በሽያጭ ላይ ያሉ ሰዎች ስለ አስቸጋሪ ደንበኞች በራሳቸው ያውቃሉ። ከዚህም በላይ የዚህ ዓይነቱ ገዢዎች በአጠቃላይ አብዛኛዎቹን ሸማቾች ይይዛሉ. ያለማቋረጥ አለመግባባቶች አሉባቸው, ሥራ አስኪያጁ መቋቋም የሚያስፈልጋቸው ተቃውሞዎች. አንድን ምርት በትክክል ማቅረብ እና ማቅረብ ብቻ በቂ አይደለም፣ መሸጥም ያስፈልግዎታል። አስቸጋሪው ነገር በውስጡ አለ። ተቃውሞዎችን ማስተናገድ የሽያጭ ሰው ዋና አካል ነው፣ ይህም ፈታኝ እና በተመሳሳይ ጊዜ አስደሳች ነው። ገዢው በእርግጠኝነት አንድ ነገር እንደሚጠይቅ, በአንድ ነገር እርካታ እንደሌለው ዝግጁ መሆን አለብዎት. አንድን ጥሩ ስራ አስኪያጅ አንድን ምርት መግዛት አስፈላጊ መሆኑን ሊያሳምነው ይችል እንደ ሆነ የሚለየው ተቃውሞዎችን መዋጋት ነው።
እንዴት በትክክል መሸጥ ይቻላል?
ተቃዋሚዎችን ሲያስተናግድ ዋናው ስህተት ፈጣን እና ድንገተኛ መልሶች ነው። ከገዢው ጋር ያለው ውይይት ያለማቋረጥ መቆየት እንዳለበት መታወስ አለበት. ሻጩ ዝም ካለ, በራስ መተማመንን አያነሳሳም. በሽያጭ ውስጥ ተቃውሞዎችን መቋቋም ቁልፍ ነው. አንድ ደንበኛ አሉታዊ ምላሽ ሲያይ ይፈሩታል።
ከዚህ አንጻር ጀማሪ ሻጮችጠንክሮ መሥራት አለብህ። ንግግሮች ያለችግር መፍሰስ አለባቸው ፣ እያንዳንዱ ቃል ግምት ውስጥ መግባት አለበት። ደግሞም በተሳካ ሁኔታ የተወረወረ ሀረግ ከደንበኛው ጋር ከተነጋገሩበት ጊዜ ጀምሮ የገነቡትን "መሰረት" ሊያፈርስ ይችላል. ባለሙያዎች የተወሰኑ መርሆችን እንዲጠቀሙ ይመክራሉ፡
- በመጀመሪያ የደንበኛውን ተቃውሞ በሙሉ በጥሞና ማዳመጥ እና ከዚያ ለአጭር ጊዜ ቆም ብላችሁ ወደ ውይይት ግቡ፤
- የመርካትን ትክክለኛ መንስኤ ለማወቅ ግልጽ ጥያቄዎችን መጠየቅ አለበት፤
- ለገዢው የማይስማሙትን ነገሮች ትኩረት ይስጡ እና የበለጠ ምቹ በሆነ ብርሃን ያቅርቡ፤
- የተቃውሞውን እውነት ገምግሙ፤
- በመጨረሻም፣ መልሶች - እዚህ ላይ ሻጩ ለምን እዚህ እና አሁን መግዛት እንዳለበት በግልፅ እና በግልፅ ማስረዳት አለበት።
ተግባራትን በማጠናቀቅ ላይ
በሽያጭ ላይ ተቃውሞዎችን የማስተናገድ ዘዴዎች በጣም የተለያዩ ናቸው። ሁሉንም በባለቤትነት ለመያዝ, ያለማቋረጥ ልምምድ ማድረግ ያስፈልግዎታል. የሥነ ልቦና ባለሙያዎች አስተዳዳሪዎች የሽያጭ ችሎታቸውን የሚያሻሽሉባቸው ልዩ ተግባራትን አዘጋጅተዋል. ይህን ስርዓት ከተጠቀሙ ምላሾቹ ይበልጥ ጥልቅ እና አሳማኝ ይሆናሉ።
ያካትታል፡
- የ"አዎ፣ግን…" ቴክኒክ። ለምሳሌ አንድ ደንበኛ ኩባንያዎ ከፍተኛ ዋጋ እንዳለው ይናገራል። ሥራ አስኪያጁ “አዎ፣ ግን ነፃ መላኪያ እናቀርባለን እና ለከፍተኛ ጥራት ዋስትና እንሰጣለን” ሲል መለሰ። ተቃውሞዎችን ለመቋቋም ብዙ እንደዚህ ያሉ ምሳሌዎች ሊኖሩ ይችላሉ።
- Boomerang። ይህ ዘዴ ዓለም አቀፋዊ ነው እና በማንኛውም ሁኔታ ማለት ይቻላል ጥቅም ላይ ሊውል ይችላል. ምላሾች "ለዚህ ነው ይህን ምርት እንድትገዙ የምመክርህ" በሚለው ሀረግ መጀመር አለባቸው።
- ማነፃፀሪያዎች። ልዩነት እዚህ አስፈላጊ ነው. ምርቱን በተወዳዳሪ ከሚቀርበው ተመሳሳይ ጋር ማወዳደር ያስፈልግዎታል. እና የእርስዎ የተሻለ ወይም ርካሽ መሆኑን ያረጋግጡ። ዋናው ነገር በጥቅሉ መናገር ሳይሆን እውነተኛ ምሳሌዎችን መስጠት ነው።
ድምቀቶች
የደንበኞችን ተቃውሞ ማስተናገድ በተወሰኑ መርሆዎች ላይ የተመሰረተ መሆን አለበት። በዋጋ ጉዳይ በሚከተሉት ህጎች መመራት አለቦት፡
- በመጀመሪያ የደንበኛውን ትኩረት ማሸነፍ፣ አገልግሎቱን ወይም ምርቱን መፈለግ አለብዎት፣ እና በመጨረሻው ዋጋ ላይ ብቻ ስሙ።
- አንድ ደንበኛ ቅናሽ ከጠየቀ ነፃ አገልግሎት ያቅርቡ፤
- ስለ ምርቱ ጥራት እና ስለ አወንታዊ ጎኖቹ ማውራት ያስፈልጋል፤
- የዕቃው ዋጋ ከፍተኛ ከሆነ በዱቤ ግዥ ማቅረብ ይችላሉ፡-"ይህን የልብስ ማጠቢያ ማሽን በወር 4ሺህ ሩብል በዱቤ መግዛት ትችላላችሁ"፤
- ደንበኛው ለመግዛት ፈቃደኛ ካልሆነ ስለሚያጣው ነገር ይንገሩ።
የደንበኛውን ውሳኔ እንዴት መቀየር ይቻላል?
ተቃውሞዎችን የመፍታት ዘዴዎች ስለ ምርቱ በመናገር ብቻ የተገደቡ አይደሉም። ገዢው ሃሳቡን እንዲቀይር እና ይህን ምርት አሁኑኑ እንዲገዙ ማድረግ አለብዎት. ምርጥ ንቁ የሽያጭ አስተዳዳሪ ለመሆን የተወሰኑ ህጎችን መከተል ያስፈልግዎታል።
ከነሱ መካከል፡ ይገኙበታል።
- ስለ ምርቱ አወንታዊ ባህሪያት ሁሉ እውቀት፤
- ደንበኛውን በጥንቃቄ ማዳመጥ፣ችግሩን መለየት እና መፍታት፤
- ተግባቢ ግንኙነት፤
- ብሩህ።
በፊቱ የሚያየው ደንበኛፈገግ ያለ አስተዳዳሪ ፣ ያለፈቃዱ ለእሱ ታማኝ ይሆናል። እርሱን ለማዳመጥ, ክርክሮችን ለመመዘን እና አዎንታዊ ውሳኔ ለማድረግ ዝግጁ ነው. እዚህ ያለው ዋናው ነገር ከመጠን በላይ መጨመር አይደለም. በጎ ፈገግታን በ"ሞኝ" ፈገግታ አታደናግር።
የተለመዱ ስህተቶች
በንግዱ ውስጥ ያለው ከፍተኛ ደረጃ ተቃውሞ የሚደርሰው በሙከራ እና በስህተት ነው። ከላይ የተጠቀሱትን ዘዴዎች በመጠቀም በዚህ አካባቢ የተወሰነ ስኬት ማግኘት ይችላሉ. ሆኖም፣ ብዙ ጊዜ ስለሚከሰቱ የተለመዱ ስህተቶች መዘንጋት የለብንም::
የመጀመሪያው እና በጣም ታዋቂው ከመጠን በላይ ግትርነት ነው። ይህ ጀማሪዎችን ብቻ ሳይሆን ብዙ ልምድ ያላቸውን ሻጮችም ይነካል ። እያንዳንዱ ደንበኛ ከፍተኛ ግፊት መቋቋም አይችልም. በአብዛኛዎቹ ሁኔታዎች ገዢው ይዘጋል፣ እና አስተዳዳሪው በእሱ ላይ ጥሩ ስሜት አይፈጥርም።
ሁለተኛው ስህተት በጣም ብዙ ወይም ትንሽ መረጃ ነው። ሊሰማዎት ይገባል, መግባባት በልኩ መሆን አለበት. ከደንበኛው ጋር "ጥርስዎን ማውራት" አያስፈልግዎትም ወይም በተቃራኒው ለአምስት ደቂቃዎች ዝም ይበሉ. ሁሉም ነገር ግልጽ እና ብቁ መሆን አለበት።
ሦስተኛው ስህተት የዋጋ ማመላከቻ ነው። የአንድ ሻጭ ግብ አንድን ምርት ወይም አገልግሎት መሸጥ ነው። ገዢው ዋጋውን ሳያውቅ ምርቱን መግዛቱን ማረጋገጥ አለቦት።
ተቃውሞዎችን የመፍታት ዘዴ። ሥሩን በማውጣት ላይ
የደንበኞችን ተቃውሞ ለመቋቋም ብዙ ቴክኒኮች አሉ ፣ አንዳንዶቹን በዚህ ጽሑፍ ውስጥ በዝርዝር እንነጋገራለን ። የመጀመሪያው የስር ማውጣት ዘዴ ነው. ዋናው ነገር የእምቢታውን መንስኤ ለይቶ ማወቅ እና ችግሩን መቋቋም ነው።
መጀመሪያ ሁሉንም የአነጋጋሪውን ክርክሮች በጥንቃቄ ማዳመጥ አለቦት። ተመሳሳይ ነገር ቢናገርም, ማቋረጥ የተከለከለ ነው. ይህ የእርስዎን ንቀት ያሳያል፣ እና መልሶቹ የተማረ ስክሪፕት ይመስላሉ። ከዚያ ከገዢው ጋር መስማማት አለብዎት, ግንዛቤዎን ይግለጹ. የተቃውሞውን ትክክለኛ ምክንያት እስክታውቅ ድረስ በየጊዜው ግልጽ የሆኑ ጥያቄዎችን መጠየቅ አለብህ። ከዚያ በኋላ፣ ተመሳሳይ ፍራቻዎች ሳይረጋገጡ ሲቀሩ የህይወት ታሪክ ወይም ምሳሌ ይስጡ።
የከፊል ስምምነት እና ስነ-ልቦናዊ ትስስር
ጥያቄዎችን ሲጠይቁ ምክንያቱን ለማወቅ እነዚህን ዘዴዎች መጠቀም ይችላሉ። በሽያጭ ውስጥ ያሉ ተቃውሞዎችን ማስተናገድ የዝርዝሮቹ ግርጌ ላይ መድረስን ያካትታል. ከፊል ስምምነት ኢንተርሎኩተሩ እርስዎን እንደ ተመሳሳይ አስተሳሰብ ያለው ሰው እንዲያይዎት ያስችለዋል። አሁን ሥራ አስኪያጁ ምርቱን ለመሸጥ እንደሚያስፈልገው የኩባንያው ተወካይ ሳይሆን እንደ ተራ ሰው ይገነዘባል. ይህ ዘዴ በተግባር በጣም ጥሩ ሆኖ ተገኝቷል. እንደ “ተረድቻለሁ፣ እኔም እንደዚህ አይነት ሁኔታ ውስጥ ነበርኩ። ከዛም እድሉን ወሰድኩ፣ እና ህይወቴ በተሻለ መልኩ ተቀየረ” ግንኙነት ለመመስረት እና መተማመንን ለመመስረት አግዟል።
የሥነ ልቦና ማራዘሚያ ሙገሳን ያመለክታል። ያም ማለት ሻጩ አይስማማም, የገዢውን ክርክር ያደንቃል, ያወድሰዋል. ስለዚህ፣ ስራ አስኪያጁ እራሱን ተወው፣ እንደተባለውም ወደ ውይይት ይጋብዛል።
Boomerang
ይህን ቴክኒክ በጥቂቱ ጠቅሰነዋል፣ አሁን የበለጠ እንነጋገር። ይህ ዘዴ በጣም ቀላል ነው, ግን በተመሳሳይ ጊዜ በጣም ውጤታማ ነው. በማንኛውም ሁኔታ ሊተገበር ይችላል. ሁሉም ክርክሮች ያስፈልጋሉ።በእርስዎ ሞገስ ውስጥ interlocutor ለመተርጎም. ይሄ ትንሽ ልምምድ ይወስዳል ነገር ግን ውጤቶቹ ለመምጣት ብዙ ጊዜ አይቆዩም።
የቡሜራንግ ቴክኒክን በመጠቀም የሽያጭ ተቃውሞዎችን ለመቋቋም ቀላል ምሳሌን እንመልከት። በጣም የተለመደው ተቃውሞ: "ምርቱ በጣም ውድ ነው." ሥራ አስኪያጁ መልሱን በሚከተለው መልኩ ይገነባል፡- “አዎ ትክክል ብለሃል፣ ነገር ግን ለዚህ ዋጋ ከፍተኛ ጥራት ያለው ምርት እና እንዲሁም ሶስት ተጨማሪ አገልግሎቶችን ማግኘት ትችላለህ። ገዢውን ሊስቡት ይገባል፣ ምርቱ ትንሽ የበለጠ ውድ ቢሆንም፣ ጥራቱን ማረጋገጥ እንደሚችሉ ይንገሩን፣ እና ነጻ መላኪያ እናዘጋጃለን፣ ወዘተ
ሁሉንም የሽያጩ ሁኔታዎች ለመረዳት ሙያዊ ስነ-ጽሁፍን ማንበብ እና ብዙ ልምምድ ማድረግ ይመከራል። ሁሉንም ነገር ለሁሉም ይሽጡ፣ እና ውጤቱ ለመምጣት ብዙ ጊዜ አይቆይም።
የማስተካከያ ቴክኒክ
ይህ ዘዴ ከዚህ ቀደም አብረው ከሰሩ ደንበኞች የሚነሱ ተቃውሞዎችን ለመቋቋም ጥሩ ነው። በመነሻ ነጥብ ላይ የተመሰረተ የፍርድ እና የክርክር ግንባታን ያካትታል. ደንበኛው ለማሳመን አዎንታዊ የትብብር ጊዜዎች ጥቅም ላይ መዋል አለባቸው. ለምሳሌ፣ “አስታውስ፣ ቀደም ሲል ሁሉም ክፍያዎች በሰዓቱ ነበሩ፣ ምንም መዘግየት አልነበረም?” ወይም "ኩባንያችን የሚሸጠው ከፍተኛ ጥራት ያላቸውን እቃዎች ብቻ እንደሆነ ያውቃሉ. ከስድስት ወር በፊት ከኛ የገዛህውን ላፕቶፕ አስታውስ…"
ይህ ዘዴ ለግንኙነት ምቹ ሁኔታን ለመፍጠር ያስችላል። እንዲሁም በአሉታዊ መልኩ ጥቅም ላይ ሊውል ይችላል. ተፎካካሪዎችዎ በአገልግሎቶች አቅርቦት ወይም በሌላ ነገር አንዳንድ ችግሮች እንደነበሩባቸው የሚገልጽ መረጃ ካሎት፣ ይችላሉ።ከደንበኛ ጋር በሚደረግ ውይይት ላይ ማስታወሻ. ይሁን እንጂ ማጭበርበር እንደማትችል አስታውስ. ይህ ከተረጋገጠ የኩባንያው እና የአስተዳዳሪው መልካም ስም በእጅጉ ይጎዳል።
የግምት ቴክኒክ
ይህ ተቃውሞዎችን የማስተናገጃ ዘዴ በመሰረቱ ሥሩን ከመውጣቱ ዘዴ ጋር ተመሳሳይ ነው። እዚህ ላይም ወደ እውነት ግርጌ መድረስ እና እምቢተኛ የሆነበትን ትክክለኛ ምክንያት ማወቅ አለቦት። በዚህ አጋጣሚ ለችግሩ መፍትሄ በማሰብ ከግለሰቡ ጋር ትንሽ በድፍረት መገናኘት አለቦት።
ለምሳሌ አንድ ደንበኛ በከፍተኛ ዋጋ ካልረካ አንድ ስራ አስኪያጅ "እሺ ቅናሽ ካደረግን ትብብር ለመጀመር ዝግጁ ነዎት" ብሎ ሊጠይቅ ይችላል። ደንበኛው አሉታዊ መልስ ከሰጠ፣ ትክክለኛውን ምክንያት የበለጠ መመርመር ያስፈልጋል።
ከዚህ ውጭ ከገዢው ጋር በጥራት መስራት እንደማይቻል መረዳት አለቦት። አንዳንዶች በመሰላቸታቸው ብቻ ይቃወማሉ፣ሌሎች ደግሞ ለምን ዋጋው ከፍተኛ እንደሆነ ለማወቅ ይፈልጋሉ። እንደነዚህ ያሉ ደንበኞች በግልጽ መለየት አለባቸው. ልምድ ያካበቱ የሽያጭ አስተዳዳሪዎች አንድ ደንበኛ በመግዛት ላይ ያተኮረ ማን እንደገባ ወይም ጊዜውን ለማሳለፍ እንደሚፈልግ በእይታ ሊወስኑ ይችላሉ።
የደንበኛ እምቢተኝነት ዋና ዋና ምክንያቶች
እያንዳንዱ ሻጭ ስለ ሳይኮሎጂ የበለጠ ማወቅ አለበት። ከሁሉም በኋላ, ተቃውሞዎችን በመፍታት ደረጃዎች ውስጥ ማለፍ, አንዳንድ "ቺፕስ" በማወቅ ብዙ ሊሳካ ይችላል. ደንበኛዎን መረዳት አለቦት፣ ረክቶ መሄዱን እና እንደገና መመለስ እንደሚፈልግ ያረጋግጡ። ሁሉም ነገር በትክክል ከተሰራ, ስራ አስኪያጁ እራሱ በተሰራው ስራ ይደሰታል, እና ገዢው አዎንታዊ ስሜት ይኖረዋል.
ጥቂቶችን ይምረጡደንበኛ አይሆንም የሚሉበት ዋና ዋና ምክንያቶች፡
- የሥነ ልቦና ጥበቃ። አማካይ ገዢ ሻጩን የመጨረሻውን ገንዘብ ከደንበኛው ለማውጣት ማንኛውንም ነገር ለማድረግ ዝግጁ የሆነ አዳኝ አድርጎ ይመለከተዋል. ስለዚህ፣ ሪፍሌክስ በርቷል፣ እና ሰውየው በአሉታዊ መልኩ መልስ ይሰጣል።
- መጥፎ ተሞክሮ። ከዚህ በፊት ማንኛውንም ምርት በሚገዙበት ጊዜ ደንበኛው ከመጠን በላይ የሚጫነውን ሱሰኛ ሻጭ አጋጥሞታል። ከእንደዚህ አይነት ሰው ጋር አንድ ጊዜ ከተነጋገርክ በኋላ እንደገና ማድረግ አትፈልግም።
- አሉታዊ ግምገማዎች። ቢያንስ ጥቂት ሰዎች ስለ ኩባንያዎ መጥፎ ነገር ከተናገሩ፣ ይህ መልካም ስም እንዲወድቅ በቂ ነው። እና በንግድ ውስጥ በጣም ጠቃሚ ሚና ይጫወታል. መልካም ስም ቢጠፋ፣ ከተቃዋሚዎች ጋር መስራት በጣም ከባድ ይሆናል።
- ፍርሃቶች። ገዢው ብዙ አለው። እንዳይታለል፣የተሳሳተ ምርጫ ማድረግ፣ወዘተ ይፈራል።የፍርሃትን መንስኤ በማወቅ ችግሩን መፍታት ይችላሉ።
ማጠቃለያ
ተቃውሞዎችን መቀበል፣ እንዳወቅነው፣ የሻጩ ሥራ አስፈላጊ አካል ነው። ከሁሉም በላይ, ሥራ አስኪያጁ ምርቱን ምንም ያህል በጥሩ ሁኔታ ቢያቀርብም, በርካታ ጥያቄዎች በእርግጠኝነት ይከተላሉ. ስለ ሁሉም ጥቅሞች በማሳየት እና በመናገር ጥሩ የሆኑ የሽያጭ ሰዎች ምድብ አለ, ነገር ግን ቀላል ጥያቄን ከጠየቁ, ይጠፋሉ. እና ደንበኛው አጥብቆ ሲናገር እና ካልተስማማ በስነ ልቦና ይቋረጣሉ።
ንቁ የሽያጭ አስተዳዳሪ እንዴት ማሻሻል እንዳለበት የሚያውቅ እና የእውቀት መሰረት ያለው ሁለገብ ሰው መሆን አለበት። በማንኛውም መስክ ስኬታማ ለመሆን, ባለሙያ መሆን አለብዎት. ከዚህ አንፃር የንግድ ልውውጥ የተለየ አይደለም.ልምድ ያላቸው አስተዳዳሪዎች ማንኛውንም ደንበኛ ማሳመን ይችላሉ። በውጤቱም, ኩባንያው ትርፍ ያስገኛል, እና ገዢው በጥሩ ስሜት ውስጥ ይወጣል.
