የራስን ንግድ መገንባት ያለተገቢ ተነሳሽነት የማይቻል እንደሆነ ይታመናል። በተመሳሳይ ጊዜ የእሷ ሚና ብዙውን ጊዜ የሚጫወተው ሀብታም ለመሆን ወይም እራሷን በማረጋገጥ በሚታወቀው ህልም ብቻ ሳይሆን በተወሰኑ የተሳካላቸው ሰዎች ምሳሌዎችም ጭምር ነው. ከ 20 ዓመታት በላይ በንግድ ተወካዮች መካከል ያለውን ተወዳጅነት ያላጣው "የግብይት ጦርነቶች" የተሰኘው መጽሐፍ የሚገልጹት እንደነዚህ ዓይነት ዜጎች ናቸው. የዚህ እትም ልዩ ነገር ምንድነው? ምን ይላል? እና አንባቢዎች ስለ እሱ ምን ያስባሉ?
የመጽሐፉ አጠቃላይ መረጃ
አስደናቂ አንገብጋቢ ርዕስ ያለው መጽሐፍ ለመጀመሪያ ጊዜ የተፃፈው በ1986 ሲሆን በአል ራይስ እና ጃክ ትራውት የታተመ ነው (ከታች ያለውን ፎቶ ይመልከቱ)። ሁለቱም ጸሃፊዎች በንግድ ስራቸው ስኬታማ መሆን የቻሉ እውነተኛ ገበያተኞች መሆናቸው ትኩረት የሚስብ ነው።
ለወደፊት ምርጥ ሻጭ መሰረት ደራሲዎቹ የፕሩሺያኑ መኮንን እና ወታደራዊ ፀሐፊ ካርል ቮን ክላውስዊትዝ በአንድ ወቅት በሳይንሳዊ ስራዎቹ "በጦርነት" ላይ የገለፁትን ንድፈ ሃሳብ ወስደዋል ። በዚህ ጽንሰ-ሐሳብ መሠረት, በ "የማርኬቲንግ ጦርነቶች" ሥራው.ጸሐፊዎች በእውነተኛ የውጊያ ክንዋኔዎች እና በትልልቅ ኮርፖሬሽኖች መካከል በሚደረጉ ምናባዊ የፋይናንስ ውድድሮች መካከል ተመሳሳይነት አላቸው። በእነሱ አስተያየት፣ ይህ ግኑኝነት ግልፅ ነው፣ እና የንድፈ ሃሳቡን ደራሲ በታሪክ ውስጥ ትልቁ የግብይት ስትራቴጂስት ብለው ይጠሩታል።
የመጽሐፉ ዋና ዓላማ ምንድን ነው?
“የግብይት ጦርነቶች”ን የመጻፍ ዓላማ የምክንያቶቹን ማመላከቻን ጨምሮ ደራሲዎቹ በመቅድሙ ላይ በዝርዝር ይገልጻሉ። በውስጡም ትላልቅ ድርጅቶች ለመሪነት ለመታገል ዝግጁ መሆናቸውን ያወራሉ እንጂ የቆሸሹትን የትግል ዘዴዎችን እንኳን አይንቁም።
በእነሱ አባባል "የማርኬቲንግ ጦርነቶች" የተሰኘው መጽሃፍ የራሳቸውን ስራ ለመስራት ለሚፈልጉ ትላልቅ እና ትናንሽ ስራ ፈጣሪዎች ፉክክርን የማይፈሩ እና "መዳን ለሚፈልጉ" ብቻ የሚሰጥ መመሪያ ነው።
ህትመቱ ከሚከተለው ሁሉ ጋር የንግድ ሥራን ምሳሌዎችን ያቀርባል።
ኢ። ሩዝ እና ዲ. ትራውት ማርኬቲንግ ጦርነቶች ማጠቃለያ
አስደሳች ህትመቱ ዘመናዊ ግብይትን ይመለከታል። በተጨማሪም አንባቢዎች በኮርፖሬሽኖች መካከል ያለውን ትግል ፍጹም ከተለየ አቅጣጫ እንዲመለከቱ ተጋብዘዋል።
መጽሐፉ ስለ ግብይት ምንነት ይናገራል፣ ይህም እንደ ደራሲዎቹ ገለጻ፣ የሚመጣው ለደንበኞች አገልግሎት ሳይሆን የተለያዩ ዘዴዎችን እና ዘዴዎችን በመጠቀም የተፎካካሪ ኩባንያዎችን ማለፍ እና ማለፍ ነው። በተጨማሪም፣ በዚህ ጉዳይ ላይ ግብይት የሚቀርበው በግዛቱ ላይ ባሉ ትላልቅ የንግድ ድርጅቶች ተወካዮች መካከል እንደ አንዳንድ ዓይነት ግጭቶች ሲሆን ይህም በመላው የደንበኛ ታዳሚዎች ይጫወታል።
ምን የግብይት ስትራቴጂ ያቀርባሉደራሲዎች?
ከጠቃሚ ምክር በተጨማሪ ኢ. ራይስ እና ዲ. ትራውት ("የማርኬቲንግ ጦርነቶች" - ከደራሲዎቹ በጣም ታዋቂ ህትመቶች አንዱ) ስለነባር የግብይት ስልቶች ይናገራሉ። እንደነሱ፣ ከሚከተሉት ዓይነቶች ናቸው፡
- አጸያፊ፤
- መከላከያ፤
- ፓርቲያን፤
- የጎን።
ከላይ በተጠቀሰው የግብይት መፅሃፍ ላይ በመመስረት አፀያፊ ስልት ለሁለት ወይም ከዚያ በላይ ለሆኑ ትላልቅ ተፎካካሪ ኩባንያዎች ጎበዝ ጄኔራሎችን ማግኘት ነው። በተመሳሳይ ጊዜ፣ የተገኘው አዛዥ ዋና ተግባራት የጠላትን ደካማ ጎን መፈለግ እና በብቃት መጠቀም ናቸው።
የመከላከያ ስልቶች የዋና ግብይት መሪን ጨዋታ ያካትታል። ስልቱ የተመሰረተው በተመረጠው ጠላት (ተፎካካሪ ኩባንያ) ሳይሆን በራሱ ጥቃት ላይ መሆኑ ትኩረት የሚስብ ነው። በተጨማሪም በዚህ ታክቲክ መሰረት አንድ ጠንካራ ኮርፖሬሽን የተፎካካሪዎችን ጥቃት በጊዜ አይቶ መከላከል እና በከፋ መልኩ እንዲከሽፍ ሁሉንም ነገር ማድረግ አለበት።
Guerrilla እና ጎን ለጎን ስልቶች
ስለ ሽምቅ ተዋጊ ስልቶች ጃክ ትራውት እና ተባባሪው ደራሲ የሚከተለውን ይጽፋሉ፡ ሁሉም ማለት ይቻላል በገበያ ጦርነት ውስጥ ያሉ ተጫዋቾች ድብቅ ተግባራትን ማከናወን ይጠበቅባቸዋል። እውነታው ግን በከባድ የፋይናንሺያል ውድድር ውስጥ ከመሪዎቹ በጣም የራቁ ብዙ ኩባንያዎች ስኬትን ሊቆጥሩ የሚችሉት በግልፅ ካልተጣሉ ብቻ ነው ። እንደ ደራሲዎቹ ገለጻ የሽምቅ ውጊያ በማካሄድ ከፍተኛ ስኬት ያገኛሉ።
የፍላንግ ስልቶች፣ እንደ ተለወጠ፣ በቀጥታ በተሳካ ሁኔታ በተመረጠው ቅጽበት ላይ ይወሰናል። ከዚህም በላይ መገለጽ ብቻ ሳይሆን መገለጽም አለበትበእሱ ላይ ማስተካከያዎችን ያድርጉ. በሌላ አነጋገር የአንድ ኩባንያ ክፍል ገበያ ትንተና ላይ ክፍተቶች ካሉ በተወዳዳሪው ኮርፖሬሽን መሞላት አለባቸው። እና በእርግጥ፣ እዚህ፣ ልክ እንደ እውነተኛ ጦርነት፣ ሁሉም ነገር በአስደናቂው አካል ላይ ይወሰናል።
በመጽሐፉ ውስጥ የትኞቹ ትልልቅ ኩባንያዎች ተጠቅሰዋል?
እንደ ዋና ተዋናዮች አል ራይስ እና ዲ.ትሩት የካርበን የለስላሳ መጠጦችን፣ ፈጣን ምግብን፣ የቢራ ምርት እና ሽያጭን፣ የአይቲ ቴክኖሎጂዎችን እና ሌሎች በርካታ መሪዎችን ይጠቅሳሉ። ለምሳሌ, በደራሲዎች ሥራ ውስጥ እንደ ኮካ ኮላ እና ፔፕሲ ባሉ ቲታኖች መካከል ስላለው እውነተኛ ጦርነት እየተነጋገርን ነው. በእነዚህ ሁለት ኩባንያዎች መካከል ያለው ፉክክር ትልቅ ከመሆኑ የተነሳ የመቶ አመት ግጭት አስከትሏል።
በ"የማርኬቲንግ ጦርነቶች" ላይ ያለው መጽሐፍ በመጀመሪያ እነዚህን ብራንዶች ያነጻጽራል ከዚያም እንዴት እርስበርስ እንደሚጣላ ይገልፃል። ስለዚህ, እንደ ደራሲዎቹ, የሁለቱም መጠጦች ጣዕም ባህሪያት በግምት ተመሳሳይ ናቸው. ነገር ግን ኮካ ኮላ ስብስቡን በሚስጥር ይጠብቃል, ፔፕሲ ግን በተቃራኒው በእያንዳንዱ መለያ ላይ ይጽፋል. ግን ነጥቡ እንኳን ያ አይደለም።
ሁለቱም ድርጅቶች ሚዲያን፣ የማስታወቂያ ሰሌዳዎችን፣ ምልክቶችን እና ሌሎች ባህሪያትን በመጠቀም በማስታወቂያው ሜዳ ላይ መታገልን ይመርጣሉ። ከዚህም በላይ, ጃክ ትራውት እንደሚለው, ውጊያቸው በጣም ከባድ ነው. በጦርነቱ ውስጥ አንድ ተሳታፊ በከፊል ተፎካካሪውን የሚያሾፍ ቪዲዮ እንደሰራ፣ ሁለተኛው በምላሹ የራሱን ቪዲዮ ይፈጥራል።
እንግዲህ ሁለቱም መሪዎች መወዳደር ጀመሩ አዲስ ጠርሙስ በመፍጠር ቀመሩን በማሻሻል እንዲሁም የተለያዩ ሽልማቶችን በማዘጋጀት በድል አድራጊነት መወዳደር ይጀምራሉ።ሎተሪዎች።
የሚገርመው ማጥቃትን እየመራ ያለው ፔፕሲ ነው። በሌላ በኩል ኮካ ኮላ ብዙውን ጊዜ እንዲህ ያሉትን ጥቃቶች ችላ በማለት ለመጠበቅ እና ለማየት ይመርጣል. ነገር ግን ኩባንያው ምላሽ ከሰጠ፣ ትልቅ ያደርገዋል።
በፈጣን ምግብ መሪዎች መካከል ግጭት
ሌላው የወታደራዊ እርምጃ ምሳሌ በ"ማርኬቲንግ ጦርነቶች" መጽሐፍ ውስጥ የተጠቀሰው በማክዶናልድ እና በርገር ኪንግ ፈጣን ምግብ ቤቶች መካከል ያለው የረጅም ጊዜ ግጭት ነው።
በተመሳሳይ ጊዜ በማስታወቂያዎች ምክንያት በድርጅቶች መካከል ውድድሮች ይካሄዳሉ። ለምሳሌ የበርገር ኪንግ ሬስቶራንት ማክዶናልድ መግቢያ አጠገብ ባነር ሲያስቀምጥ አንድ ጉዳይ አለ። ከዚህም በላይ አንድ ትልቅ ሀምበርገር "ጣዕሙን እንጂ ጩኸቱን አይሰማም" የሚል ጽሑፍ አሳይቷል እና ወደ በርገር ኪንግ ሬስቶራንት አቅጣጫ ጠቋሚ ጠቋሚ ነበረ። በመሆኑም ኩባንያው በተወዳዳሪው ላይ ማሾፍ እና የደንበኞችን ትኩረት ለመሳብ ችሏል።
በ80ዎቹ ውስጥ የሆነ ቦታ፣ በመሪዎች መካከል የነበረው የግብይት ጦርነት ከፍተኛ ደረጃ ላይ ደርሷል። በዚህ ጊዜ በርገር ኪንግ በሆዱ ላይ እውነተኛ ስሜት ቀስቃሽ ቪዲዮ በመቅረጽ ዘላለማዊ ተፎካካሪውን ነካ። በዚህ ውስጥ ወጣቷ ተዋናይት ሳራ ሚሼል ጌላር በርገር በልታ ስለ በርገር ኪንግ ከማክዶናልድ 20% የበለጠ ስጋ እንዳለው ተናግራለች።
ለእንዲህ ዓይነቱ ደፋር እርምጃ ምላሽ ለመስጠት የአንድ ተወዳዳሪ ተወካዮች ኩባንያውን ብቻ ሳይሆን ተዋናይቷን እንዲሁም የቪዲዮውን ስክሪፕት ያዘጋጀውን የማስታወቂያ ኤጀንሲ ከሰሱት።
የአፕል እና ሳምሰንግ ጦርነት
በማገናዘብ ላይበገበያ ላይ ካለው መጽሐፍ ውስጥ ምሳሌዎች፣ አንድ ሰው እንደ ሳምሰንግ እና አፕል ባሉ የአይቲ ቴክኖሎጂዎች ውስጥ ዋና ዋና ተዋናዮችን መጥቀስ አይሳነውም። ሁለቱም ኩባንያዎች የፍላንክ ዘዴን መርጠዋል። ለምሳሌ፣ አይፎን 4 ከተለቀቀ በኋላ አፕል የመገናኛ መቋረጥን በተመለከተ ከፍተኛ ቁጣና ትችት ይደርስበት ጀመር።
ስለዚህ ዘላለማዊ ተቀናቃኝ ውድቀት ካወቀች ሳምሰንግ ወዲያውኑ አጠቃላይ የጋላክሲ ኤስ መስመር ፈጠረ።በተመሳሳይ ጊዜ አዲስ ነገርን ለታዋቂዎቹ የእንግሊዝ ብሎገሮች ከክፍያ ነፃ ላከች ፣ በእውነቱ ፣ የፃፈው። ስለ አፕል ድክመቶች።
በተመሳሳይ ጊዜ፣ ሳምሰንግ ሄሎ በሚለው ቃል ኤልኤል ከሚሉት ፊደሎች ይልቅ የመገናኛ አዶዎችን በመጠቀም ለጋላክሲ ኤስ የማስተዋወቂያ ድጋፍን ጀምሯል። በመሆኑም ኩባንያው ምርቶቹን በማስተዋወቅ ተወዳዳሪን በማሾፍ አስመሳይ።
በመኪና መሪዎች መካከል የሚደረግ ትግል
ሕትመቱ "የማርኬቲንግ ጦርነቶች" ስለ አውቶሞቲቭ ግዙፎቹ ብዙ ጊዜ እርስ በርስ ስለሚፎካከሩ ይናገራል። የዚህ አስደናቂ ምሳሌ በኦዲ፣ ፖርሼ እና ኒሳን መካከል ያለው ግጭት ነው።
እነዚህ አምራቾች ልክ እንደ ቀደምት ተፎካካሪዎቻቸው፣ ማስታወቂያን እንደ መሳሪያ ይጠቀማሉ። ለምሳሌ፣ በጣም የተሳካው የግብይት እንቅስቃሴ ኒሳን እንደሆነ ተደርጎ ይቆጠራል፣ ይህም ከተፎካካሪዎች ጋር እንደ ስትራቴጂ አማራጭ ንፅፅርን መርጧል። ለዚህም የኦዲ እና የፖርሼ መኪናዎችን በእንግሊዝ ከተሞች እየዞረች አስነሳች፡- “በጣም ውድ፣ ቀርፋፋ እና እንደ ኒሳን 370Z ኃይለኛ ያልሆነ” እና “እኔ እንደ ኒሳን 370Z በፍጥነት መሆን እፈልጋለሁ” የሚሉ ፅሁፎችን አስከትላለች።
በምርጥ ሻጭ "የማርኬቲንግ ጦርነቶች" (ግምገማዎች እና ውይይቶች ከኦዲ እና ፖርሼ ለተደረገው ማስታወቂያ) ምላሽ ምን ነበርእስከ ዛሬ ድረስ ይሠራል አይጠፋም) አይባልም. ግን፣ ምናልባት፣ ኩባንያዎቹ ይህን እርምጃ ችላ አላሉትም።
የቢኤምደብሊውው የ2003 አስደናቂ ማስታወቂያ ደመቀ። እንደ ገበያተኞች ሀሳብ፣ ብሩህ የፎቶ ክፍለ ጊዜ ተደረገ፣ በዚህ ጊዜ BMW X5 አዳኝ ጃጓርን በመምሰል ፈጣን የሜዳ አህያ መስሎ መርሴዲስ ኤም ኤልን ያሳድዳል።
የአገር ውስጥ ብራንዶች ሕይወት ምሳሌዎች
ዋና ዋና የውጭ ተወካዮችን ስንመለከት የሀገር ውስጥ ግብይት እንዲሁ ቀስ በቀስ እያደገ ነው (ይህንን ቀላል ሳይንስ ዛሬ ማስተማር ከተለያዩ ሀገራት በመጡ ተማሪዎች ዘንድ በጣም ተወዳጅ ነው)። በተመሳሳይ ጊዜ የሩስያ ኩባንያዎች ሰራተኞች እና ወኪሎቻቸው ቢሮዎች ከውጪ ባልደረባዎቻቸው ወደ ኋላ አይመለሱም. ለምሳሌ በቅርቡ በዩኒሊቨር ሩስ እና በ Nestle መካከል ውጊያ ተካሂዷል። እና በእውነቱ የምግብ አሰራር ነበር። ስለዚህ, ከተጫዋቾች መካከል የመጀመሪያው ለዶሮ ሾርባዎች TM "Knorr" የማስታወቂያ ቪዲዮ አውጥቷል, ይህም ያለ አስማት ማብሰል አስፈላጊ መሆኑን ሁለት ጊዜ ተጠቅሷል. እና በቪዲዮው መጨረሻ ላይ አንድ መፈክር “እውነተኛ ሾርባ። አስማት የለም።”
ስለ መጽሐፉ የተጠቃሚዎች አስተያየት ምንድናቸው?
ምንም እንኳን መጽሐፉ ታትሞ ወደ ራሽያኛ ከተተረጎመ ብዙ ጊዜ ያለፈ ቢሆንም አሁንም ሰዎች ስለሱ ያወራሉ። ለምሳሌ, ከገበያ ክፍል ሰራተኞች አንዱ በህትመቱ በጣም እንደተደነቀ ጽፏል. በእሱ አስተያየት መጽሐፉ ዛሬ ብዙ ትላልቅ እና ትናንሽ ኩባንያዎች ስለሚጠቀሙባቸው በእውነት የአሠራር ዘዴዎች ይናገራል. በተጨማሪም ተጠቃሚው ህትመቱን ቀደም ብሎ ስላላነበበ ተጸጸተ።
ሌላ ተጠቃሚም ለመጀመሪያ ጊዜ ያገኘውን ይገልፃል።መጽሐፍ. ከቃላቶቹ መረዳት እንደሚቻለው ህትመቱን እንደ የመማሪያ መጽሀፍ አይነት ያስቀመጠው ሲሆን በዚህም መሰረት ሙሉ የግብይት ስልጠና ማጠናቀቅ ችሏል።
ሦስተኛው መጽሐፉ የተጻፈው በጠራ ቋንቋ እንደሆነ እና በርካታ ልዩ ምሳሌዎችን ያሸበረቁ ሥዕላዊ መግለጫዎችን ይዟል። አራተኛው የእውነተኛ የውጊያ ስራዎችን እና በኩባንያዎች መካከል የቀጥታ ውድድርን በማነፃፀር የደራሲዎቹን መደበኛ ያልሆነ አቀራረብ ወድዷል። መጽሐፉን ከዳር እስከ ዳር ያጠኑ አንዳንድ አንባቢዎች ደራሲዎቹ የሚጠቀሙባቸውን የግብይት ዘዴዎች አግባብነት እንደሌላቸው ይቆጥሩታል።
በአንድ ቃል፣ ስለ "ማርኬቲንግ ጦርነቶች" የተሰኘው መጽሃፍ አንዳንዶችን ያስደነቀ ሲሆን አንዳንዶቹ ግን አላስደመሙም። አንድ ሰው በውስጡ ብዙ ጠቃሚ ምክሮችን አግኝቷል, ሌላኛው ደግሞ አግባብ ያልሆነ እና ጊዜ ያለፈበት እንደሆነ አድርጎ ይቆጥረዋል. ምንም ይሁን ምን ህትመቱ ትኩረት ሊሰጠው የሚገባ ነው። ካጠናኸው በኋላ የሚያስደስትህን ነገር ታገኛለህ።
