የተሳካ ንግድ የደንበኞችን ፍላጎት ለማሟላት ባለው አቅም ላይ የተመሰረተ ነው። ሁሉም ገዢዎች የተለያዩ ምርጫዎች እና ምርጫዎች አሏቸው, ስለዚህ ከሁሉም የገበያ አድማጮች ጋር ለመስራት ፈጽሞ የማይቻል ነው. እርግጥ ነው, አማካይ ባህሪያት የሚኖረውን የተወሰነ ዓለም አቀፋዊ ምርት ማድረግ ይቻላል. ያ ብቻ ማንኛውንም ሸማች አይወድም። ስለዚህ፣ ድርጅቶች ደንበኞቻቸውን ለማግኘት እየሞከሩ ነው፣ ማለትም፣ የኩባንያው ምርት ሙሉ በሙሉ የሚያረካውን የታለመላቸው ታዳሚዎች።
የኩባንያው ክፍል
በግብይት ውስጥ፣ እንደ ኢላማ ገበያ ያለ ጽንሰ-ሀሳብ እንደ ቁልፍ ይቆጠራል። ይህ ጽንሰ-ሀሳብ ኩባንያው ሁሉንም የግብይት እድሎች ሙሉ በሙሉ እውን ለማድረግ እና ብዙ ገዢዎችን ለመሳብ ኩባንያው የሚሰራበት ማራኪ የገበያ ቦታ ማለት ነው።
የግብይት አካሄዶች የታለሙ ገበያዎችን ለመለየት ያግዛሉ። እነሱ ግዙፍ እና የተሰበሰቡ ናቸው, ነገር ግን በእያንዳንዳቸው ውስጥ የተወሰነውን መወሰን አስፈላጊ ነውክፍሎች እና ምርትዎን እንዴት እንደሚቀመጡ ይረዱ። እንደ አኃዛዊ መረጃ, የታለመው ገበያ ተወካዮች ከሌሎች ገዢዎች ይልቅ የአንድን ኩባንያ ምርት ለመግዛት እና ለመጠቀም የበለጠ ፍላጎት አላቸው. የዚህ ዓይነቱ ፍላጎት መጨመር ስራውን በእጅጉ ያቃልላል፣ ከሁሉም በላይ ግን በዚህ የገበያ ድርሻ ውስጥ የገዢዎችን መሰረታዊ ፍላጎቶች ለመረዳት ይረዳል።
ዓላማ
አንድ ድርጅት አንድን ምርት ለማን እንደሚሸጥ እና አብዛኛውን ጊዜ ማን እንደሚገዛ ከተረዳ ከፍተኛ ምላሽ የሚሰጥ ትክክለኛ ማስታወቂያ ለመፍጠር ምንም ወጪ አይጠይቅም። እንዲሁም እንደነዚህ ያሉ ዝርዝሮችን መረዳቱ ትክክለኛውን እሽግ ለመፍጠር ይረዳል, ለምርቱ የሚያስፈልጉትን ባህሪያት ይሰጣል እና በሽያጭ ክፍል ውስጥ ያለውን ቦታ ይወስናል.
የዚህን ክስተት ምንነት በጥልቀት ለመረዳት ትንሽ ምሳሌ መስጠት ተገቢ ነው። አንድ ኩባንያ የጥርስ ሳሙና አምርቶ ይሸጣል እንበል። የታለመላቸው ታዳሚዎች ወጣት የቢሮ ሰራተኞች (ከ25-35 አመት) ከሆኑ, ከዚያም ነጭ እና መንፈስን የሚያድስ ውጤት ላይ ማተኮር አስፈላጊ ነው. እንዲሁም, ይህ ታዳሚዎች ስለ ማሸጊያው ንድፍ እና ስለ ምርቱ ውጤታማነት መግለጫዎች ትኩረት ይሰጣሉ (በ "ብልጥ" ቃላት ከተጻፉ የተሻለ ነው). ነገር ግን ጡረተኞች የታለመላቸው ታዳሚዎች ከሆኑ ቅድሚያ የሚሰጣቸው የማጣበቂያው ነጭ ባህሪያት ሳይሆን "የድድ መከላከያ" እና "ጠንካራ እንክብካቤ" ይሆናሉ. እንዲሁም አዛውንቶች ለገንዘብ ዋጋ ትኩረት ይሰጣሉ, እና በተጨማሪ, በአጻጻፍ ውስጥ የተፈጥሮ ንጥረ ነገሮችን ስም ይፈልጋሉ, እና "ፋሽን" የቃላት አነጋገር አይደለም.
መቀመጫዎን መምረጥ፡ የመጀመሪያው ዘዴ
የታለመ ገበያን በሚመርጡበት ጊዜ በጊዜ የተሞከሩ እና ልምድ ያላቸው ዘዴዎች ይረዳሉ። ለምሳሌ, ለእያንዳንዱ የገዢዎች ቡድን ማራኪ ሊሆን የሚችል ምርት መልቀቅ ይችላሉ. በዚህ ጉዳይ ላይ የጅምላ የግብይት ስትራቴጂ ተተግብሯል, ወይም, ተብሎም ይጠራል, ትልቅ የሽያጭ ስልት. የዚህ ዘዴ ዋና ግብ ከፍተኛውን ሽያጭ ማደራጀት ነው. ይህ ስልት ብዙ ወጪ የሚጠይቅ ሲሆን ብዙ ጊዜ መግዛት በሚችሉ ትላልቅ ኮርፖሬሽኖች ጥቅም ላይ ይውላል።
ሁለተኛው መንገድ
ሁለተኛው ዘዴ በአንድ የተወሰነ የገበያ ክፍል ላይ ማተኮር እንዳለቦት ይናገራል። እዚህ ላይ፣ በአንድ የተወሰነ የሸማቾች ቡድን ላይ ያነጣጠረ የተጠናከረ የግብይት ስትራቴጂ ተተግብሯል። ይህ የመሸጫ ዘዴ የሚስብ የሚሆነው ሀብቶች ሲገደቡ ነው።
ኢንተርፕራይዞች ጥረታቸውን እና ሀብቶቻቸውን ያተኮሩ ሲሆን ከተፎካካሪዎቸ ይልቅ ግልፅ ጠቀሜታዎች ባሉበት። ይህ በምርቱ ልዩ እና የተጠቃሚ ፍላጎቶችን ለማሟላት ባለው ግለሰባዊነት ምክንያት የተረጋጋ የገበያ ቦታ እንዲፈጥሩ ያስችልዎታል. ይህ ስልት በአንድ ክፍል የሚገኘውን ትርፍ ከፍ ለማድረግ እና ከሌሎች ንግዶች ጋር ለመወዳደር ይረዳል።
ሦስተኛ መፍትሄ
ሦስተኛው ዘዴ አንዱን ሳይሆን ለቀጣይ ስራ በርካታ የታለሙ ገበያዎችን መምረጥ ነው። ለእያንዳንዱ ክፍል, ኩባንያው የተለየ ምርት ማምረት ይችላል, ወይም በቀላሉ የተለያዩ ነገሮችን (ለምሳሌ, ለህጻናት እና ለአዋቂዎች እርጎ) ያቀርባል. ይህ የተለየ የግብይት ስትራቴጂ ይባላል። እዚህ, ለእያንዳንዱ ነጠላ ክፍል, ይለያዩየግብይት እንቅስቃሴዎች. ሁሉንም የተመረጡ ክፍሎችን ለመሸፈን ብዙ ገንዘብ እና ጥረት ማድረግ ያስፈልግዎታል ነገርግን በሌላ በኩል በርካታ ምርቶች መለቀቅ ሽያጩን ከፍ ለማድረግ ይረዳል።
በማንኛውም ክፍል ራሱን ካቋቋመ ኢንተርፕራይዝ የእንቅስቃሴ መስኩን ማስፋት ይችላል። ደግሞም አምራቹ አስቀድሞ ለገዢው ሲታወቅ ይህን ማድረግ በጣም ቀላል ነው።
የመከፋፈል ባህሪዎች
የታለመውን ገበያ በመከፋፈል ሂደት ውስጥ ገበያተኞች አንዳንድ ክፍሎችን ችላ እንደሚሉ ልብ ሊባል ይገባል። ለምሳሌ, አሁን ብዙ ምርቶች በቤተሰብ ወይም በወጣቶች ላይ ያተኮሩ ናቸው, እና እንደ "ታዳጊዎች" እና "ጡረተኞች" ያሉ ጎጆዎች ለረጅም ጊዜ አዳዲስ ምርቶች ሳይኖራቸው ቆይተዋል. ይህ ሁኔታ "የገበያ መስኮት" ይባላል. አምራቹ እንዲህ ዓይነቱን መስኮት ለመዝጋት ከፈለገ, እሱ ስኬታማ ሊሆን ይችላል.
የታለመውን ገበያ ከለየ በኋላ ኩባንያው በመጀመሪያ ተወዳዳሪዎቹን እና ምርቶቻቸውን ማጥናት አለበት። በስታቲስቲክስ መረጃ ላይ የተመሰረተ ተጨባጭ መደምደሚያዎች ከተደረጉ በኋላ ብቻ ኩባንያው የምርቶቹን አቀማመጥ መወሰን ይችላል. ማለትም በገበያ ውስጥ ስላለው የምርት ተወዳዳሪነት ለመናገር።
የግብይት መድረኮች
የታላሚ ገበያዎች ጥናት እንደሚያሳየው 2 ዋና ዋና ዓይነቶች አንደኛ እና ሁለተኛ ደረጃ ናቸው። እነዚህ ገበያዎች በግዢ ዓላማዎች እና በምርት ምርጫ አቀራረቦች ይለያያሉ። በተጨማሪም፣ የራሳቸው መጠን፣ ባህሪ እና ስነ ልቦናዊ ባህሪያት አሏቸው።
ዋና የኩባንያው ዋና ገበያ ሲሆን ይህም ትርፍ ያስገኛል። የእሱተወካዮች የኩባንያውን ምርት የመግዛት ፍላጎት ያላቸው ሁሉም ገዢዎች ናቸው።
ሁሉም ገዢዎች፡
- አንድ ምርት በድንገት ሊገዛ ይችላል።
- በዋና ገበያተኞች የምርት ምርጫ ላይ ተጽእኖ ሊያሳድር ይችላል።
- ወደፊት ገዥዎች ይሆናሉ።
በቀላል አነጋገር የሁለተኛ ደረጃ ገበያው የአንድ ድርጅት ምርት የመግዛት አቅም ያላቸው እና የመግዛት ዕድላቸው ያላቸው ገዥዎች ናቸው።
ገበያውን እንዴት ይገለጻል?
አንድን ክፍል ለመያዝ ከማቀድዎ በፊት በዝርዝር መገለጽ አለበት። ስለ ዒላማው ገበያ ዝርዝር ትንተና ብቻ ገዢው ምን እንደሚፈልግ እና እሱን እንዴት ማስደሰት እንዳለበት በትክክል መረዳት ይችላል።
በአጠቃላይ፣ የታለመው ክፍል በትክክል መገለጹን ለመገምገም የሚያግዙ አራት ዋና መመዘኛዎች አሉ።
- የዒላማ ገበያ መለኪያዎች ለዚህ ገበያ የተለመደ እና ለሌሎች ገዢዎች የተለየ መሆን አለባቸው።
- ምርቱን የመግዛት ውሳኔ የሚገልጽ መለኪያ መኖር አለበት።
- ገበያው በኩባንያው በተቀመጡት መመዘኛዎች መቀላቀል አለበት።
- የኩባንያው ዒላማ ገበያ መግለጫ ላይ ያሉት መለኪያዎች ከፍተኛ ጥራት ያለው ኢላማ ለማድረግ እና የማስታወቂያ ዘመቻዎችን ለማቀድ መፍቀድ አለባቸው።
7 የዒላማው ክፍል ባህሪያት
በአጠቃላይ የመግለጫ ባህሪያት በሰባት ዋና ዋና ቡድኖች ይከፈላሉ፡
- ማህበራዊ-ሕዝብ። ገበያተኞች በጾታ፣ በእድሜ፣ በገበያ ውስጥ ያሉትን ባህሪያት መግለጽ አለባቸው።ገቢ፣ የጋብቻ ሁኔታ፣ ስራ፣ ዜግነት፣ ወዘተ እነዚህ ሁሉ ባህሪያት የመገናኛ ቻናል ምርጫ እና የማስታወቂያ ዘመቻዎች ተጨማሪ እቅድ ላይ ወሳኝ ተጽእኖ አላቸው።
- ጂኦግራፊያዊ። ኩባንያው ለማገልገል ያቀደውን አካባቢ ግልጽ መግለጫ ይስጡ. ይህ እንደ ሀገር፣ ከተማ፣ ክልል፣ የህዝብ ብዛት፣ የአየር ንብረት እና የታለመው የገበያ ቦታ ያሉ እቃዎችን ያካትታል።
- ሳይኮግራፊ። እነዚህ ባህሪያት የገዢውን ባህሪ እና የአኗኗር ዘይቤውን ለመወሰን ይረዳሉ. ይህንን ሂደት መረዳት ትክክለኛውን የማስታወቂያ መልእክት እና ለምርቱ ምስል ዋና ምስሎችን እንዲመርጡ ያስችልዎታል. እነዚህ መለኪያዎች ስለ ገዢው ያለውን ሃሳብ እና እራሱን እንዴት ማየት እንደሚፈልግ ያካትታል. ለምሳሌ እዚህ የሰውየውን የጋብቻ ሁኔታ፣ የሚወዷቸውን የቴሌቭዥን ፕሮግራሞች፣ የመዝናኛ ምርጫዎች፣ የፖለቲካ ጉዳዮች፣ ወዘተ. መግለፅ ይችላሉ።
- ባህሪ። አንድ የተወሰነ ምርት በሚመርጡበት ጊዜ ገዢዎች በምን ዘዴዎች እንደሚመሩ ለመረዳት ያስችላሉ. ይህ ለመጀመሪያ ጊዜ የተገዛበትን ምክንያት፣ በተወሰነ ጊዜ ውስጥ የተደረጉ ግዢዎች ብዛት፣ የውሳኔ አሰጣጥ ፍጥነት፣ ምርቱ እንዴት ጥቅም ላይ እንደሚውል፣ ወዘተ መረጃን ሊያካትት ይችላል።
- ዋና የግዢ አሽከርካሪዎች። ይህንን ባህሪ ለመገምገም እንደ የምርት ጥራት፣ ዋጋ፣ የምርት ስም፣ ማሸግ፣ አገልግሎት፣ ዋስትናዎች እና እቃዎች የመመለስ እድልን የመሳሰሉ መለኪያዎች በብዛት ጥቅም ላይ ይውላሉ።
- የገበያ መጠን። ይህ መረጃ የገዢዎች ቁጥር በጣም ትልቅ መሆኑን ያረጋግጣል, እና ኩባንያው ትርፍ ያስገኛል,አንድ የተወሰነ ምርት በመልቀቅ ላይ።
- አዝማሚያዎች። የትኛውም የዒላማ ገበያ የተረጋጋ ንጥረ ነገር አይደለም, ለለውጥ የተጋለጠ ነው, እና ምርቶችን ለማስተዋወቅ የግብይት ዘዴዎችን በሚመርጡበት ጊዜ በገበያው እድገት ላይ ተጽእኖ የሚያሳድሩትን ቁልፍ አዝማሚያዎች ግምት ውስጥ ማስገባት አለበት. እዚህ ላይ ባለሙያዎች እንደ የመረጋጋት ደረጃ, የእድገት ተስፋዎች እና የመግዛት እድሎችን የመሳሰሉ መለኪያዎችን ግምት ውስጥ ያስገባሉ. እነዚህ አዝማሚያዎች በኢኮኖሚው፣ በፖለቲካው፣ በገበያ ዕድገት ተመኖች ላይ ባለው ተፅዕኖ ውስጥ ግምት ውስጥ መግባት አለባቸው።
ቦታ ቀይር
ገበያተኞች የታለመውን ገበያ ለይተው ካወቁ እና ኩባንያው በተዘጋጀው ስትራቴጂ መሰረት መስራት ከጀመረ ምርቱን በመሸጥ ረገድ አንዳንድ ችግሮች ሊኖሩ ይችላሉ። ከዚያም ኩባንያው ምርቱን ወደ ሌላ ቦታ ለመቀየር ንቁ እርምጃዎችን ይወስዳል።
ዳግም ቦታ ማስቀመጥ የምርቱን ነባር አቀማመጥ በገዢው አመለካከት ለመለወጥ ያለመ ስልታዊ እርምጃ ነው። ብዙውን ጊዜ ይህ መንገድ በርካታ ደረጃዎችን ያካትታል፡
- ዋጋን፣ ጥራትን እና ሌሎች የሸማች ባህሪያትን አሻሽል።
- ለምርት ግንዛቤ አዳዲስ መመዘኛዎችን በገዢዎች አእምሮ ውስጥ በማስተዋወቅ ላይ። በዒላማው ገበያ ውስጥ ምርትን የጀመረ አምራች ለምሳሌ ገዢዎችን በተፈጥሮ፣ ምቹ አጠቃቀም፣ አካባቢን ወዳጃዊነት፣ ወዘተ ላይ ማተኮር ሊጀምር ይችላል።
- ድርጅቱ ከዚህ ቀደም ችላ ወደነበሩት የምርት ባህሪያት ትኩረት ሊስብ ይችላል፣ ለምሳሌ አዲስ ጥቅምን ማድመቅ።
- ኩባንያው ብዙ ጊዜ ለገዢው በንፅፅር ያቀርባልማስታወቂያ፣ ስለዚህ ለተወዳዳሪዎች አመለካከት ይፈጥራል።
የመቀየሪያ መሳሪያ
አንድን ምርት በታለመው ገበያ ላይ በማስቀመጥ ሂደት ውስጥ የልዩነት ፖሊሲ ትልቅ ሚና ይጫወታል። እነዚህ ከተፎካካሪ ድርጅቶች ተመሳሳይ ምርቶች አንፃር የምርት ልዩ ባህሪያትን የሚፈጥሩ ድርጊቶች ናቸው። በዚህ ሂደት ውስጥ ዋናው ነገር የምርቱን ልዩ ባህሪያት መፈለግ ነው. ኩባንያው የምርቱን ነባር ባህሪያት ማስፋት፣ ለአገልግሎት ህይወት ትኩረት መስጠት፣ አገልግሎቱን ማሻሻል፣ የምክር አገልግሎት መስጠት፣ ምርቱን ለመጠገን ወይም ለመተካት አገልግሎት መስጠት ይችላል።
በቀላል ለመናገር፣ በቦታ አቀማመጥ ሂደት ውስጥ ያለው ልዩነት ምርቱን እና ሁሉንም ተዛማጅ ባህሪያትን ማሻሻል ነው።
አንድን ምርት መሸጥ ቀላል ነው። በምርቱ እርዳታ ችግሮቻቸውን መፍታት የሚችሉ እና ለኩባንያው ትርፍ የሚያመጡ የተረጋጋ የገዢዎች ቡድን መፍጠር አስቸጋሪ ነው. በዚህ መንገድ ብቻ አንድ ንግድ ወደ ስኬታማ ኢንተርፕራይዝ ሊቀየር ይችላል፣ እና ሌላ ኩባንያ ብቻ ሳይሆን መንሳፈፉን የሚቀጥል።
