነጋገርን ሁሉም ነገርጥረቶች የሚሟሟ የተጠቃሚዎችን ቡድን ለማግኘት እና የግዢ ፍላጎታቸውን ለማሟላት ትኩረታቸውን ወደ ምርቱ ለመሳብ ነው. በዚህ ጊዜ ስፔሻሊስቶች "በእነሱ" ምርት እና በተወዳዳሪ ምርቶች መካከል ያለውን ችግር ለመፍታት እየሞከሩ ነው. እርግጥ ነው፣ ገዥው በደንብ ከተረዳ፣ በእርግጠኝነት እሱ የሚያውቀውን ምርት ይመርጣል።
ስለዚህ የፍላጎት ማመንጨት ተግባራት የግንኙነት እና የንግድ ተፅእኖ አላቸው ማለት ይቻላል።
ውጤቶች
የግንኙነቱ ውጤት ምንድነው? በዳሰሳ ጥናቱ ወቅት ሸማቹ የኩባንያውን ስም፣ የምርት ስም፣ የምርት ስም እና የመሳሰሉትን በቀላሉ ይገነዘባሉ። ለመግዛት ጊዜው ሲደርስ እነዚህን አፍታዎች ከሌሎች እቃዎች በቀላሉ ይለያቸዋል።
ሁለተኛው፣ አንድ ደንበኛ አንድን ምርት የመግዛት ፍላጎት ሲኖረው የንግድ ተጽእኖ ሊታይ ይችላል። ይህ ተፅዕኖ ከ13-15% ምላሽ ሰጪዎች ውስጥ ብቻ ይታያል።
ፍላጎትን የማፍለቅ እና የምርት ሽያጭን በተለያዩ የገበያ ክፍሎች የማበረታታት ሂደቶች እርስ በርሳቸው ይለያያሉ። በተጨማሪም ገበያተኛው የምርቱን የሕይወት ዑደት እና የተገመተውን ፍላጎት መጠን ግምት ውስጥ በማስገባት የተጠቃሚዎችን ባህሪ ባህሪያት ግምት ውስጥ ማስገባት ይኖርበታል. ይህ የፍላጎት ማመንጨት እና የሽያጭ ማስተዋወቅ እንቅስቃሴዎች መጨረሻ አይደለም።
ግምት
ሸቀጦቹን የሚያስተዋውቅ ድርጅት ትኩረት መስጠት አስፈላጊ ነው። የማስተዋወቂያ መሳሪያዎችን አጠቃቀም መጠን እና ቅደም ተከተል ልዩ ትኩረት መስጠት አለበት.የፍላጎት እና የሽያጭ እንቅስቃሴዎች ውድ መሆን የለባቸውም። በማስታወቂያ እና ተዛማጅ ሂደቶች ላይ ያለው ወጪ ሬሾ ይህን ሊመስል ይችላል፡
- የንግድ ምልክት ልማት እና ማስተዋወቅ - ከጠቅላላ በጀት 17%።
- ኤግዚቢሽኖችን እና አቀራረቦችን መያዝ - 19%.
- የደብዳቤ ማዘዣ ማስታወቂያ - 12%
- አገልገሎት መስጠት ለሚችል ገዥ - 13%.
- ሽልማቶች፣ ቅናሾች፣ ማበረታቻዎች፣ ማስታወሻዎች፣ ሎተሪዎች - 23%.
- የተጣራ የማስተዋወቂያ እቃዎች - 12%
- ስብሰባዎች እና ሌሎች ስብሰባዎች - 4%.
ይህን ሲያደርጉ፣በገበያ ላይ ፍላጎት ማመንጨት እና ሽያጭ ማስተዋወቅ ለሚቀጥሉት አመታት ገዢዎችን ለመሳብ ያለመ መሆኑን ማስታወስ ጠቃሚ ነው። ጊዜያዊ ውጤት ላይኖር ይችላል ነገርግን በእሱ ላይ መቁጠር የለብዎትም።
FOSን እና STISን አግድ
የፍላጎት ምስረታ እና የሽያጭ ማስተዋወቂያ ስርዓቱ ሁለት ብሎኮችን ያቀፈ ነው። እነዚህ በቅደም ተከተል ፍላጎትን ለመፍጠር እና ሽያጮችን ለማነቃቃት እርምጃዎች ናቸው።
ዋና አላማቸው ገዥዎች ስለ ምርቱ መኖር ማሳወቅ ነው። በተጨማሪም, አንድ የተወሰነ ምርት ሊያረካቸው ለሚችሉት ፍላጎቶች ትኩረት ይሰጣል. እንዲሁም ሸማቹ የምርቶቹን ጥራት የሚያሳይ ማስረጃ ይሰጠዋል. የሸማቾች እምነት በምርቱ ላይ የሚሰርጽ ትክክለኛ ማስረጃ ሲሆን ይህ ደግሞ የሽያጩን ደረጃ ይጨምራል።
የፍላጎት ምስረታ እርምጃዎች ዋና ተግባር የምርቱን የተወሰነ ድርሻ ማሸነፍ ነው።ገበያ. ምርቶቹ ወደ ገበያው መግባት ሲጀምሩ ይህ ሂደት በመጀመሪያ ደረጃ ላይ መተግበር አለበት. በአጠቃላይ የግዢ ውሳኔዎች በጥንቃቄ ለመወያየት ወይም ለማሰላሰል የተጋለጠ ነው, ስለዚህ ሁሉም ፍላጎት የማመንጨት እንቅስቃሴዎች በውሳኔው ውስጥ በሚሳተፉ ሰዎች ሁሉ ላይ ያነጣጠረ ተጽእኖ ሊኖራቸው ይገባል.
ፍላጎትን ለመፍጠር የሚረዱ ተግባራት የሚከተሉትን ያካትታሉ፡
- ማስታወቂያ።
- ኤግዚቢሽኖች።
- Fairs።
- የህዝብ ግንኙነት።
የሽያጭ ማስተዋወቂያ
የሽያጭ ምስረታ ፖሊሲን በተመለከተ፣ ሸማቹ ለአንድ የተወሰነ የምርት ስም የተረጋጋ ምርጫ እና ተደጋጋሚ ግዢ እንዲፈጽም ማድረግ አለበት። በቀላል አነጋገር የእንደዚህ አይነት ዝግጅቶች ዋና አላማ ሸማቹ የአንድ የተወሰነ ብራንድ ምርት ተደጋጋሚ ግዥ፣ ከፍተኛ መጠን ያለው ዕቃ እንዲገዛ እና ከአምራቹ ጋር የንግድ ግንኙነት እንዲመሰርት ማበረታታት ነው።
ከፍተኛ ውድድር ባለበት አካባቢ እና የሸቀጦች ገበያው በተትረፈረፈበት አካባቢ የሽያጭ ማስተዋወቅ እንቅስቃሴዎች ልዩ ጠቀሜታ አላቸው። በአጠቃላይ እነዚህ ሂደቶች በ 2 ትላልቅ ቡድኖች የተከፋፈሉ ናቸው, ይህም ሊነካው በሚያስፈልገው ነገር ላይ በመመስረት.
የመጀመሪያው ቡድን በቀጥታ በገዢው ላይ ያነጣጠሩ እንቅስቃሴዎችን ያካትታል። ከተጨባጭ ጥቅሞች ጋር የንግድ አቅርቦት ምስል ይፈጥራሉ. ለምሳሌ, በስርጭት ቦታዎች ላይ ቅናሾች አሉ. ወይም አንድ ሰው ለምትወደው ሰው ብድር መጠየቅ ይችላል.ምርት. እንዲሁም እንደያሉ ክስተቶችን ማግኘት ይችላሉ
- የሙከራ ምርቶች ነጻ ስርጭት።
- ያገለገሉ ዕቃዎችን መቀበል፣ መለዋወጥ ወይም መጠገን።
- የዝግጅት አቀራረብ።
- ጽኑ ጉብኝቶች።
- ጋዜጣዊ መግለጫዎች።
- PR ዘመቻዎች።
እነዚህ ክስተቶች በመገናኛ ብዙኃን ላይ ዘወትር ስለሚነገሩ በሰፊው ይታወቃሉ።
ሁለተኛው ቡድን አማላጆችን የሚነኩ እና በብዙ ጉልበት እንዲሸጡ የሚያደርጉትን ሂደቶች ያካትታል። አማላጆች የዒላማ ክፍሎችን በማስፋፋት እና በማጠናከር ረገድ የበለጠ ንቁ ናቸው። እንደዚህ ያሉ ክስተቶች የሚከተሉትን ማካተት አለባቸው፡
- ለሽያጭ አስፈላጊ የሆኑትን መሳሪያዎች በማቅረብ ላይ።
- መሣሪያዎች ለአውደ ጥናቶች፣ የመገልገያ ክፍሎች እና የመሸጫ ቦታዎች።
- የዋጋ ቅናሾችን እና የመሸጫ ዋጋን ማቅረብ (ሻጮቹ ልዩነቱን የመጨመር እና የማስቀጠል መብት አላቸው።)
- የጥሬ ገንዘብ ሽልማቶች።
- ተጨማሪ ቀናት እረፍት ወይም የእረፍት ጊዜ።
- የሞራል ማበረታቻ ስጦታዎች።
PR እና ማስታወቂያ
ፍላጎት የማመንጨት እና የሽያጭ ማስተዋወቅ ፖሊሲ በተለያዩ መንገዶች እና እንቅስቃሴዎች ላይ የተመሰረተ ነው። ግን ማስታወቂያ እና የህዝብ ግንኙነት የበለጠ በፍላጎት እና ታዋቂ ናቸው። በእነሱ እርዳታ አምራቹ የሚከተሉትን ችግሮች ይፈታል፡
- የድርጅቱን አመራር ህዝቡ ስለሚያስበው መረጃ ይሰጣል።
- በሕዝብ አስተያየት ላይ ተጽዕኖ ለማድረግ ምላሾችን ይቀይሳል።
- የድርጅቱን አስተዳደር እንቅስቃሴ የህዝብን ጥቅም በሚያስከብር መልኩ ይመራል።
- ሁኔታን ያቆያልለለውጥ ዝግጁነት፣ ሊሆኑ የሚችሉ አዝማሚያዎችን አስቀድሞ በመጠባበቅ።
- ምርምር እና ክፍት ግንኙነትን እንደ ዋና የተግባር ዘዴ ይጠቀማል።
በቀላል ለመናገር፣ PR በህዝብ እና በኩባንያው መካከል ግንኙነት ለመፍጠር ያግዛል። እንደዚህ ያሉ ክስተቶች ስለ ኩባንያው የምርት ስም፣ ምርት እና ምስል አዎንታዊ የህዝብ አስተያየት ለመመስረት ይረዳሉ።
የዕቃዎች ስርጭት
በዕቃዎች ፍላጎት እና ሽያጭ ምስረታ ውስጥ ትልቅ ሚና የሚጫወተው በትክክለኛው ስርጭታቸው ማለትም ከኩባንያው ወደ ገዢው የሚመጡ ዕቃዎችን ማቀድ እና አካላዊ እንቅስቃሴን በሚመለከቱ እንቅስቃሴዎች ነው። የሚከናወነው በስርጭት ቻናሎች ነው፣ እና አባሎቻቸው በርካታ ጠቃሚ ተግባራትን ያከናውናሉ፡
- የምርምር ስራ። ልውውጡን ለማረጋገጥ አስፈላጊውን መረጃ ሰብስብ።
- የሽያጭ ማስተዋወቅ። የምርት መረጃ መፍጠር እና በብዛት ማከፋፈል።
- እውቂያዎችን በማቋቋም ላይ። ሊሆኑ ከሚችሉ ገዢዎች ጋር በመገናኘት ላይ።
- ሸቀጦችን ለተጠቃሚዎች ፍላጎት ማበጀት።
- ለተጨማሪ የሸቀጦች ዝውውር የሚስማሙ ዋጋዎች።
- የሽያጭ ምርቶች ማጓጓዝ እና ማከማቻ።
- የስርጭት ጣቢያውን ለማስኬድ ወጪዎችን የሚሸፍኑ ገንዘቦችን ይፈልጉ።
የመጀመሪያዎቹ አምስት ተግባራት ስምምነቶችን ለማድረግ ያለመ ናቸው፣ የተቀሩት እነሱን ለማጠናቀቅ ይረዳሉ።
እያንዳንዱ የስርጭት ቻናል በርካታ ደረጃዎችን ያቀፈ ነው። በእነሱ ስር, አንድ አይነት እንቅስቃሴን የሚያከናውኑ አማላጆችን ማለት የተለመደ ነው. እያንዳንዳቸው እነዚህ እንቅስቃሴዎች ዓላማዎች ናቸውምርቱን ወደ መጨረሻው ደንበኛ ለማቅረብ. ሁለቱም አምራቹ እና ገዢው የተወሰኑ ስራዎችን ስለሚያከናውኑ, እንዲሁም የስርጭት ጣቢያው አካላት ናቸው. ርዝመቱ በቀጥታ በመካከለኛ ደረጃዎች ብዛት ይወሰናል።
መዞር
ሌላው የፍላጎት እና የሽያጭ ምስረታ አስፈላጊ ቃል የሸቀጦች እንቅስቃሴ ነው። ይህ ማለት ምርቶችን ከአምራች ወደ ገዢው ከማጓጓዝ ጋር የተያያዙ ሁሉንም ስራዎችን የሚያካትት ውስብስብ እንቅስቃሴ ማለት ነው።
የእቃ ማከፋፈያው ሂደት በርካታ አካላትን ያቀፈ ነው፡- የምርት መጋዘን ሂደት እና አከፋፈል፣ ማሸግ፣ ማጓጓዣ፣ አቅርቦት እና ግብይት።
የአካባቢ እና የማከፋፈያ ጣቢያ በሚመርጡበት ጊዜ የሚከተሉትን ሁኔታዎች ግምት ውስጥ ያስገቡ፡
- በማከፋፈያ ማዕከሉ ውስጥ ያሉ የሸማቾች ብዛት እና የግዢው መጠን። የመደብሮች መገኛ፣ የስራ ሰዓታት፣ የሽያጭ ሰራተኞች ፍላጎት እና የብድር ሁኔታዎች።
- የኩባንያውን ጥቅም አይርሱ። ስለዚህ ትርፍ የመቆጣጠር ችሎታን, የሰራተኞችን ስራ መስጠት አስፈላጊ ነው. የማድረስ እና የትግበራ ሂደት ያቀናብሩ።
- ምርቱን በተመለከተ፣ የምርቱን አሃድ ዋጋ መወሰን ያስፈልግዎታል። የማከማቻ ውስብስብነት፣ የመላኪያ ድግግሞሽ፣ ክብደት፣ ወዘተ ግምት ውስጥ ያስገቡ።
- ስለተወዳዳሪዎች አይርሱ። ቁጥራቸውን, የቀረበውን የምርት መጠን ማወቅ ያስፈልግዎታል. የሚጠቀሙባቸውን የሽያጭ ዘዴዎች፣ የማስተዋወቂያ መሳሪያዎችን እና የማከፋፈያ ጣቢያዎችን ይረዱ።
- የስርጭት ቻናሎች። ቁጥራቸው፣ ተግባራቶቻቸው፣ ተገኝነት፣ ህጋዊ ገጽታዎች እና ምደባ።
ማጠቃለያ
ስለዚህ የፍላጎት ማመንጨት እና የሽያጭ ማስተዋወቅ እንደ ውስብስብ እና ባለ ብዙ ተግባር ሂደት ሊቆጠር ይችላል።
የክብ ሂደት ነው ማለት ይችላሉ። መጀመሪያ ላይ አምራቹ በዳሰሳ ጥናቶች እና በግብይት ምርምር ደንበኞች ምን ፍላጎት እንዳላቸው ይወስናል, እነዚህን ፍላጎቶች ሙሉ በሙሉ የሚያሟሉ ምርቶችን ይፈጥራል. ከድጋሚ በኋላ የሸማቾች ምርጫን በተመለከተ ጥናት ይካሄዳል, የተጠናቀቀው ምርት ከሚጠበቀው ጋር ተስተካክሏል. ከዚያም ስለ አዲሱ ምርት መረጃ ወደ ተለያዩ ሚዲያዎች ይሄዳል, አምራቹ የማስታወቂያ ዘመቻዎችን ያዛል. ከአከፋፋዮች ጋር የመገናኛ መስመሮችን ያቋቁማል, የተጠናቀቀውን ምርት ያቀርባል. አከፋፋዮች ምርቱን ሊገዙ ለሚችሉ ሰዎች ይሸጣሉ፣ እና ከጥቂት ጊዜ በኋላ ኩባንያው ገዢዎች ስለ ምርቱ ያለውን ስሜት ለማወቅ እንደገና የገበያ ጥናት ያካሂዳሉ።
የደንበኞች ተጓዳኝ ፍላጎቶች በመንገድ ላይ ይወሰናሉ፣ ምርቱ በማሻሻያ ሂደት ውስጥ ያልፋል። ምርቱ ችግሮቹን እንደሚፈታ መረጃ ለገዢው ይቀርባል, ስለዚህ ፍላጎት ይፈጠራል. እና ፍላጎት በጣም በሚገለጽበት ጊዜ ኩባንያው ለሸቀጦች የሽያጭ ነጥቦችን ያዘጋጃል, ማለትም የሽያጭ ነጥቦችን ይመሰርታል. ይህ አጠቃላይ የአቅርቦትና የፍላጎት ምስረታ ሂደት ነው፣ ባጭሩ ብንነጋገርበት።
