የB2B ሉል - ምን እንደሆነ የሚያውቁት ጥቂቶች ናቸው፣ ምንም እንኳን ለአሁኑ ክፍት የስራ መደቦች ማስታወቂያዎችን የተመለከተ ማንኛውም ሰው ተመሳሳይ ቃላት ያነበበ ቢሆንም ክፍያ ከፍተኛ ነው። እና እንደዚህ አይነት ማስታወቂያዎች ብዙ እና ብዙ ጊዜ ይታተማሉ. ለእንደዚህ አይነት ሰራተኞች ተወዳጅነት ምክንያቱ ምንድነው? ከእነዚህ ከሦስቱ ሚስጥራዊ ፊደሎች በስተጀርባ እንደዚህ ያለ አቅም ያለው እና የተሟላ ገበያ አለ?
B2B - ይህ ማለት ምን ማለት ነው፣ በዚህ ዘርፍ የመስራት ገፅታዎች ምን ምን ናቸው? ለምን በዚህ አካባቢ የሚሰሩ ኩባንያዎች ልዩ ልምድ ያላቸው ልዩ ባለሙያዎችን ይፈልጋሉ እና ለምን እዚህ ደመወዝ ከሌሎች ኢንዱስትሪዎች የበለጠ ነው? እንወቅ።
የመማር ቃላት
B2B - ምን እንደሆነ፣ የምህፃረ ቃል ዲኮዲንግ ለመረዳት ይረዳል። ከኋላው "ቢዝነስ ለንግድ" የሚለው ቃል በእንግሊዘኛ "ቢዝነስ ለንግድ" ማለት ነው።
ስለ B2B ይህ ህጋዊ አካላት ብቻ የሚሰሩበት አካባቢ እንደሆነ አንድ ሰው መናገር ይችላል። ገዢው ተጨማሪ ምርቱን ለራሱ ፍላጎት፣ ምርት ወይም አቅርቦት ይጠቀማልየህዝብ አገልግሎቶች።
ስለ B2B ዘርፍ እነዚህ የድርጅት ሽያጮች ናቸው ማለት እንችላለን? አዎ አይደለም ከማለት ይልቅ። በመካከላቸው ያለው መስመር በጣም የደበዘዘ ነው፣ እና ማንም የሚለያቸው የለም ለማለት ይቻላል።
በB2B ውስጥ መሥራት በጣም ልዩ ነው፣የግብይት እንቅስቃሴዎችን ሲያዳብር እና የድርድር ሂደቱን ሲያካሂድ ልዩ ዘዴዎችን ይፈልጋል። በሽያጭ ክፍል ውስጥ የሰራተኞች ምርጫ ላይ ከፍተኛ ትኩረት ያስፈልገዋል።
ይህ ትክክለኛው ገበያ ነው
ኩባንያዎ የB2B ዘርፍ መሆኑን ማወቅ ይፈልጋሉ? እንቅስቃሴውን በሚከተሉት ነጥቦች ላይ ለመተንተን ሞክር፡
- ደንበኛ ምርቱን እንደ ጥሬ እቃ ይገዛል፤
- ደንበኛ ምርቱን እንደ ማምረቻ መንገድ (ማሽኖች፣ ማሸጊያዎች፣ መሳሪያዎች፣ የጽሕፈት መሣሪያዎች፣ መኪናዎች) ይጠቀማል፤
- ደንበኛ የራሳቸውን ምርት (ትራንስፖርት፣ ማማከር፣ ቅጥር፣ አይቲ፣ ግብይት) በማምረት ሂደት ውስጥ የእርስዎን አገልግሎቶች ይጠቀማሉ።
ደንበኛው ኢንተርፕራይዝ ነው እና ምርትዎን ለፍላጎታቸው (የግንባታ እቃዎች፣ ነዳጅ፣ ኤሌክትሪክ፣ የቤት እቃዎች፣ ህትመቶች) ይበላሉ።
ቢያንስ አንዱ ነጥብ ንግድዎን የሚመለከት ከሆነ ኩባንያው በB2B መስክ እየሰራ ነው ሊባል ይችላል።
የእኔ አጋር ማነው
ብዙውን ጊዜ ሰዎች B2C እና B2B ገበያዎችን ያደናግራሉ። ምንድን ነው, መሠረታዊው ልዩነት ምንድን ነው? የመጨረሻው ምህጻረ ቃል ማለት "ቢዝነስ ለሸማች" ማለት ነው። ያም ማለት በዚህ ጉዳይ ላይ የአንድ ህጋዊ አካል አጋር የመጨረሻው ሸማች ነው, አንድ ምርት (አገልግሎት) የሚገዛ ቀላል ሰው ነው.ለግል ጥቅም. የሽያጭ መምሪያዎች አስተዳዳሪዎች እና ተራ ሰራተኞች በእነዚህ ሁለት ቦታዎች (B2B እና B2C) መካከል መለየት አለባቸው. ይህ ማለት ምን ማለት ነው፣ የስራ ፍሰቱን እንዴት ይነካዋል?
በB2B ገበያ አማካኝ የኮንትራት ዋጋ ከB2C ሴክተር በጣም ከፍ ያለ ነው፣ እና ገዢዎች በጣም መራጮች እና ብቁ ናቸው። በእያንዳንዱ ሴክተር ውስጥ ከተጠቃሚው ጋር የሚደረግ ግንኙነት የራሱ የሆነ ዘይቤን ይከተላል እና የራሱ የሆነ ልዩ አቀራረብ ይጠይቃል. እነዚህ ሁኔታዎች ሻጮችን ለማበረታታት፣ ሰራተኞችን ለመቅጠር እና የሰራተኞችን የስራ ቀን እንኳን ለማደራጀት የተለያዩ ዘዴዎችን ያመለክታሉ።
እነሱ ወስነው ይወስናሉ
ምርት ለመግዛት ውሳኔ የሚያደርጉበት መንገድ በB2C እና B2B ገበያዎች መካከል ያለው ዋና ልዩነት ነው። ምን እንደሆነ እና "የሚበላው" ቀላል ምሳሌ በመመልከት ለመረዳት ቀላል ነው.
እስኪ አንድ ሰው ስልክ እንደሚገዛ ነገር ግን በሁለት ተቃራኒ ሁኔታዎች ውስጥ እንዳለ እናስብ። በመጀመሪያው ሁኔታ, እሱ ቀላል ገዢ ነው, እና ስልኩ እንደ የግል ግንኙነት መንገድ ጥቅም ላይ ይውላል. በታዋቂ መጽሔቶች ግምገማዎች, የአምሳያው ክብር እና ergonomics ላይ በመመርኮዝ ውሳኔው በፍጥነት በቂ ነው. የግንኙነቱ ጊዜ አጭር ስለሆነ ሻጩ በምርጫው ሂደት ላይ ያለው ተጽእኖ ትንሽ ነው፣ እና ገዥው አስቀድሞ በተፈጠረ አስተያየት ወደ ሽያጭ ይደርሳል።
ነገር ግን ያው ሰው በድርጅቱ ውስጥ የስልክ ልውውጦችን የመግዛት ኃላፊነት ካለው ሰው ጋር የሚሠራ ከሆነ በምርጫው ሂደት ላይ ተጽዕኖ የሚያሳድሩ ዋና ዋና ምክንያቶች አስተማማኝነት ፣ ዋስትና ፣ የአገልግሎት ዋጋ ፣ በ ውስጥ አውታረ መረቡን የማሻሻል ወይም የማስፋት እድል ይሆናሉ ። በሚቀጥሉት ጥቂት ዓመታት. ለበተጨማሪም, በርካታ ተጨማሪ ሰራተኞች (IT-specialist, አቅርቦት አስተዳዳሪ) በውሳኔ አሰጣጥ ውስጥ ይሳተፋሉ. እዚህ, በሻጩ እና በገዢው መካከል ያለው ግንኙነት የሚከናወነው በባለሙያዎች ደረጃ ነው, ድርድሮች ቢያንስ ለበርካታ ቀናት በመካሄድ ላይ ናቸው, እና ሻጩ በመጨረሻው ውሳኔ ላይ ከፍተኛ ተጽዕኖ ሊያሳድር ይችላል.
ይህ ምሳሌ በB2C ዘርፍ ምን ያህል ቀላል ግንኙነቶች እንዳሉ በግልፅ አሳይቷል። ከመተንተን በኋላ, ስለ B2B ሽያጭ ማለት እንችላለን, ይህ ከፍተኛ ምሁራዊ ስራ ነው, ይህም አንድ ሥራ አስኪያጅ የራሱን ምርት በቂ እውቀት እንዲኖረው እና በንቃት ሽያጭ ላይ ሰፊ ልምድ እንዲኖረው ይጠይቃል. በተመሳሳይ ጊዜ፣ በB2C ውስጥ ያሉ ግብይቶች በጣም ቀላል ናቸው።
አንድ ወይም ሁለት
አንድ ድርጅት ሁለቱንም በአንድ ገበያ እና በሁለት በተመሳሳይ ጊዜ መስራት ይችላል። ለምሳሌ የጉዞ ኩባንያዎች፣ ጠበቆች፣ ደረቅ ማጽጃዎች፣ የጽዳት ኤጀንሲዎች፣ አውቶሞቢል፣ የባቡር ወይም የአየር ትራንስፖርት ከህጋዊ አካላት እና ግለሰቦች ጋር ይሰራሉ። በእነሱ ሁኔታ፣ ለትክክለኛው የሽያጭ ቴክኖሎጂ አተገባበር ሽያጮች በሁለት አቅጣጫዎች ይከፈላሉ።
የB2B ገበያን ብቻ የሚይዙ ኢንተርፕራይዞች አሉ። ምንድን ነው ወይም ማን ነው? በመጀመሪያ ደረጃ, ጥሬ እቃዎች, የምርት ባዶዎች, የኢንዱስትሪ መሳሪያዎች አምራቾች. ይህም ማለት አንድ ተራ ዜጋ በቀላሉ መግዛት የማይፈልጋቸውን እቃዎች ወደፊት ሊጠቀምባቸው ስለማይችል።
B2B እና ሚዲያ
ሁሉም የB2B ገበያ ተጫዋቾች ፕሮፌሽናል የሆኑ ምርቶችን ይሸጣሉ። ከመገናኛ ብዙሃን መካከል, እነዚህ በስራ ሂደት ውስጥ አስፈላጊ መረጃዎችን ለማቅረብ የታተሙ ህትመቶች ናቸው. ለምሳሌ, ልዩ የሂሳብ መጽሔቶች, እንዲሁም የተሰጡየአስተዳደር, የሎጂስቲክስ, የመድሃኒት, የግንባታ እና ሌሎች ጉዳዮች. እንደ ደንቡ፣ ሁሉም ያነጣጠሩት በአንድ ሙያ ወይም ኢንዱስትሪ ላይ ነው።
ምን ላድርግልህ?
በንግዱ የሚፈለጉትን እቃዎች በተመለከተ ሁሉም ነገር በጣም ግልጽ እና ለመረዳት የሚቻል ነው ነገር ግን ጥያቄው የሚነሳው፡ B2B አገልግሎቶች፣ ንግዶች የሚፈልጉት ምንድን ነው? ከአምራች ሂደት ጋር በተያያዙ ኢንዱስትሪዎች ውስጥ ተሸካሚዎች, ጠበቆች, ዶክተሮች, ኢንሹራንስ, ጽዳት ሰራተኞች, እንዲሁም የንግድ ሥራ አሰልጣኞች እና አማካሪዎች, ጠባብ ስፔሻሊስቶች አገልግሎት ይጠቀማሉ. ብዙ ጊዜ በተፈጥሮ ውስጥ ወቅታዊ ለሆኑ አገልግሎቶች አቅርቦት ኮንትራቶች ይደመደማሉ። ለምሳሌ፣ ጣሪያውን ከበረዶ ማጽዳት፣ ግዛቱን ማሳመር።
ሻጭ ይምረጡ
አንድ ጥሩ ሻጭ "ራሰ በራሳን ይሸጣል" ተብሎ ይታመናል፣ ልክ እንደ ምርጥ መሪ ማንኛውንም ቡድን በፍጥነት ማደራጀት ይችላል። ሁሉም ማለት ይቻላል የንግድ ሥራ አሰልጣኞች እና የሽያጭ ችሎታዎችን ለማግኘት ታዋቂ መመሪያዎች ይህንን ያረጋግጣሉ። ግን የB2B ሽያጮችን ስናስብ ይህ እውነት ነው?
ይህ ሙሉ ለሙሉ የተለየ የስራ ዘውግ መሆኑን ከዚህ በላይ ተብራርቷል። ከንግዶች ጋር አብሮ መስራት ለድርጅት ደንበኞች አገልግሎት መስጠት በጣም ከባድ ነው። እና በአስተዳዳሪው ላይ ተጨማሪ ፍላጎቶች አሉ።
ቀጣሪዎች ጥሩ B2B ሻጭ ሰው ነው ይላሉ፡
- እንደ "ሁለንተናዊ ሻጭ" በጣም የተካነ፣ ማለትም የሽያጭ ቴክኖሎጂን እና ስነ ልቦናን ማን ያውቃል እና በተሳካ ሁኔታ ተግባራዊ ያደርጋል፤
- ሰፊ ሙያዊ ዕውቀት ያለው በተወሰነ ቦታ (የምርት ዕውቀት) ወይም በአእምሮ በቂ ነው።በተቻለ መጠን በአጭር ጊዜ ውስጥ በደንብ ለማጥናት የተዘጋጀ።
ከቼዝ ጨዋታ ጋር ተመሳሳይነት ካቀረብን፣የድርጅታቸውን እቃዎች ወይም አገልግሎቶችን ለሌላ ንግድ የሚሸጥ አስተዳዳሪ ረጅም ጨዋታዎችን በዘዴ መጫወት አለበት። በድርጅት ክፍል ውስጥ የሽያጭ ዑደት በጣም ረጅም ሊሆን ይችላል, እና የሻጩ ስራ በተቆራረጡ, አጫጭር ድርጊቶች (ቀዝቃዛ ጥሪዎች, የንግድ ቅናሾች, የስብሰባዎች እና የዝግጅት አቀራረቦች) ብቻ የተገደበ አይደለም. ስልታዊ አስተሳሰብ ሊኖረው ይገባል፣ ጨዋታውን ወደፊት ብዙ እርምጃዎችን አስብ እና ላልተጠበቁ ሁኔታዎች ዝግጁ መሆን አለበት።
የሰው ሃብት
የመምሪያው አስተዳደር ትክክለኛ አቀራረብ ለስኬታማ ሽያጮች ቁልፍ ከሆኑ ነገሮች ውስጥ አንዱ ነው። ቀደም ሲል እንደተጠቀሰው, ትንሽ ለየት ያለ ቅርፀት ያላቸው ሰዎች በ B2B ዘርፍ ውስጥ ይሰራሉ, እና በዚህ መሰረት, ለእንደዚህ አይነት ቡድን መሪ አቀራረብ ልዩ መሆን አለበት. በሌሎች ኢንዱስትሪዎች ውስጥ ያለው የአስተዳደር እና ተነሳሽነት ስኬታማ ልምድ ያለ ግምት ወደዚህ ገበያ ሊተላለፍ አይችልም። ለምሳሌ, በ FMCG ኩባንያዎች ውስጥ, ሥራ አስኪያጁ ስለ ስብሰባዎች እና ጥሪዎች ብዛት ሪፖርት ያደርጋል, እና የእሱ ክፍያ በዚህ ላይ የተመሰረተ ነው. እና ትክክል ነው, ምክንያቱም በዚህ አካባቢ ሻጩ "እግሮቹን ይመገባል." ነገር ግን ምርቱ ለሌላ ድርጅት ሲሸጥ ቀዝቃዛ ጥሪዎች ቁጥር ወሳኝ አይደለም, እና በ B2B ሉል ውስጥ ያሉ የተጫዋቾች ቁጥር በጣም ትንሽ ስለሆነ ትንሽ ነው. በዚህ መሠረት የማበረታቻ ስርዓቱ ፍጹም በተለየ መንገድ መገንባት አለበት።
አዲስ አቅጣጫ
ስለ B2C እና B2B እነዚህ በሚገባ የተመሰረቱ፣ ለዓመታት የተሰሩ ናቸው ብሎ መናገር ይችላል።አቅጣጫዎች. ነገር ግን ጊዜዎች እየተቀያየሩ ነው እና እንደ C2B እና C2C ያሉ አዳዲስ ገበያዎች በቅርቡ ይተኩዋቸው ይሆናል። በእነሱ ውስጥ፣ ግለሰቦች እንደ ሻጭ ሆነው የተለያዩ አገልግሎቶችን ይሰጣሉ።
የአለም ህዝብ ቁጥር በየዓመቱ እያደገ ነው። ሁሉም ነዋሪ ማለት ይቻላል የተሻሻሉ የመገናኛ ዘዴዎች አሉት (ስልክ፣ ኢንተርኔት)። ትክክለኛው ምርት ካለው ሌላ ሰው ጋር መገናኘት አስቸጋሪ አይደለም. እና የኢንፎርሜሽን ቴክኖሎጂን መስክ የሚያዳብሩ ስራ ፈጣሪዎች እንደዚህ አይነት እውቂያዎች እንዲፈጠሩ ብቻ አስተዋፅዖ ያደርጋሉ ይህም በኔትወርኩ ላይ ምቹ እና ደህንነቱ የተጠበቀ የመገናኛ መድረኮችን ይፈጥራል።
ከላይ ያለው ምሳሌ ማንኛውም ሰው በእጃቸው ያሉትን እቃዎች ለሽያጭ የሚያቀርብበት የአለም አቀፍ ኢ-ባይ የመስመር ላይ ጨረታ ነው። የጣቢያው አዘጋጆች ውጤታማ የነጥቦች እና የደረጃ አሰጣጦች ስርዓት አስበዋል፣ ይህም ምርጡን ሻጭ ለማግኘት እና ስምምነቱን ለማስጠበቅ ይረዳል። በተፈጥሯቸው አካባቢያዊ የሆኑ ተመሳሳይ ጣቢያዎች በብዙ አገሮች ውስጥ ክፍት ናቸው። እንዲሁም የነገሮችን መለዋወጥ, የጋራ የጅምላ ግዢዎችን ማደራጀት የሚያመቻቹ ሀብቶችም አሉ. ወይም የሚፈልጉትን እቃዎች ከሌላ ሰው መበደር ይችላሉ።
ኩባንያው የማያቋርጥ እና የተረጋጋ የትርፍ ጭማሪ እንዲያገኝ እያንዳንዱ ደንበኛ የራሱን ልዩ አቀራረብ ማደራጀት አለበት። ስለዚህ ስለ አጋሮች ጥልቅ ትንተና፣ የወደፊት ግብይቶችን ማቀድ እና የተከናወኑትን ትንተናዎች ለሽያጭ ኩባንያ ስኬታማ ስራ ቁልፍ ነጥቦች ናቸው።
